阿里巴巴网络营销策略

阿里巴巴网络营销策略

【范文精选】阿里巴巴网络营销策略

【范文大全】阿里巴巴网络营销策略

【专家解析】阿里巴巴网络营销策略

【优秀范文】阿里巴巴网络营销策略

范文一:阿里巴巴-网络营销的十项基本策略

下面要介简企绍网业营络的销项十基本策略及其主要实现法:方 1)网(营销络导的企向业网建设和站维。护企业网站设与网建络销方营和效法 果直接有系,没有专业关的企化业站网为作础基网,营销的方络法效果和受将 很限制,因大此网营络销略的策本基手之段,一就建立是个一络网营销向导的业 企站网。也是以网络营就策略为导向,销网站总体规从划内容、、服务和能功设 等计面方为效有展开络营网销供支提持。 (2网站)推策略。广站推广网的基本目就的是了为让多的更户用解了业企站网,并 过访通企业问网站容内、使网站用的服来务达提高到站网访量、问升提品形 牌象、促进售、增销顾进客关系、降顾低客务成本等。服常用方法包的括搜引索擎 营、网络广销、告源资作、信息发合、布毒性营病等销 (。3)络品网策略。与网络品牌牌设建关相的容包括内业专的性业网企站域、、 名索搜引擎排名、络网告广等、电子邮、会件员社等。 (4)信息区发布略策信息发布需。要定一信的息道资源渠这,资源些可分内为部 资和外部源源,内资资部源括包企业网、站注用册电户邮箱等子,部资外则源包括 索引搜擎供求、息发信平布、台网络告服务资广、合源作伙的网伴营络资销 源。等掌尽可能多握网络的销资源营,并充了分各种解络网销资营的源特,点潜 向用在户传递可尽多能的有价的值息信,网络是营销得取好效果良基的础 (5。网)上销促略策在。以上网售销为标的电子商志还务有没及普之前网,上 促,销即对整体售提供销持,支网是营络的销要主用作之。网上一销效果是各种 网络促销营法的方合综应,网上用促销果是各种效网营销活络综合动作的用果效, 括网包推广站信息、发布、站内网部告广邮件、列、大型表站和专网网业的站网络广告 Em、ali 销、营索引擎搜销营。等 6)(网上售策销。略网上销售的现包括建设完实整在销售线管系理统的业网 站,企以及过通专业子商务电平开台在线销展等售方式 。7()顾服务客策略。在线务服主的手要包段 括FA、电子Q件邮、线表单、在 时即息信、坛等;其论既中事有先整理出用供自行户浏览信息,也的用有提户问 出题求征企业解答。( 8顾客)系策关略。顾关客是系顾与服务相伴而产客生的一结种果,良的顾好 服客才能务来稳带固顾客的关,因此顾客服务系策略和顾客系关策略是致一。 的9()上市网场研策调。略主要实的现方包括通式过企业网设站立在的线查问调 、卷通电子邮件发过的调查送问,以及与大型卷站网专或市场业究机构研合作 展开项专调等查等

(。0)1站

网流量计统析。对分业企站网流的量跟分踪不析是有助于仅解了评价 和网络营销果,效同时为也现其中所存在的问题提发供了据,网依流量统计既可站以 通网过站身本安统计软装来实现件 ,可以也委第三方托专流业量统计构机完 成。 网络营销的来本基职是通过能各网络营种销法方来现的实 同,个职能可一需能要多 种络网销营方法的共同用作 而,同种网一营销络方也可能法适于用个网络营销多 能,职此因完全将络营销职网能与法之间建方一一对立的应关是系合适的不。 因对此于项某具体网络的营销略策,往往需也多要网种络营销方共法同实现当我 们从网络,营销略策需的要层来面看网待络营方法销时,更容 易了网解营销方络 所带来法整的体效果,而也使因得网络销营法更方为效有

原文地址:http://fanwen.wenku1.com/article/18603923.html

范文二:阿里巴巴网络营销分析

阿里巴巴网络营销策略分析 姓名:胡贵喜 学号:20130734 班级:13行管0班

一、阿里巴巴企业简介

阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者,是中国最大的电子商务公司。自 1999 年成立以来,阿里巴巴集团茁壮成长,现已拥有以下子公司:

(1)阿里巴巴网站 — 阿里巴巴 B2B 公司是阿里巴巴集团的旗舰公司,是世界领先的B2B电子商务公司,服务于中国和全球的中小企业。

(2)淘宝网:中国最大的个人网络购物市场,目前与中国最大的网络广告平台阿里妈妈合并。

(3)支付宝:中国领先的在线支付服务。

(4)雅虎口碑:提供本地搜索和信息分类的生活服务平台。

(5)阿里软件:服务于中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件。 阿里巴巴作为中国电子商务界的一个神话,从创业之初就开始了它的传奇发展。它在短短几年时间里累积300万的企业会员,并且每天以6000多新用户的速度增加。不仅仅是搭上了其创始人马云的传奇神话,它的成功更是得力于其准确的市场定位,以及前瞻性的远见。阿里巴巴在电子商务萌芽阶段就商业化地切入,并且踏实的做着自己能力能够做到的事情。自己诚实守信并且在实际行动中致力于规范网上电子商务贸易。这一切在中国二十一世纪的前几年,这个中国电子商务迅速发展的阶段,成就了阿里巴巴今天的成绩。

二、阿里巴巴的环境分析

1、宏观环境分析

(1)人口环境:

随着科学技术进步,生产力发展和人民生活条件的改善,人们对网络的需求越来越大,截止2009年6月我国网民超过3.38亿。对于阿里巴巴,潜在用户逐渐增多。网上交易平台正在被更多的人使用。

(2)经济环境:

中国建设市场经济后,在江浙地区,有大批的中小企业、甚至是个体经营出现,他们有很多产品,需要开辟市场,而信息不对称是他们遇到的最大的问题,这种情况还会继续存在,阿里发现并充分利用了这个机会。

(3)技术环境:

阿里巴巴构建了B2B、B2C、C2C等围绕电子商务的商业贸易平台,与各银行合作建立起支付宝作为在线支付平台,同时为企业提供搜索引擎、在线软件服务等增值服务,形成一个集商流、物流、资金流、信息流为一体的庞大商业服务帝国。同时,阿里也要紧跟科学技术的高速发展,避免形成落后被动的局面。

(4)社会文化环境:

随着人们对精神生活的追求,其网络市场将不断扩大,网民的数量将不断增加。企业间的网络市场交易也将逐渐发展壮大。同时,在充分占尽天时、地利、人和的阿里巴巴,依然在中国的消费市场上有很强的杀伤力。所以,阿里巴巴有很大的市场竞争力。

2、微观环境分析

(1)企业:

阿里在商业上的成功和快速增长以企业家精神和创新精神为基础,并且始终关注于满足客户的需求。阿里巴巴集团有六个核心价值观,它们支配他们的一切行为,是公司DNA的重要部分。

(2)市场:

马云把中小企业作为目标客户,开辟了适应本土经济现状的“做中小企业生意”的B2B模式。在亚洲,中小企业数量庞大——全世界85%的中小企业都集中在亚洲;而对于大多数中小企业而言,资金匮乏,在传统的交易方式下面临诸多困难,如营销宣传费用高昂、缺乏合适的分销渠道等,使其成为网上交易的最佳目标客户。

(3)竞争者:

国外做交易机会的网站在做这些事情:目录和搜索、知识库、数据库、RFQ询盘等等。而阿里有什么?阿里只有目录和搜索,所以,竞争者可以做的事情很多,竞争者也很多。目前,主要竞争者有慧聪网及渤海物流。

(4)公众:

阿里认为首先要在本国建立具有责任心的企业公民榜样。阿里巴巴公司努力确保其员工和分支机构同心协力地给予其客户、同事和当地社区以积极的影响。它还肩负着独一无二的责任——与其全球商业社区内超过1900万名的注册会员分享理念,并对他们施加积极的影响。

三、阿里巴巴的营销战略

1、SO战略

(1)从国内外两方面积极拓展B2B市场,因地制宜加快国际化进程;

(2)加强营销力度,引导人们的观念,建设市场资讯数据库;

(3)提供有价值的创业信息;

(4)完善网上创业相关服务,打造阿里物流;

(5)与政府合作开拓电子商务市场;

(6)积极建设行业规范;

(7)开展农村项目支持活动。

2、WT战略

(1)扬长避短,建立一体化优势;

(2)增强数据筛选的质量及时效性,密切反映国际需求的变化;

(3)多渠道帮助中小企业过冬,改善企业社会形象。

3、WO战略

(1)结合我国历史推出特色的搜索服务;

(2)推出专业化的搜索服务,提高搜索命中率;

(3)多方位开展公共关系活动;

(4)严把数据筛选口径提高数据质量;

(5)利用B2B、C2C市场平台推广搜索服务。

4、ST战略

(1)加大产品创新力度,开展多样化的营销;

(2)加大投资力度,持续开展帮助中小企业过冬的计划;

(3)有选择地组建战略联盟;

(4)开展网上创业培训课程;

(5)建立诚信积分制度以及实名认证体系;

(6)推动电子商务立法。

5、营销策略

(1)政府交流:加强政府交流,促进与政府间的合作。共同努力共同开创中国商务市场

(2)扩充市场:利用阿里巴巴现有资源优 势,扩大业务范围,如积极介入资金流、物流等。

(3)开创市场:继续加大平拍影响力,将业务深入到世界的各个角落。

(4)引领市场:引领电子商务潮流,做电子商务界的弄潮儿。

四、阿里巴巴网站的运营模式主要特点

(1)专做信息流,汇聚大量的市场供求信息。

马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会,阐述了以下观点,即中国电子商务将经历三个阶段,信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难,但没有人使用,企业对在线交易基本上还没有需求,因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点,就是做今天能做到的事,循序渐进发展电子商务。功能上,阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上,将企业登录汇聚的信息整合分类,形成网站独具特色的栏目,使企业用户获得有效的信息和服务。

阿里巴巴主要信息服务栏目包括:

① 商业机会,有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅,通常提供大约50万供求信息。2006年第四季度,“阿里巴巴”占我国B2B业务收入的64%,市场占有率第一。2006年阿里巴巴上发生的外贸额超过200亿美元。

② 产品展示:按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。

③ 公司全库:公司网站大全,目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴,了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中,并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。

④ 行业资讯:按各类行业分类发布最新动态信息,会员还可以分类订阅最新信息。直接通过电子邮件接受。

⑤ 价格行情:按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。

⑥ 以商会友:商人俱乐部。在这里会员交流行业见解,谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题,为会员分析如何做网上营销等话题。

⑦ 商业服务:航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息,丰富实用的信息,构成了网上交易市场的主体。

(2)阿里巴巴采用本土化的网站建设方式,针对不同国家采用当地的语言,简易可读,这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。

阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站:

① 英文的国际网站,面向全球商人提供专业服务;

② 简体中文的中国网站,主要为中国大陆市场服务;

③ 全球性的繁体中文网站,则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华裔服务;

④ 韩文的韩国网站,针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接,内容相互交融,为会员提供一个整合一体的国际贸易平台,汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。

(3)在起步阶段,网站放低会员准入门槛,以免费会员制吸引企业登录平台注册用户,从而汇聚商流,活跃市场,会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。

截至2010年,阿里巴巴中文站公布了2010.3.1-2011.3.1期间的在线交易数据,其中有过在线交易的批发采购买家达到76.5万人,达成在线交易400多万次,买家人数较2009年同期增长260%。阿里巴巴会员多数为中小企业,免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下,中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇,利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场,反过来为阿里巴巴带来了各类供需,壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万,信息库存买卖类商业机会信息达50万条,每天新增买卖信息超过3000条,每月有超过30万个询盘,平均每条买卖信息会得到四个反馈。

(4)阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务,增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能,另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。

阿里巴巴的赢利栏目主要是:中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。

① 中国供应商是通过阿里巴巴的交易信息平台,给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。

② 客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站,这个项目主要是阿里巴巴帮助企业建立拥有独立域名网站,并且与阿里巴巴链接。

③ 网上推广项目,是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。 ④ 邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于文字链接中。

⑤ 新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况,找到真正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证,确认会员公司的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉,用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。

四、阿里巴巴的利益点归纳

1、诚信安全

(1)几百万的诚信通会员,通过第三方评估认证,定期进行榜单追踪,网上企业诚信指数一目了然。

(2)电子支付系统——支付宝,确保买卖双方资金的安全流动。

(3)十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。

(4)几百万诚实守信的网商。

2、品牌资质

福布斯连续5年全球最佳B2B网站。中国最大B2B网站。全球电子商务领袖。

3、快捷方便

即使相隔千里,照样实现点对点的沟通和交易。

4、成本低廉

免费注册,普通会员交易不受任何费用。

诚信通会员只须缴纳2300元年费。就可开展国内贸易,无须其他附加费用。

5、渠道广阔

(1)阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美,真正做到足不出户,照样把产品卖到国外。

(2)通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商,共同打开财富之门。

6、海量信息

通过传统渠道无法获取的供求信息,在阿里巴巴网站上,都能找到

7、良好的定位,稳固的结构。优秀的服务

(1)准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难,充分发展。然后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。

(2)稳固的结构。WTO首任总于事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问,美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力支撑。

(3)在产品与服务方面,阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区,顺应国际采购商网上商务运作的趋势,推荐中国优秀的出口商品供应商,获取更多更有价值的国际订单。截至2003年5月底加盟企业达到近3000家。目前已经有70%的被推荐企业已在网上成交,众多类别市场名额已满。2002年3月开始为全球注册会员提供进人诚信商务社区的通行证一“诚信通”服务。阿里巴巴积极倡导诚信电子商务,与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务,帮助企业建立网上诚信档案,通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系,提高网上交易的效率和成功的机会。每月赢收以双位数增长。

五、阿里巴巴网络营销策略分析总结

阿里巴巴发展几年来取得了惊人的成功,这与它成功独到的商业模式是分不开的。但是我们在研究它的时候千万也要看到众多模仿该模式的企业的失败。由阿里巴巴网站的商业模式我们可以得出结论,真正开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且协同性强的电子商务是具有强大的生命力的。但是像这种E—market要生存和发展必须本着为企业提供公平竞争空间的原则,融合参与企业

信息资源,达到规模经济效果。中国人做电子商务,不能迷信任何国家电子商务模式,必须有所借鉴亦有所自立。从阿里巴巴网站的商业模式的成功经验之中,我们不仅要学习它可以借鉴的东西,更要能为发展自己的电子商务寻找到适合中国不同阶段具体国情的自己的道路。

阿里巴巴可以说是当前最成功的互联网络商务平台,其未来发展前景也是让人看好的。当然,阿里巴巴也面临诸多问题。像淘宝、支付宝等这类未来可能为阿里巴巴带来收益的增长点,面临着比较强的竞争。例如淘宝就面临着来自腾讯和百度的竞争。支付宝也存在财付通这样的竞争对手,同时也要面对来自银行业的未知因素的影响。

另外,我们也能看到,发展到现在,虽然阿里巴巴已经有了成型和趋于成熟的业务模式,但由于还缺少很多资源管理功能,所以无法在互联网络平台上实现客户的完整业务模式。换句话说,阿里巴巴还不是一个客户在线工作的完整平台,客户还无法通过该平台实现管理自己的信息和资源,跟踪订单,安排售前、售中和售后的营销计划这一完整业务架构。阿里巴巴平台如能够完善其管理功能,提供供应链管理、财务管理等系统,有效整合信息流、资金流和物流,并进一步将完整的供应链整合在这个平台下,那么阿里巴巴将能够铸造一个庞大的网络商务帝国,多方位、跨领域而又有机整合的业务优势将令其呈现出更强的活力。

胡贵喜

2014年12月18日

学号:20130734 班级:13行管0班

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/FAB166B0B62ACE35.html

范文三:阿里巴巴网络营销

阿里巴巴网络营销.txt我的人生有A 面也有B面,你的人生有S面也有B面。 失败不可怕,关键看是不是成功他妈。现在的大学生太没素质了!过来拷毛片,居然用剪切!有空学风水去,死后占个好墓也算弥补了生前买不起好房的遗憾。阿里巴巴网络营销

那个多网络营销资料免费下载 www.sundao.tk/

找客户技巧和有效方法   综合分析,虽说网络是虚拟的,但网络营销比传统营业在销售手法上更讲究实际,具体地要做得哪几点呢?我把我的这几天所摸索的经验拿出来与大家分享一下!  1.产品的发布技巧:一个公司的产品橱窗设计,那些上传的产品一定要配有好的图片,一个好的包装图片也是最能吸引人的地方,一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣。  2.产品信息的更新:即时更新你的产品, 尽量让你的产品信息靠前,这样买家在搜索时会第一个发现你,如果你不及时更新,那么你的信息就会沉到老下面去啦,那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢。而且很多人都会看好第一页的信息,都认为排在前列的产品的公司一定有实力。  3.第一时间发现与你产品所关联的求购信息,与求购商及时联系,商机不等人,在那么多求购信息中总有适合你的。总有人会你合作的。不要对一两次的电话不成功而失去信心。  4.及时回复你的相关留言与信息,让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责),公司对客户对客户的重视。耐心地回答咨询者的问题,而且在回复时一定要用客气与尊重的语气。  5.提高与客户沟通的技巧:这是一门大学问,总之,不要急于求成,让客户感到你的专业,诚心,感到你公司的实力。  6.注意电话回访:对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪,但这个上面一定要把握好尺度,打得太多了人家会嫌烦的,如果不跟踪,客户会把你遗忘的。  7.做好线上交谈,线下及时跟踪,不要放过每一个机会,需要派人上门拜访的一定及时赶到,免得错失了良机。一定要做好线上线下的结合, 争取提高客户成交率。  8.经常在论坛活动,提高个人知名度,你的知名度高啦,那么自然会有人关注你的产品,一举成名天下知,那时会有客户主动找上门的。  9.热心帮助别人的求助,这样更能提高你在论坛的知名度,取得人家的信任与好感。我永远深信这句话,帮助了别人的同时是帮助了自己。  10.不管是论坛还是与网友聊天,一定要保持文明用语,保持在论坛的形象,因为你就是代表着公司,代表着品牌。随着网络营销时代的来临,越来越多的企业都投身到网络营销这个行列中来了

。一时间,众多的企业网站如雨后春笋般蜂拥而起,每个企业都以为只要建一个网站并在搜索引擎竞价排名中抢得先机,拥有高的网站流量,就会有大批的客户涌上门来,其实目前网络营销的一个基本现状是95%以上的访问者在浏览网站后,都没有主动与企业联系。也就是说拥有网站的企业每天都在流失95%的网络商机,如何才能留住更多的客户?需要实施营销自动化。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/A3176C21E05C277C.html

范文四:阿里巴巴网络营销

阿里巴巴网络营销

找客户技巧和有效方法

综合分析,虽说网络是虚拟的,但网络营销比传统营业在销售手法上更讲究实际,具体地要做得哪几点呢?我把我的这几天所摸索的经验拿出来与大家分享一下!

1.产品的发布技巧:一个公司的产品橱窗设计,那些上传的产品一定要配有好的图片,一个好的包装图片也是最能吸引人的地方,一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣。

2.产品信息的更新:即时更新你的产品,尽量让你的产品信息靠前,这样买家在搜索时会第一个发现你,如果你不及时更新,那么你的信息就会沉到老下面去啦,那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢。而且很多人都会看好第一页的信息,都认为排在前列的产品的公司一定有实力。

3.第一时间发现与你产品所关联的求购信息,与求购商及时联系,商机不等人,在那么多求购信息中总有适合你的。总有人会你合作的。不要对一两次的电话不成功而失去信心。

4.及时回复你的相关留言与信息,让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责),公司对客户对客户的重视。耐心地回答咨询者的问题,而且在回复时一定要用客气与尊重的语气。

5.提高与客户沟通的技巧:这是一门大学问,总之,不要急于求成,让客户感到你的专业,诚心,感到你公司的实力。

6.注意电话回访:对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪,但这个上面一定要把握好尺度,打得太多了人家会嫌烦的,如果不跟踪,客户会把你遗忘的。

7.做好线上交谈,线下及时跟踪,不要放过每一个机会,需要派人上门拜访的一定及时赶到,免得错失了良机。一定要做好线上线下的结合,争取提高客户成交率。

8.经常在论坛活动,提高个人知名度,你的知名度高啦,那么自然会有人关注你的产品,一举成名天下知,那时会有客户主动找上门的。

9.热心帮助别人的求助,这样更能提高你在论坛的知名度,取得人家的信任与好感。我永远深信这句话,帮助了别人的同时是帮助了自己。

10.不管是论坛还是与网友聊天,一定要保持文明用语,保持在论坛的形象,因为你就是代表着公司,代表着品牌。随着网络营销时代的来临,越来越多的企业都投身到网络营销这个行列中来了。一时间,众多的企业网站如雨后春笋般蜂拥而起,每个企业都以为只要建一个网站并在搜索引擎竞价排名中抢得先机,拥有高的网站流量,就会有大批的客户涌上门来,其实目前网络营销的一个基本现状是95%以上的访问者在浏览网站后,都没有主动与企业联系。也就是说拥有网站的企业每天都在流失95%的网络商机,如何才能留住更多的客户?需要实施营销自动化。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/4FDA281688CF140D.html

范文五:阿里巴巴网络营销

阿里巴巴网络营销

阿里巴巴公司创立于1999年,到现在已经成为世界上最大的网上电子商务B2B市场,亚洲最受欢迎的网上拍卖网站。现在又因为收购了雅虎中国而成为全球第12个最受欢迎的网站。

从阿里巴巴最初建立起,它就为了适应中国的商业环境,抢先建立了“中国供应商”,并确定了阿里巴巴最初的使命:“帮助中小企业成功”。

另外一方面,在2003年的时候阿里巴巴公司就从B2B扩展到了C2C业务,即阿里巴巴旗下著名的电子商务公司——淘宝。

作为一家从事网络贸易的公司,马云认为决定企业能否在激烈的竞争中生存下来的,不是资金和技术,而是“诚信”。因此,安全支付成为了阿里巴巴公司的首打和决胜之道。

第一步,阿里巴巴公司使用的是传统手段而非技术手段解决网上交易的信任问题。

2002年,阿里巴巴和信用管理公司合作,启动了“诚信通”计划。该计划通过第三方认证付会员费的商家的诚信。申请用户必须有五位担保人并提供其所有的商务证书文件。该计划事实的结果显示,诚信通的会员成交率从47%提高到72%。据调查统计,有85%的买家和92%的卖家会优先考虑与诚信通会员合作,诚信通会员的成交率也是普通会员的7倍。

阿里巴巴构建了诚信通档案库,记录会员的基本诚信状况,包括四个部分:A&V认证信息、阿里巴巴活动记录、会员评价、证书及荣

誉。

(1)A&V认证信息。公司必须先通过A&V认证,包括公司注册名称、地址、申请人姓名、所在部门和职位,并同时需要出具相应的工商部门颁发的营业执照等。

(2)阿里巴巴活动记录。记录在商务平台上经营时的信用表现及其与阿里巴巴共同参与诚信体系建设的时间。时间越久,愈能证明该网商的信用程度。

(3)会员评价。合作方的会员对公司的评价。为了避免公司会员之间的恶意攻击,阿里巴巴有两大法宝:一是只有诚信通会员才能具有评价的权利;二是评论以后相互留档案,不可以匿名,必须公开。

(4)证书和荣誉。如用ISO行业认证等,阿里巴巴还用优先排名、向其他客户推荐等方式奖励那些诚信记录良好的用户。

针对商家都希望自己的商品在搜索中被排在前面的心理,阿里巴巴推出另外一个除收取会员费之外的收费项目“搜索关键字竞价排名”。公司可以通过竞价排名的方式锁定关键字,让自己的产品在众多的商品排名中排名靠前,从而获得更多的商业机会。

但是阿里巴巴这种信用服务体系在中国环境中也存在缺陷,比如一些中国公司不大愿意公开信用评价,可能选择以沉默代替公开评价;网站会员能否公正、客观地评价对方信用,仍需要考验;也有公司为了增加网上信用诚信指数而造假,与根本没有业务往来的公司互换好评,以至于出现诚信指数本来很低的公司在几天之内就蹿升到前几名的情况。

另一方面,由于在最初的淘宝网上的交易支付中采用的大多是货到付款的形式,但是这种形式在实际的过程中会受到快递公司的很大影响,而且时常会在快递公司与商家的货款转交中发生矛盾或者数额偏差,对买卖双方的下次交易造成不便,因此,阿里巴巴公司又推出了拳头产品——“支付宝”。这是阿里巴巴公司为了解决安全支付的商务问题再次迈出的一大步,也是独立的第三方电子支付工具平台。“支付宝”的运作流程是:卖家在确定购物后,先将货款汇到“支付宝”平台,“支付宝”确认收款后通知卖家发货,卖家收获并确认满意后,“支付宝”再汇款给卖家完成交易。通过“支付宝”进行交易不收取买卖双方任何费用。在交易过程中,“支付宝”作为诚信、中立的第三方机构,起到了保障货款安全及维护买卖双方利益的作用。它在很大程度上解决了国内一直面临的电子支付问题。

2005年2月,“支付宝”推出了史无前例的全额赔付制度,即对因“支付宝”而受骗遭受损失的用户,“支付宝”赔偿其全部损失。2005年6月,阿里巴巴全面升级“支付宝”,支持外部商家和买家使用,卖家在“淘宝网”之外的网站开店,或者卖家在其他网站购物,都可以使用“支付宝”进行交易。“支付宝”已经于中国十大商业银行及招商银行系统完成对接,并与Visa公司合作,把这种安全的支付手段推向全球。截至2007年3月底,“支付宝”已经超过3600万用户,接受“支付宝”的商家已经超过30万家,涵盖了虚拟游戏、数字通信和商店、餐厅、订购机票等服务行业。截至2008年8月底,“支付宝”的注册用户数量已经突破1亿大关,日交易量达到4.5亿

元。

除此之外,当其他网站还在借用传统广告方式时,淘宝网就已经采用了网络广告策略也就是全方位、地毯式的弹出广告页面窗口,并且采用很多技术使得广告过滤工具失效。因此当用户访问各种主流网页时,都可以看到淘宝发布的弹出窗口广告,不管你对他的感觉如何,但却会印象深刻,记住“淘宝”这个词,网络广告的效果显而易见。

为了配合“支付宝”的推出和广告的轰炸效果,淘宝也制定了一系列的配套营销策略:三年免费服务;与B2B平台对接;支付宝;安全服务;其他服务等。

(1)三年免费。在淘宝网刚刚推出新业务时,它提出来三年免费服务的策略。为淘宝的巨大成功奠定了基础,此后淘宝仍然继续维持承诺,提供免费服务。从淘宝的观点来看,他们认为会员不一定在乎那点会员费,但淘宝失去的将是企业的信誉。

(2)与B2B平台对接。淘宝利用其独特的优势,将C2C业务与阿里巴巴的B2B业务对接。个体卖主可以从B2B上批量采购,然后通过淘宝网的C2C平台实现零售,这一举措为客户带来了极大的便利。

(3)支付宝。

(4)安全服务。首先在注册上采取更严格的实名制认证,在提供“阿里旺旺”即时交易沟通工具,应用“诚信通”工具评测客户的诚信,制定严格的交易流程和交易规章。淘宝采取了这样一系列安全措施,尽可能地保障了网上交易的安全。

(5)其他服务。目录管理服务保障了客户商品的正确分类,与

快递公司建立战略伙伴既保障了交易的递送速率,又降低了客户的物流成本。

有了安全的令所有客户放心的支付方式,淘宝网又通过实施一些列营销策略,迅速成为了国内最著名的C2C网站。阿里巴巴也从“不被看好的灰姑娘”成为了蜚声国际的“白天鹅”。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/62BFA2AB3F866FD5.html

范文六:电子商务阿里巴巴的网络营销策略论文

南昌航空大学

自 学 考 试 毕 业 论 文

题 目:

专 业:

学生姓名:

准考证号:

指导教师:

阿里巴巴的网络营销策略 电 子 商 务 论文编号

2011-2012 年度 上 (上/下)

南昌航空大学自学考试毕业论文指导登记表(一)

目 录

摘要 .................................................................................................... 1

前言 ..................................................................................................... 1

一、简析我国现代电子商务的发展状况 ........................................ 2

1.1我国电子商务发展现状分析 .............................................. 2

二、阿里巴巴企业简介及阿里巴巴的环境分析 ............................ 2

2.1阿里巴巴企业简介 .............................................................. 2

2.2宏观环境分析 ...................................................................... 3

2.3 微观环境分析 ..................................................................... 3

三、针对现代电子商务环境,阿里巴巴所采取的营销战略 ........ 4

3.1改变了传统意义上的人与人之间的沟通方式 .................. 4

3.2改变了传统意义上的人与企业之间的沟通方式 .............. 5

3.3改变了传统意义上的企业与企业的沟通方式 .................. 5

3.4阿里巴巴的营销策略 .......................................................... 6

四、分析阿里巴巴成功之道,探索未来电子商务的发展 ............ 7

4.1阿里巴巴成功的具体表现 .................................................. 7

4.2.分析取得成功的原因 .......................................................... 8

4.3站点推广 .............................................................................. 8

五 、总结......................................................................................... 10

参考文献........................................................................................... 11

致谢 ................................................................................................... 12

阿里巴巴的网络营销策略

摘要

随着互联网的发展,电子商务越来越受到政府、企业和个人的关注,带来了一股国际贸易的发展热潮。电子商务的产生和发展是水到渠成的,顺应了科技时代的发展潮流。针对我国现代电子商务环境,阿里巴巴所采取了与众不同的营销策略;改变了传统意义上的人与人之间的沟通方式,改变了传统意义上的人与企业之间的沟通方式,改变了传统意义上的企业与企业的沟通方式。从而取得了巨大的成功。[1]

【关键词】: 电子商务 阿里巴巴 营销策略

前言

21世纪,人类迅速进入数字化时代,电子商务改变着物化的营销模式,互联网对于传统的市场营销最具有革命性的影响就在于缩短了生产与消费之间的距离。网络与经济的紧密结合,推动着市场营销走入了崭新的阶段-电子商务营销阶段。[2]

根据2010年度中国电子商务市场数据监测报告显示:2010年,中国电子商务市场交易额达4.5万亿,同比增长22%。

根据新华网国务院新闻办公室,截至2010年5月,中国网民人数达到4.04亿;互联网普及率达到28.9%,超过世界平均水平。

由上述数据可以清晰地看到,网络正在普及到千家万户,电子商务的发展也是异常迅速,在看到这些数据时,我们也意识到电子商务的发展也越来越普遍,电子商务行业的竞争也在日趋激烈。电子商务在我国产生了巨大的影响,阿里巴巴针对我国电子商务的发展状况采取了与众不同的营销策略,从而在网络时代位于不败之地,取得了前所未有的成就。阿里巴巴的成功是因为它在定位的时候抓住了中小企业,这也是它成功的重点所在,同时它通过宣传确立了自己的形象。现如今的社会是竞争的社会,是适者生存的社会,是淘汰没有能力的人的社会。因此作为新时代的我们要跟随社会的发展,不断的充实自己的知识,与电子商务一同进步,让自己在社会中立有一席之地。

一、 简析我国现代电子商务的发展状况

电子商务是利用各种电子信息技术手段进行的商务活动,该方式突破了传统商务在时间、地域上的限制,成为方便、快捷、安全可靠的新兴电子商务活动模式。[3]

1.1我国电子商务发展现状分析

我国电子商务虽然起步较晚,但发展很快。电子商务与互联网之间是相辅相存的关系,由于我国互联网用户人数众多,因而电子商务在我国具有较好的发展基础。2008年,我国网络交易总额达到了1200多亿。[4]

在2008年,网络购物市场的增长趋势明显。目前的网络购物用户人数已经达到7400万人,年增长率达到60℅.但与发达国家相比,仍然存在一定距离,美国为71℅远远高于中国的使用率。

电子商务作为一种建立在信息技术平台上的先进的商务活动方式,无疑有着良好的发展前景。

二、阿里巴巴企业简介及阿里巴巴的环境分析

2.1阿里巴巴企业简介

阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者,是中国最大的电子商务公司。自 1999 年成立以来,阿里巴巴集团茁壮成长,现已拥有以下子公司:

(1)阿里巴巴网站 — 阿里巴巴 B2B 公司是阿里巴巴集团的旗舰公司,是世界领先的B2B电子商务公司,服务于中国和全球的中小企业。

(2)淘宝网 — 中国最大的个人网络购物市场,目前与中国最大的网络广告平台阿里妈妈合并。

(3)支付宝 — 中国领先的在线支付服务。

(4)雅虎口碑 — 提供本地搜索和信息分类的生活服务平台。

(5)阿里软件 — 服务于中国中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件。

2.2宏观环境分析[5]

2.2.1人口环境:

随着科学技术进步,生产力发展和人民生活条件的改善,人们对网络的需求越来越大,截止2011年1月我国网民超过4.57亿。对于阿里巴巴,潜在用户逐渐增多。网上交易平台正在被更多的人使用。

2.2.2经济环境:

中国建设市场经济后,在江浙地区,有大批的中小企业、甚至是个体经营出现,他们有很多产品,需要开辟市场,而信息不对称是他们遇到的最大的问题,这种情况还会继续存在,阿里发现并充分利用了这个机会。

2.2.3技术环境:

阿里巴巴构建了B2B、B2C、C2C等围绕电子商务的商业贸易平台,与各银行合作建立起支付宝作为在线支付平台,同时为企业提供搜索引擎、在线软件服务等增值服务,形成一个集商流、物流、资金流、信息流为一体的庞大商业服务帝国。同时,阿里也要紧跟科学技术的高速发展,避免形成落后被动的局面。

2.2.4社会文化环境:

随着人们对精神生活的追求,其网络市场将不断扩大,网民的数量将不断增加。企业间的网络市场交易也将逐渐发展壮大。同时,在充分占尽天时、地利、人和的阿里巴巴,依然在中国的消费市场上有很强的杀伤力。所以,阿里巴巴有很大的市场竞争力。

2.3 微观环境分析[5]

2.3.1企业:

阿里在商业上的成功和快速增长以企业家精神和创新精神为基础,并且始终关注于满足客户的需求。阿里巴巴集团有六个核心价值观,它们支配他们的一切行为,是公司DNA的重要部分。

2.3.2市场:

马云把中小企业作为目标客户,开辟了适应本土经济现状的“做中小企业生意”的B2B模式。在亚洲,中小企业数量庞大——全世

界85%的中小企业都集中在亚洲;而对于大多数中小企业而言,资金匮乏,在传统的交易方式下面临诸多困难,如营销宣传费用高昂、缺乏合适的分销渠道等,使其成为网上交易的最佳目标客户。

2.3.2竞争者:

国外做交易机会的网站在做这些事情:目录和搜索、知识库、数据库、RFQ询盘等等。而阿里有什么?阿里只有目录和搜索,所以,竞争者可以做的事情很多,竞争者也很多。目前,主要竞争者有慧聪网及渤海物流。

2.3.4公众:

阿里认为首先要在本国建立具有责任心的企业公民榜样。阿里巴巴公司努力确保其员工和分支机构同心协力地给予其客户、同事和当地社区以积极的影响。它还肩负着独一无二的责任——与其全球商业社区内超过1900万名的注册会员分享理念,并对他们施加积极的影响。

三、针对现代电子商务环境,阿里巴巴所采取的营销战略

3.1改变了传统意义上的人与人之间的沟通方式

网络平台的不同催生不同的沟通关系,而不同的沟通关系意味着不同的盈利利润增长点,腾讯qq、易趣、在线互动游戏其实都是网络主要基于改变人与人沟通方式的平台,上述相应的沟通平台其实都在运营着不同的人与人之间的关系.提供了人与人除了直接见面、电话以及电子邮件、留言以外更含蓄的人与人沟通的方式,提供了似乎更为神秘、更为隐私、更放肆、更经济的人与人沟通空间,“看不见、摸不着”变为一种某些人喜欢的“必须”的沟通需求方式、一种时尚以及腾讯的竞争优势。易趣实际是在运营人与人的拍卖沟通关系,这种关系的基点在于改造传统意义上的商品拍卖关系,围绕这种独特的盈利利润价值链,易趣要注意的问题是必须要进一步整合好信用中介、物流、沟通目录平台、提成佣金系统的促成交易与利润增长点的环节,否则,一切交易都将成为网上的过家家游戏而不能产生真正意义上的拍卖盈利模式。

3.2改变了传统意义上的人与企业之间的沟通方式

网上的“沃尔玛” ebey是提供网上无疆界的超级市场而获得价值,改变了超级市场与顾客基于商品购买的沟通关系,使得顾客不分时间限制与空间移动而能够满足购物需求。种种的沟通关系其实一直存在于我们身边,只不过沟通的方式因网络技术发生变化,利润获取点也会根据不同的沟通关系而有所不同:

(一)通过服务、商品的直接提供而产生利润,ebey、当当网站、携程旅行网、网上咨询服务收费、网上广告收益属于此类,但利润的收取来源可能来自顾客(如当当网站、招商银行的网上个人转帐系统、短信传递、彩信杂志、交友点数),也可能来自满足顾客需求的企业或在网上做广告的企业(如sina向网站登广告的企业收费、google对加入的搜索企业收费、51job向招聘企业收费)

(二)是基于整体网站价值链的利润移动而获得核心业务的利润,网易的新闻版块提供免费浏览服务但却因此吸引更多的眼球来消费有偿在线游戏、同城约会点数积分、短信传递、铃声下载等盈利利润项目,搜狐的电子邮箱实行免费策略但却锁定了大量用户以获得广告收益以及短信传递收益,而163.net的电子邮箱是收费的,原因是搜狐与163.net盈利利润点选择策略是不一样的。

(三)是建立服务的竞争优势组成部分从而获得全面的系统利润,如任天堂的在线咨询游戏服务、售后服务网上投诉、微软的在线软件帮助、ups全球快递的在线运输状态查询。

3.3改变了传统意义上的企业与企业的沟通方式

主要分为两种,一是不同企业的沟通关系,这种沟通关系催生了阿里巴巴、美商网、环球资源的盈利模式,主要运营企业供应与采购之间的沟通关系,该类网络企业存在的价值就象插座集线器一样,提供联接供应链的两端的沟通平台。

该类企业的成功取决于盈利战略执行效果,即围绕这种关系企业需要致力于构筑在产品目录数据库、全球品牌宣传、基于跨国采购的技术与经营咨询、帮助客户成功而不仅仅卖产品、价值链两端客户的培训、平台运营策略的各个环节的竞争优势,而这些环节是基于沟通关系的性质来决定的。[6]

第二种沟通关系是基于企业内部的沟通,这种沟通方式则催生了sap、金碟、用友,思科网络、oracle的盈利模式,形成一个基于企业内部运营的庞大的网络联接体系,并逐渐开始外延至外部市场或供应链的整合,未来的盈利模式的机会我想会出现在企业内部沟通与企业外部的沟通的整合过程中。

3.4阿里巴巴的营销策略[7]

3.4.1 SO战略:即扩张性战略,企业内部拥有优势,而环境又提供了机会

从国内外两方面积极拓展B2B市场,因地制宜加快国际化进程; 加强营销力度,引导人们的观念,建设市场资讯数据库;

提供有价值的创业信息;

完善网上创业相关服务,打造阿里物流;

与政府合作开拓电子商务市场;

积极建设行业规范;

开展农村项目支持活动。

3.4.2 WT战略

扬长避短,建立一体化优势;

增强数据筛选的质量及时效性,密切反映国际需求的变化;

多渠道帮助中小企业过冬,改善企业社会形象。

3.4.3 WO战略

结合我国历史推出特色的搜索服务;

推出专业化的搜索服务,提高搜索命中率;

多方位开展公共关系活动;

严把数据筛选口径提高数据质量;

利用B2B、C2C市场平台推广搜索服务。

3.4.4 ST战略

加大产品创新力度,开展多样化的营销;

加大投资力度,持续开展帮助中小企业过冬的计划;

有选择地组建战略联盟;

开展网上创业培训课程;

建立诚信积分制度以及实名认证体系;

推动电子商务立法。

其中,S代表 strength(优势),W代表weakness(弱势),O代表

opportunity(机会),T代表threat(威胁),其中,S、W是内部因素,O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。

3.4.5 营销策略

①政府交流:加强政府交流,促进与政府间的合作。共同努力共同开创中国商务市场

②扩充市场:利用阿里巴巴现有资源优势,扩大业务范围,如积极介入资金流、物流等。

③开创市场:继续加大平拍影响力,将业务深入到世界的各个角落。

④引领市场:引领电子商务潮流,做电子商务界的弄潮儿。

四、分析阿里巴巴成功之道,探索未来电子商务的发展

4.1阿里巴巴成功的具体表现

阿里巴巴是全球b2b电子商务的著名品牌,是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。

首先抓住基础的,然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点,到随之而来的网站推广, 以及对在线贸易资信的辅助服务,交易本身的订单管理,不断延伸。出色赢利模式符合:赢利的强有力,可持续,可拓展。

4.1.1架设企业站点

很少有企业把它理解为是一项重要的业务,理由在于这是一个高度离散的行业。有一些公司主营这项业务,它们往往将业务定格在高端客户。阿里巴巴是一个很大的商业社区站点,这就是说它有与许多潜在顾客频繁接触的机会。更重要的是它能顺利的把潜在机会转化为现实收入。阿里巴巴的目标受众每年都要参加许多类似广交会之类的展销会议,这时候阿里巴巴的工作人员就出现了,有一些低成本的推广活动。线上与线下的营业推广相结合,实践证明能有效的收集商业机会。中小企业存在很大的伸缩性,这是说业务流程和业务规模都在迅速的发生变化。有时候它或许会找邻居帮助设计一个主页,这在

当时可能已经足够了,但是很快它就有了更高的需求,这就超过了邻居的能力。阿里巴巴则有能力提供从低端到高端所有的站点解决方案。它能在企业的成长过程中获得全部收益。更大的优势在于制作商品交易市场型的站点。

阿里巴巴只是替商品交易市场做一个外观主页,然后将其链接在自己的分类目录下。交易市场有了一个站点,实际上这和阿里巴巴的站点是同一个站点,这就提高了被检索的机会。网页设计毕竟是一项倾向于劳动密集型的业务。网站设计其实和开发应用程序没有什么不同,这是说存在国际转包的内在需求,这和印度班加罗尔的故事相同。这也解释阿里巴巴为什么把它的人手更多集中在劳动力成本相对低廉的杭州。国际转包的实现除了需要品牌,还要有对应的机构设置。无疑,阿里巴巴一直就是往这一方向走。

4.2.分析取得成功的原因

阿里巴巴所取得成功原因在于:

第一 公司的定位,在b2b开展的初期,一部分大型企业已经拥有自己的商务网站,在本身的商务平台上已经可以完成产品的宣传和销售,而企业本身所具有的品牌效益又大大提高了信誉,所以阿里巴巴在定位的时候是抓中小型企业而不是大型企业!这是成功的重点!

第二 不得不说机遇和想法 在电子商务还未进入高峰的时候,甚至可以说是百花齐放,鹿死谁手还不明朗的时候,阿里巴巴通过宣传确立了自己的形象!

第三 阿里巴巴的资金问题和人员管理资金主要来自风险投资 人员管理目前只知道一个10%的原则 就是淘汰没有能力的人!

4.3站点推广

我们从一些技术细节了解到了阿里在战术上面的安排,那么宏观上来讲呢,就问个人观点而言,阿里巴巴在搜索引擎营销方面确实做的好,整体步骤:

一、他们用SEO的理念先占领了当时还不太成熟的市场,然后组织内容来填充,加上用户的贡献行为,可以弥补初期在信息方面不全的劣势。

二、在引导用户进入这个平台之后,迅速的让用户找到当时想要

的产品,通过其榜样的作用,让用户来为他做宣传,从而在搜索引擎上建立了庞大的链接群,而链接方面全是正面的信息。这样就可以用时间成本甩开竞争对手的追逐,也相应的设定一些门槛。

三、在更多用户进来之后,由于信息量的猛增,就开始对信息进行分流,以各个产品系列为主体,在搜索引擎上形成一定的影响力,这点可以从他们开始LIST和他们对不同产品和不同系列做一些描述可以看出来。

四、最后,在用户苏醒期,就是我们说的策略后期,在SEM中,除了以SEO为主体,还是以PPC这些以付费的形式,为用户寻求更大的出路而做准备,其实这样的话,就会一直保持阿里巴巴在搜索引擎上面整体保持一种良好的态势。用户还是会选择阿里巴巴作为他们的发布点。

有人在问,下一步呢,其实这个问题已经不用问来回答,当一个品牌优势建立起来,而平台范围内接受的用户不会再激增的情况下,重要的守住这些用户,不让其流失,要想留住,阿里应该是会做更多信息和站内的内容了。

从以上的分析可以看出来,阿里的成功不仅仅是靠着机遇更大程度上是他们的营销策略或者说直白一点是搜索引擎营销策略。但问题是这种模式是否可以复制,问的答案是不可以。环境不同,时机不同。分析阿里巴巴,只不过是想和大家一起讨论下,搜索引擎优化是不是最根本能改善一个企业的环境的必要因素?个人觉得还是策略比优化更为重要,优化手段只不过是营销策略的一小部分而已,要想做的大,就应该好好审视和研究适合自己的搜索引擎营销策略。

对于网站的媒体定位一直十分模糊,它应当是广播式的,还是特定用户检索式的?其他从事于企业站点设计的公司存在一个很大的问题,没有对应的推广能力。而网站设计一旦完成,推广是自然需求。

网站实际上是另一种媒体,广告收入对大多数网站都很重要。无论一些针对企业的服务是否被称之为广告。广播式的模式容易让人理解,但是逻辑上我们更倾向于检索式的。原因很简单,网站首页的空间是有限的,换句话说注意力本身是一种稀缺资源。一些站点的合适位置已经充满了形式各异的广告,我们忍不住困惑,增长的潜力在哪里?如果我们定义为检索式的,这同时就表明了有几乎无限可供销售的广告位置。这好像就是最初网站在股市受到追捧的原因。跟大多数人的认识相反,中小企业存在很强烈的营销愿望。这一愿望没有更多

转化为现实的理由是:首先通常营销的费用超过了中小企业可承受的范围。其次以前并不存在相应很好的方式。在阿里巴巴今天的收入中,站点推广的收入占了一半还多。

五 、总结

随着互联网的发展,电子商务越来越受到政府、企业和个人的关注,带来了一股国际贸易的发展热潮。

对于我国的贸易来讲,电子商务是机遇与挑战并存的,作为一个发展中国家,只有发展电子商务才可以在国际贸易市场竞争中占据一席之地。近几年电子商务在我国发展的速度非常快,但还处于初级阶段,存在很多问题,如法律制度不健全、网络基础设施跟不上、政府推进力度不够、电子支付系统还不完善、安全认证技术还需要攻关、企业信用意识不强等。对此,我国要加强法律法规的研究与制定;要完善基础设施的建设及人才的培养;要有政府支持;要完善电子商务物流体系建设电子物流配送系统;要大力推动企业信息化。

电子商务在国际贸易中的应用是一个由浅入深、由窄到宽的过程,可能需要一个漫长的过程。但总的来说,电子商务一定会为国际贸易创造巨大的效益和机会,为每一个从事电子商务的经营者提供一个更大的市场空间发挥自己最大的价值。[8]

电子商务的产生和发展是水到渠成的,顺应了科技时代的发展潮流。传统的商业模式受限于手工处理的瓶颈,无法有效进行大量数据和复杂商业过程的处理,阻碍了商务发展的全球化,也限制了商务发展的广度和深度。随着计算机技术、internet 技术和信息技术(如电子数据交换,electronic data interchange,edi)的发展和应用,电子商务得到了飞速发展,并在 20 世纪 90 年代迎来了第一次电子商务发展的高潮。随着第一次互联网泡沫的出现,网络经济,主要是电子商务,受到了沉重的打击。在这次互联网泡沫之后,电子商务进入了一个调整期。人们由以往的盲目跟风、盲目投资逐步向理性投资过渡,电子商务又进入了一个高速发展的时期。电子商务时代即将全面到来。

参考文献

[1]费玉莲.网络营销[M].北京:科学出版社,2009.8:141-147

[2]姜岞秋.浅述企业电子商务的发展[J].中小企业管理与科技,

2008-03.

[3]陈川.网络营销实务[M].北京:对外经济贸易大学出版社,

2008.10:222-223

[4]李彤,杨强.电子商务营销[M].北京:电子工业出版社,2008.7:

146-147

[5]余绍军,李春友.电子商务概论[M].湖南:湖南大学出版社,

2009.2:1-3,13-14

[6]方玲玉.网络营销实物[M].湖南:湖南大学出版社,

2008.9:112-123

[7]查菲(英)吴冠之等.网络营销:战略、实施与实践[M].机械工

业出版社 2009-26-33.

[8]田玲,陈晨.网络营销理论与实践[M].北京:清华大学出版社,

北京交通大学出版社,2008.7:186-187,204-205

致谢

历时将近两个月的时间终于将这篇论文写完,在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍,都在同学和老师的帮助下度过了。尤其要强烈感谢我的论文指导老师—陶绪洪老师,他对我进行了无私的指导和帮助,不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。在此向帮助和指导过我的各位老师表示我崇高的敬意和衷心的感谢!

感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献,如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发,我将很难完成本篇论文的写作。

感谢我的同学和朋友,在我写论文的过程中给予我很多素材,还在论文的撰写和排版过程中提供热情的帮助。

由于我的学术水平有限,所写论文难免有不足之处,恳请各位老师和学友批评和指正!

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/DBD8AA06B415EB55.html

范文七:电子商务阿里巴巴的网络营销策略论文1

南昌航空大学

自 学 考 试 毕 业 论 文

题 目:

专 业:

学生姓名:

准考证号:

指导教师:

阿里巴巴的网络营销策略 电 子 商 务 论文编号

2011-2012 年度 上 (上/下)

南昌航空大学自学考试毕业论文指导登记表(一)

目 录

摘要 .................................................................................................... 1

前言 ..................................................................................................... 1

一、简析我国现代电子商务的发展状况 ........................................ 2

1.1我国电子商务发展现状分析 .............................................. 2

二、阿里巴巴企业简介及阿里巴巴的环境分析 ............................ 2

2.1阿里巴巴企业简介 .............................................................. 2

2.2宏观环境分析 ...................................................................... 3

2.3 微观环境分析 ..................................................................... 3

三、针对现代电子商务环境,阿里巴巴所采取的营销战略 ........ 4

3.1改变了传统意义上的人与人之间的沟通方式 .................. 4

3.2改变了传统意义上的人与企业之间的沟通方式 .............. 5

3.3改变了传统意义上的企业与企业的沟通方式 .................. 5

3.4阿里巴巴的营销策略 .......................................................... 6

四、分析阿里巴巴成功之道,探索未来电子商务的发展 ............ 7

4.1阿里巴巴成功的具体表现 .................................................. 7

4.2.分析取得成功的原因 .......................................................... 8

4.3站点推广 .............................................................................. 8

五 、总结......................................................................................... 10

参考文献........................................................................................... 11

致谢 ................................................................................................... 12

阿里巴巴的网络营销策略

摘要

随着互联网的发展,电子商务越来越受到政府、企业和个人的关注,带来了一股国际贸易的发展热潮。电子商务的产生和发展是水到渠成的,顺应了科技时代的发展潮流。针对我国现代电子商务环境,阿里巴巴所采取了与众不同的营销策略;改变了传统意义上的人与人之间的沟通方式,改变了传统意义上的人与企业之间的沟通方式,改变了传统意义上的企业与企业的沟通方式。从而取得了巨大的成功。[1]

【关键词】: 电子商务 阿里巴巴 营销策略

前言

21世纪,人类迅速进入数字化时代,电子商务改变着物化的营销模式,互联网对于传统的市场营销最具有革命性的影响就在于缩短了生产与消费之间的距离。网络与经济的紧密结合,推动着市场营销走入了崭新的阶段-电子商务营销阶段。[2]

根据2010年度中国电子商务市场数据监测报告显示:2010年,中国电子商务市场交易额达4.5万亿,同比增长22%。

根据新华网国务院新闻办公室,截至2010年5月,中国网民人数达到4.04亿;互联网普及率达到28.9%,超过世界平均水平。

由上述数据可以清晰地看到,网络正在普及到千家万户,电子商务的发展也是异常迅速,在看到这些数据时,我们也意识到电子商务的发展也越来越普遍,电子商务行业的竞争也在日趋激烈。电子商务在我国产生了巨大的影响,阿里巴巴针对我国电子商务的发展状况采取了与众不同的营销策略,从而在网络时代位于不败之地,取得了前所未有的成就。阿里巴巴的成功是因为它在定位的时候抓住了中小企业,这也是它成功的重点所在,同时它通过宣传确立了自己的形象。现如今的社会是竞争的社会,是适者生存的社会,是淘汰没有能力的人的社会。因此作为新时代的我们要跟随社会的发展,不断的充实自己的知识,与电子商务一同进步,让自己在社会中立有一席之地。

一、 简析我国现代电子商务的发展状况

电子商务是利用各种电子信息技术手段进行的商务活动,该方式突破了传统商务在时间、地域上的限制,成为方便、快捷、安全可靠的新兴电子商务活动模式。[3]

1.1我国电子商务发展现状分析

我国电子商务虽然起步较晚,但发展很快。电子商务与互联网之间是相辅相存的关系,由于我国互联网用户人数众多,因而电子商务在我国具有较好的发展基础。2008年,我国网络交易总额达到了1200多亿。[4]

在2008年,网络购物市场的增长趋势明显。目前的网络购物用户人数已经达到7400万人,年增长率达到60℅.但与发达国家相比,仍然存在一定距离,美国为71℅远远高于中国的使用率。

电子商务作为一种建立在信息技术平台上的先进的商务活动方式,无疑有着良好的发展前景。

二、阿里巴巴企业简介及阿里巴巴的环境分析

2.1阿里巴巴企业简介

阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者,是中国最大的电子商务公司。自 1999 年成立以来,阿里巴巴集团茁壮成长,现已拥有以下子公司:

(1)阿里巴巴网站 — 阿里巴巴 B2B 公司是阿里巴巴集团的旗舰公司,是世界领先的B2B电子商务公司,服务于中国和全球的中小企业。

(2)淘宝网 — 中国最大的个人网络购物市场,目前与中国最大的网络广告平台阿里妈妈合并。

(3)支付宝 — 中国领先的在线支付服务。

(4)雅虎口碑 — 提供本地搜索和信息分类的生活服务平台。

(5)阿里软件 — 服务于中国中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件。

2.2宏观环境分析[5]

2.2.1人口环境:

随着科学技术进步,生产力发展和人民生活条件的改善,人们对网络的需求越来越大,截止2011年1月我国网民超过4.57亿。对于阿里巴巴,潜在用户逐渐增多。网上交易平台正在被更多的人使用。

2.2.2经济环境:

中国建设市场经济后,在江浙地区,有大批的中小企业、甚至是个体经营出现,他们有很多产品,需要开辟市场,而信息不对称是他们遇到的最大的问题,这种情况还会继续存在,阿里发现并充分利用了这个机会。

2.2.3技术环境:

阿里巴巴构建了B2B、B2C、C2C等围绕电子商务的商业贸易平台,与各银行合作建立起支付宝作为在线支付平台,同时为企业提供搜索引擎、在线软件服务等增值服务,形成一个集商流、物流、资金流、信息流为一体的庞大商业服务帝国。同时,阿里也要紧跟科学技术的高速发展,避免形成落后被动的局面。

2.2.4社会文化环境:

随着人们对精神生活的追求,其网络市场将不断扩大,网民的数量将不断增加。企业间的网络市场交易也将逐渐发展壮大。同时,在充分占尽天时、地利、人和的阿里巴巴,依然在中国的消费市场上有很强的杀伤力。所以,阿里巴巴有很大的市场竞争力。

2.3 微观环境分析[5]

2.3.1企业:

阿里在商业上的成功和快速增长以企业家精神和创新精神为基础,并且始终关注于满足客户的需求。阿里巴巴集团有六个核心价值观,它们支配他们的一切行为,是公司DNA的重要部分。

2.3.2市场:

马云把中小企业作为目标客户,开辟了适应本土经济现状的“做中小企业生意”的B2B模式。在亚洲,中小企业数量庞大——全世

界85%的中小企业都集中在亚洲;而对于大多数中小企业而言,资金匮乏,在传统的交易方式下面临诸多困难,如营销宣传费用高昂、缺乏合适的分销渠道等,使其成为网上交易的最佳目标客户。

2.3.2竞争者:

国外做交易机会的网站在做这些事情:目录和搜索、知识库、数据库、RFQ询盘等等。而阿里有什么?阿里只有目录和搜索,所以,竞争者可以做的事情很多,竞争者也很多。目前,主要竞争者有慧聪网及渤海物流。

2.3.4公众:

阿里认为首先要在本国建立具有责任心的企业公民榜样。阿里巴巴公司努力确保其员工和分支机构同心协力地给予其客户、同事和当地社区以积极的影响。它还肩负着独一无二的责任——与其全球商业社区内超过1900万名的注册会员分享理念,并对他们施加积极的影响。

三、针对现代电子商务环境,阿里巴巴所采取的营销战略

3.1改变了传统意义上的人与人之间的沟通方式

网络平台的不同催生不同的沟通关系,而不同的沟通关系意味着不同的盈利利润增长点,腾讯qq、易趣、在线互动游戏其实都是网络主要基于改变人与人沟通方式的平台,上述相应的沟通平台其实都在运营着不同的人与人之间的关系.提供了人与人除了直接见面、电话以及电子邮件、留言以外更含蓄的人与人沟通的方式,提供了似乎更为神秘、更为隐私、更放肆、更经济的人与人沟通空间,“看不见、摸不着”变为一种某些人喜欢的“必须”的沟通需求方式、一种时尚以及腾讯的竞争优势。易趣实际是在运营人与人的拍卖沟通关系,这种关系的基点在于改造传统意义上的商品拍卖关系,围绕这种独特的盈利利润价值链,易趣要注意的问题是必须要进一步整合好信用中介、物流、沟通目录平台、提成佣金系统的促成交易与利润增长点的环节,否则,一切交易都将成为网上的过家家游戏而不能产生真正意义上的拍卖盈利模式。

3.2改变了传统意义上的人与企业之间的沟通方式

网上的“沃尔玛” ebey是提供网上无疆界的超级市场而获得价值,改变了超级市场与顾客基于商品购买的沟通关系,使得顾客不分时间限制与空间移动而能够满足购物需求。种种的沟通关系其实一直存在于我们身边,只不过沟通的方式因网络技术发生变化,利润获取点也会根据不同的沟通关系而有所不同:

(一)通过服务、商品的直接提供而产生利润,ebey、当当网站、携程旅行网、网上咨询服务收费、网上广告收益属于此类,但利润的收取来源可能来自顾客(如当当网站、招商银行的网上个人转帐系统、短信传递、彩信杂志、交友点数),也可能来自满足顾客需求的企业或在网上做广告的企业(如sina向网站登广告的企业收费、google对加入的搜索企业收费、51job向招聘企业收费)

(二)是基于整体网站价值链的利润移动而获得核心业务的利润,网易的新闻版块提供免费浏览服务但却因此吸引更多的眼球来消费有偿在线游戏、同城约会点数积分、短信传递、铃声下载等盈利利润项目,搜狐的电子邮箱实行免费策略但却锁定了大量用户以获得广告收益以及短信传递收益,而163.net的电子邮箱是收费的,原因是搜狐与163.net盈利利润点选择策略是不一样的。

(三)是建立服务的竞争优势组成部分从而获得全面的系统利润,如任天堂的在线咨询游戏服务、售后服务网上投诉、微软的在线软件帮助、ups全球快递的在线运输状态查询。

3.3改变了传统意义上的企业与企业的沟通方式

主要分为两种,一是不同企业的沟通关系,这种沟通关系催生了阿里巴巴、美商网、环球资源的盈利模式,主要运营企业供应与采购之间的沟通关系,该类网络企业存在的价值就象插座集线器一样,提供联接供应链的两端的沟通平台。

该类企业的成功取决于盈利战略执行效果,即围绕这种关系企业需要致力于构筑在产品目录数据库、全球品牌宣传、基于跨国采购的技术与经营咨询、帮助客户成功而不仅仅卖产品、价值链两端客户的培训、平台运营策略的各个环节的竞争优势,而这些环节是基于沟通关系的性质来决定的。[6]

第二种沟通关系是基于企业内部的沟通,这种沟通方式则催生了sap、金碟、用友,思科网络、oracle的盈利模式,形成一个基于企业内部运营的庞大的网络联接体系,并逐渐开始外延至外部市场或供应链的整合,未来的盈利模式的机会我想会出现在企业内部沟通与企业外部的沟通的整合过程中。

3.4阿里巴巴的营销策略[7]

3.4.1 SO战略:即扩张性战略,企业内部拥有优势,而环境又提供了机会

从国内外两方面积极拓展B2B市场,因地制宜加快国际化进程; 加强营销力度,引导人们的观念,建设市场资讯数据库;

提供有价值的创业信息;

完善网上创业相关服务,打造阿里物流;

与政府合作开拓电子商务市场;

积极建设行业规范;

开展农村项目支持活动。

3.4.2 WT战略

扬长避短,建立一体化优势;

增强数据筛选的质量及时效性,密切反映国际需求的变化;

多渠道帮助中小企业过冬,改善企业社会形象。

3.4.3 WO战略

结合我国历史推出特色的搜索服务;

推出专业化的搜索服务,提高搜索命中率;

多方位开展公共关系活动;

严把数据筛选口径提高数据质量;

利用B2B、C2C市场平台推广搜索服务。

3.4.4 ST战略

加大产品创新力度,开展多样化的营销;

加大投资力度,持续开展帮助中小企业过冬的计划;

有选择地组建战略联盟;

开展网上创业培训课程;

建立诚信积分制度以及实名认证体系;

推动电子商务立法。

其中,S代表 strength(优势),W代表weakness(弱势),O代表

opportunity(机会),T代表threat(威胁),其中,S、W是内部因素,O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。

3.4.5 营销策略

①政府交流:加强政府交流,促进与政府间的合作。共同努力共同开创中国商务市场

②扩充市场:利用阿里巴巴现有资源优势,扩大业务范围,如积极介入资金流、物流等。

③开创市场:继续加大平拍影响力,将业务深入到世界的各个角落。

④引领市场:引领电子商务潮流,做电子商务界的弄潮儿。

四、分析阿里巴巴成功之道,探索未来电子商务的发展

4.1阿里巴巴成功的具体表现

阿里巴巴是全球b2b电子商务的著名品牌,是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。

首先抓住基础的,然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点,到随之而来的网站推广, 以及对在线贸易资信的辅助服务,交易本身的订单管理,不断延伸。出色赢利模式符合:赢利的强有力,可持续,可拓展。

4.1.1架设企业站点

很少有企业把它理解为是一项重要的业务,理由在于这是一个高度离散的行业。有一些公司主营这项业务,它们往往将业务定格在高端客户。阿里巴巴是一个很大的商业社区站点,这就是说它有与许多潜在顾客频繁接触的机会。更重要的是它能顺利的把潜在机会转化为现实收入。阿里巴巴的目标受众每年都要参加许多类似广交会之类的展销会议,这时候阿里巴巴的工作人员就出现了,有一些低成本的推广活动。线上与线下的营业推广相结合,实践证明能有效的收集商业机会。中小企业存在很大的伸缩性,这是说业务流程和业务规模都在迅速的发生变化。有时候它或许会找邻居帮助设计一个主页,这在

当时可能已经足够了,但是很快它就有了更高的需求,这就超过了邻居的能力。阿里巴巴则有能力提供从低端到高端所有的站点解决方案。它能在企业的成长过程中获得全部收益。更大的优势在于制作商品交易市场型的站点。

阿里巴巴只是替商品交易市场做一个外观主页,然后将其链接在自己的分类目录下。交易市场有了一个站点,实际上这和阿里巴巴的站点是同一个站点,这就提高了被检索的机会。网页设计毕竟是一项倾向于劳动密集型的业务。网站设计其实和开发应用程序没有什么不同,这是说存在国际转包的内在需求,这和印度班加罗尔的故事相同。这也解释阿里巴巴为什么把它的人手更多集中在劳动力成本相对低廉的杭州。国际转包的实现除了需要品牌,还要有对应的机构设置。无疑,阿里巴巴一直就是往这一方向走。

4.2.分析取得成功的原因

阿里巴巴所取得成功原因在于:

第一 公司的定位,在b2b开展的初期,一部分大型企业已经拥有自己的商务网站,在本身的商务平台上已经可以完成产品的宣传和销售,而企业本身所具有的品牌效益又大大提高了信誉,所以阿里巴巴在定位的时候是抓中小型企业而不是大型企业!这是成功的重点!

第二 不得不说机遇和想法 在电子商务还未进入高峰的时候,甚至可以说是百花齐放,鹿死谁手还不明朗的时候,阿里巴巴通过宣传确立了自己的形象!

第三 阿里巴巴的资金问题和人员管理资金主要来自风险投资 人员管理目前只知道一个10%的原则 就是淘汰没有能力的人!

4.3站点推广

我们从一些技术细节了解到了阿里在战术上面的安排,那么宏观上来讲呢,就问个人观点而言,阿里巴巴在搜索引擎营销方面确实做的好,整体步骤:

一、他们用SEO的理念先占领了当时还不太成熟的市场,然后组织内容来填充,加上用户的贡献行为,可以弥补初期在信息方面不全的劣势。

二、在引导用户进入这个平台之后,迅速的让用户找到当时想要

的产品,通过其榜样的作用,让用户来为他做宣传,从而在搜索引擎上建立了庞大的链接群,而链接方面全是正面的信息。这样就可以用时间成本甩开竞争对手的追逐,也相应的设定一些门槛。

三、在更多用户进来之后,由于信息量的猛增,就开始对信息进行分流,以各个产品系列为主体,在搜索引擎上形成一定的影响力,这点可以从他们开始LIST和他们对不同产品和不同系列做一些描述可以看出来。

四、最后,在用户苏醒期,就是我们说的策略后期,在SEM中,除了以SEO为主体,还是以PPC这些以付费的形式,为用户寻求更大的出路而做准备,其实这样的话,就会一直保持阿里巴巴在搜索引擎上面整体保持一种良好的态势。用户还是会选择阿里巴巴作为他们的发布点。

有人在问,下一步呢,其实这个问题已经不用问来回答,当一个品牌优势建立起来,而平台范围内接受的用户不会再激增的情况下,重要的守住这些用户,不让其流失,要想留住,阿里应该是会做更多信息和站内的内容了。

从以上的分析可以看出来,阿里的成功不仅仅是靠着机遇更大程度上是他们的营销策略或者说直白一点是搜索引擎营销策略。但问题是这种模式是否可以复制,问的答案是不可以。环境不同,时机不同。分析阿里巴巴,只不过是想和大家一起讨论下,搜索引擎优化是不是最根本能改善一个企业的环境的必要因素?个人觉得还是策略比优化更为重要,优化手段只不过是营销策略的一小部分而已,要想做的大,就应该好好审视和研究适合自己的搜索引擎营销策略。

对于网站的媒体定位一直十分模糊,它应当是广播式的,还是特定用户检索式的?其他从事于企业站点设计的公司存在一个很大的问题,没有对应的推广能力。而网站设计一旦完成,推广是自然需求。

网站实际上是另一种媒体,广告收入对大多数网站都很重要。无论一些针对企业的服务是否被称之为广告。广播式的模式容易让人理解,但是逻辑上我们更倾向于检索式的。原因很简单,网站首页的空间是有限的,换句话说注意力本身是一种稀缺资源。一些站点的合适位置已经充满了形式各异的广告,我们忍不住困惑,增长的潜力在哪里?如果我们定义为检索式的,这同时就表明了有几乎无限可供销售的广告位置。这好像就是最初网站在股市受到追捧的原因。跟大多数人的认识相反,中小企业存在很强烈的营销愿望。这一愿望没有更多

转化为现实的理由是:首先通常营销的费用超过了中小企业可承受的范围。其次以前并不存在相应很好的方式。在阿里巴巴今天的收入中,站点推广的收入占了一半还多。

五 、总结

随着互联网的发展,电子商务越来越受到政府、企业和个人的关注,带来了一股国际贸易的发展热潮。

对于我国的贸易来讲,电子商务是机遇与挑战并存的,作为一个发展中国家,只有发展电子商务才可以在国际贸易市场竞争中占据一席之地。近几年电子商务在我国发展的速度非常快,但还处于初级阶段,存在很多问题,如法律制度不健全、网络基础设施跟不上、政府推进力度不够、电子支付系统还不完善、安全认证技术还需要攻关、企业信用意识不强等。对此,我国要加强法律法规的研究与制定;要完善基础设施的建设及人才的培养;要有政府支持;要完善电子商务物流体系建设电子物流配送系统;要大力推动企业信息化。

电子商务在国际贸易中的应用是一个由浅入深、由窄到宽的过程,可能需要一个漫长的过程。但总的来说,电子商务一定会为国际贸易创造巨大的效益和机会,为每一个从事电子商务的经营者提供一个更大的市场空间发挥自己最大的价值。[8]

电子商务的产生和发展是水到渠成的,顺应了科技时代的发展潮流。传统的商业模式受限于手工处理的瓶颈,无法有效进行大量数据和复杂商业过程的处理,阻碍了商务发展的全球化,也限制了商务发展的广度和深度。随着计算机技术、internet 技术和信息技术(如电子数据交换,electronic data interchange,edi)的发展和应用,电子商务得到了飞速发展,并在 20 世纪 90 年代迎来了第一次电子商务发展的高潮。随着第一次互联网泡沫的出现,网络经济,主要是电子商务,受到了沉重的打击。在这次互联网泡沫之后,电子商务进入了一个调整期。人们由以往的盲目跟风、盲目投资逐步向理性投资过渡,电子商务又进入了一个高速发展的时期。电子商务时代即将全面到来。

参考文献

[1]费玉莲.网络营销[M].北京:科学出版社,2009.8:141-147

[2]姜岞秋.浅述企业电子商务的发展[J].中小企业管理与科技,

2008-03.

[3]陈川.网络营销实务[M].北京:对外经济贸易大学出版社,

2008.10:222-223

[4]李彤,杨强.电子商务营销[M].北京:电子工业出版社,2008.7:

146-147

[5]余绍军,李春友.电子商务概论[M].湖南:湖南大学出版社,

2009.2:1-3,13-14

[6]方玲玉.网络营销实物[M].湖南:湖南大学出版社,

2008.9:112-123

[7]查菲(英)吴冠之等.网络营销:战略、实施与实践[M].机械工

业出版社 2009-26-33.

[8]田玲,陈晨.网络营销理论与实践[M].北京:清华大学出版社,

北京交通大学出版社,2008.7:186-187,204-205

致谢

历时将近两个月的时间终于将这篇论文写完,在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍,都在同学和老师的帮助下度过了。尤其要强烈感谢我的论文指导老师—陶绪洪老师,他对我进行了无私的指导和帮助,不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。在此向帮助和指导过我的各位老师表示我崇高的敬意和衷心的感谢!

感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献,如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发,我将很难完成本篇论文的写作。

感谢我的同学和朋友,在我写论文的过程中给予我很多素材,还在论文的撰写和排版过程中提供热情的帮助。

由于我的学术水平有限,所写论文难免有不足之处,恳请各位老师和学友批评和指正!

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/3BCED04A035E01C8.html

范文八:论阿里巴巴的营销策略

第36卷第4A期

计算机科学

V01.36No.4A

2QQ旦生垒旦

鱼里巳坚!曼!§兰i竺翌!曼

垒巳!:;QQ!

论阿里巴巴的营销策略

王国安郑珊

(浙江工商大学经济学院现代商贸研究中心

杭州310018)

摘要阿里巴巴经历了10年的全面发展,以其独特的经营模式,为企业和个人在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由贸易市场,获得前所未有的商机。阿里巴巴新颖的营销策略加速了阿里巴巴的启航,为阿里巴巴在电子商务领域的快速发展开辟了道路。首先回顾了阿里巴巴的发展历程,介绍了阿里巴巴的概况,然后以5P营销策略为理论基础,剖析了阿里巴巴的有效营销策略。最后结合2008年席卷全球的金融危机,提出了阿里巴巴应对金融危机改进营销策略的建议。

关键词中国,阿里巴巴,电子商务,中小企业,营销策略

onthe

MarketingStrate西鹤of

Gu旷an

ZHENG

Alibaba

WANG

(C01legeof

S1m

EconorIlics卸dCenterforStudiesofModemBusin髂s,Zhejhf】gGongshngUnjversity,HaJlgzhou310018,China)

Abst髓ct

Dudngthe10yearsofdevelopⅡlent,A】ibabahasestablished

on

unique

businessmode,aborderlesse.trade

Imrket11lnningaroundtheclock

vidingitSelfandthe

the

htemetfor∞terprisesandindividuals试thoutliIIlitint沛e

andspaceand

p心

millionsofsrnanandrnedium—sizedenterprises、jIrithunprecedentedbusinessopportuIlitieS.TheinnoVa—

r妣芏ket通gstrategieso{Alibabahasaccelerated“sdevelopm髓taIddistinguishedhsdfh畦此field0fPcoImnercein

at

the、ⅣorldTKspaperInarketing

on

f酞toffered

on

an

ove州ewof灿ihba’spathofdevelopnIent,aJldthendiscuss。ditseffective

strategk

ba§edthe

theoryo{5Ps’Ir扭rkethgstrategies.FiIlally,theauthorsproVidedsomesuggestionS

the

iIIlprovementofthemarketingstrategiesfor~ibabaregardingthefightagainstwiththeworldwidefinancialcri—

Z008.

and

sis讲矗chbegaIlfm

№即ordsch妇,魁ibaba,E-commerce,&dl

mediu许s泌denterpdses,№斌et殛slrategies

了中国互联网上的诚信认证方式诚信通,着手解决中国电子

1阿里巴巴概况

1。1阿里巴巴简介

阿里巴巴(砧ibaba)是全球著名的businesS-t伊business(B2B)电子商务服务公司。目前融合了B2B、C2C(custorI卜t0_custom)市场、搜索引擎和门户等多种交易模式以及网络搜索技术,以其独特的经营模式,在电子商务道路上步步为赢。现在阿里巴巴旗下有:阿里巴巴B2B站(含中国站、国际站、日文站)、淘宝站(C2C)、支付宝(电子支付)、中国雅虎(门户+搜索)、雅虎口碑网,阿里软件和阿里妈妈。

1.2.

商务交易市场上的瓶颈问题,阿里巴巴因此而开始创收。

第三阶段(2003—2004年):发展海外市场,扩大贸易范围。。中国供应商”为企业提供独立的账号和密码,建立英文网址,让全球220个国家近42万家专业买家在线浏览出口企业信息,为企业创造更大的商机。

第四阶段(2005—2007年):并购“雅虎”,创新一种可以延伸发展的电子商务搜索。阿里巴巴形成了以“雅虎”为平台、大型网络购物平台“淘宝网”、第三方支付平台“支付宝”为依托的交易信息搜索及支付系统,为来自全球的商人提供更广阔的交流空间和交易平台。

第五阶段(2008年一):进军B2C市场,发展全新的网络交易模式。中国的电子商务市场发展迅速,但B2C的发展却远远落后于B2B与C2C,电子商务的发展极不平衡。阿里巴巴准确把握电子商务发展趋势,适时调整战略,进入B2C市场。

在十年的实践中,阿里巴巴以有效的营销策略创造了传统企业难以想象的增长速度和成功奇迹。阿里巴巴2007年

阿里巴巴发展进程

第一阶段(1998—2001年):为企业提供免费信息,抢先

占领市场。当时中国的电子商务刚刚起步,还处于信患流对期;阿里巴巴调研企业市场需求,分类整合企业的注册信息,根据不同的特点,为企业提供免费且有效的信息服务,快速抢先占领了网上B2B交易市场。

第二阶段(2002年):开展企业的信用认证,为盈利打好基础。信用是中国电子商务最大的障碍。阿里巴巴首次推出

王国安男,教授,硕士生导师,主要研究领域为国际贸易理论与政策、国际投资和电子商务等,B眦i1:wallgguoan@rrIail.zjgsu

女,硕士生,主要研究方向为国际贸易理论与政策。・340・

edu

cn;郑珊

11月的招股说明书显示:阿里巴巴自2004年开始,总收入和税前盈利每年以2倍以上的速度增长,截止到2007年6月30日,阿里巴巴2007年总收入为9.58亿元,净利润2.95亿元,净收益率达到了30.8%。阿里巴巴的注册会员数更是增幅惊人,从1999年4月的两万上升到2008年9月的3560万,增幅178000%。如图1所示。

岫打卅Ⅵj啊宣

裟淼裟嚣。

ii爹≯手矿爹爹事爹爹譬摹霉

图1阿里巴巴注册会员数

2阿里巴巴的5P营销策略剖析

4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出的,包括产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销

(Pro∞ti(m)。他认为一次成功和完整的市场营销活动,意味

着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。然而在电子商务领域4P并不能完全包含电子商务企业的营销

策略,因此本文加了另一个P(Personif妇tion),即个性化策

略,主要指电子商务企业提供的个性化本土化的产品服务营销模式。以下以5P为基础,论述阿里巴巴的营销策略。2.1产品策略(ProdIId)2.1.1虚体产品

阿里巴巴搭建了目前最完善的电子商务平台,拥有一套完善的服务体系,为客户提供电子商务服务。阿里巴巴的虚体产品具有以下特点:

①“便捷的信息发布与管理”。阿里巴巴为企业和商户提供了便捷的信息发布与信息更新服务,企业和商户可自由进入买家数据库查看信息,直接联络海外买家。同时阿里巴巴开发了完善的后台管理功能,如图片银行、产品分组展示和多用户管理功能等,使网站具备了很多大型专业网站才有的功能,给客户提供了极大的便利。

②符合中国国情的支付工具。由于中国信用体系不完善制约着电子商务的发展,阿里巴巴设计了具有中国特色的支付工具“支付宝”,以解决这一发展中的瓶颈问题。支付宝出现以前,网络交易是先付钱再发货。这种交易形式使买家面临付款后能否保质保量按时收到货的风险,降低了网络交易的积极性;而支付宝采用第三方担保支付的方式(如图2所示),大大降低了交易的风险。

③完善的评价体系。阿里巴巴拥有一套完善的评估体系,交易双方在完成交易后给对方做出评价,该评价会显示在对方的页面上,为下一次的交易双方提供参考。此评价系统约束了双方失信行为的发生,使交易变得可信而又更简便易行。

图2第三方担保支付模式

2.1.2品牌策略

企业名称和网站域名“阿里巴巴(alibada)”来源于神话故

事,为人们所熟知,音节明快响亮,容易记忆,有利于企业品牌

知名度的提高。随着网络点击量的增加,其知名度也不断提高,因而迅速提升了阿里巴巴的品牌价值。2.1.3服务策略

阿里巴巴在阿里巴巴站和淘宝站设立了论坛,便于集中

获取客户的反馈意见,也便于顾客相互交流;并且提供网上即时沟通工具,如贸易通、雅虎通和淘宝旺旺,客户之间可以随

时洽谈生意,迅速处理客户反馈;即时查看最新供求信息,享受网上高效乐趣。2.2价格策略(P一倪)

阿里巴巴成立之初,为会员提供免费注册与免费获取信息的服务,迅速抢先占领市场;客户数量到达一定规模后才开始收取会员费。诚信通会员会费每年人民币2800元/美金365元,“中国供应商”会员会费每年4~20万人民币,其主要收入来源于中国供应商和诚信通会员费。淘宝网和支付宝成立初期,同样采取免费策略,以培育市场,到目前力止淘宝网还在提供免费服务。而支付宝在成功培育市场之后,已从2007年开始,对淘宝、阿里巴巴以外的交易收取一定比例的技术服务费。

2.3渠道策略(Pla傥)

阿里巴巴诞生于杭州。发展于浙江,辐射到长江三角洲和全国,却成功于世界,成为世界电子商务的领跑者。归其原因,浙江经济为阿里巴巴的成长提供了肥沃的土壤。其高度市场化的经济、高比例的中小民营企业以及集约式、外向型的产业环境都非常适合电子商务的发展,这一切都为阿里巴巴的壮大发展提供了良好的生态环境。

同时阿里巴巴定位于全球市场,面对全球不同语言、文化和传统的市场推出了不同网站,例如,阿里巴巴国际站给全球的进口商提供来自中国和其他制造业国家供应商的商品信息,而阿里巴巴中国站是中国国内的B2B网上交易市场.阿里巴巴日本站则是针对日本市场建立的。阿里巴巴还为非英语国家,设立了非英语版的阿里巴巴,如韩文版和西班牙语版等。这有助于阿里巴巴在不同地区、不同市场扩大市场范围,拓宽产品和服务的销售渠道,对阿里巴巴的全球发展起了强大的推动作用。

2.4促销策酪(P唧肿ti伽)

阿里巴巴准确地确定了营销的促销对象,即中小企业和个人创业者。中小企业是国民经济中的活跃因素,根据国务院2007年发布的数据,我国中小企业已达4200万户(包括个体工商户),占企业总数的99%以上,其工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的60%,40%和60%以上,提供了

341

75%以上的城镇就业岗位,我国65%的发明专利、80%以上人了解阿里巴巴的运作,增进对阿里巴巴的认识。

新产品开发,都是由中小企业完成的。但由于其规模小,人才素质和经济实力无法与财大气粗的大型国有外贸公司竞争,再加上其自身经营行为不稳定,导致客户关系不稳定、生意伙伴零散、合作关系短期化。中国人世后广大中小企业获得了外贸经营权,它们急需通过电子手段寻找商机。建立新的贸易关系。而阿里巴巴正好满足了广大中小企业的需求,帮助中小企业迅速将其产品推上了国际市场,使其广大中小企业成了网商的主力军。《2007年一2008年我国中小企业B2B电子商务发展报告》数据显示,2007年我国中小企业使用第三方电子商务平台的数量为1174万家.占总体中小企业的比例为34%。2007年我国B2B贸易总额为24.5万亿元,其中中小企业B2B贸易占总体贸易额比例达到57.8%。由此可见,阿里巴巴B2B的目标客户定位是十分准确的。创业者则是淘宝网C2C的目标客户,截至2007年底已经有20万网民在淘宝网上创业,开设网店,利用互联网进行网络买卖。

在广告方面,阿里巴巴成立之初,资金有限,它选择了论坛促销,利用网络论坛发布站点连接,增加站点点击率,扩大阿里巴巴的知名度,在初期取得了很好的效果。随着阿里巴巴的发展,阿里巴巴充分利用网络进行广告宣传,其促销策略更丰富多彩,如组织“西湖论剑”,与杭州电子科技大学组建电子商务系,与杭州师范大学组建阿里巴巴学院等。在并购雅虎中国之后,阿里巴巴利用雅虎搜索引擎,快速连接到阿里巴巴站、淘宝站以及阿里巴巴旗下的其他网站,迅速增加了网站的访问量,扩大了网站的知名度。

2.5个性化策略(P仃鲫lifi∞ti∞)

在网页设计方面,阿里巴巴站和淘宝站网页设计简洁,操作简单,符合中国人的使用风格,易被国人接受。而且客户可以自己设计网页,上载信息图片,自主更新产品信息。

阿里巴巴对每一位会员发布的每一条信息,都有行业专职信息编辑对其进行加工和处理,给会员提供高质量、高附加值的信息服务,减少垃圾信息和虚假信息。阿里巴巴的专职编辑给每位会员提供的人工物化的劳动是阿里巴巴得到会员服务认可的重要因素。在百万会员的网站服务上,阿里巴巴提供的服务越来越专业,其服务产品、手段和方式越来越细化,并推出了个性化的服务,即使是免费服务项目也是如此。为了使产品更贴近客户,推出去的新产品一般都经过了客户3个月的试用。

3金融危机下改进营销策略的建议

受严峻金融危机的冲击,世界经济2008年开始进入“严重低迷”时期。国际货币基金组织(IMF)指出。主要发达经济体的经济状况“已经或接近于衰退”,主要发达国家经济低迷,股市萧条,人民生活水平下降,货币贬值,进口需求出现巨大滑坡。发达国家进口需求的下降以及全球能源和初级产品成本上升,导致我国出口明显减少,经济增长率下降,以出口为主的我国中小企业面临着巨大的生存压力。

面对全球严峻的经济形势,笔者对阿里巴巴的营销方式提出如下建议,以便化危机为机遇。

1.减轻客户负担,给新客户提供免费服务与试用服务。在客户入会之前,为客户提供体验式的免费服务,给予一段时间的试用期限,以此减轻企业负担,降低企业成本,让顾客深

・342・

2.迸一步细分目标客户,减少客户流失。阿里巴巴的产品信息种类繁多,数量丰富,是个商品的大杂烩。然而由于阿里巴巴没有也很难对目标客户进行较细化的专业细分,导致其他专业化的B2B电子商务企业分流了阿里巴巴的客户,造成了阿里巴巴的客户流失。在金融危机的面前,细分目标客户,减少客户流失显得至关重要。

3,采取新的价格策略与收费模式,吸引更多会员。对中国供应商和诚信通的会员划分不同的等级,按等级的高低和提供服务的多少收取不同的会费,例如对标准的“供应商”收取较高的年费,而对初级版“供应商”,对提供相对较少的服务的客户提供以较低的折扣价格。

4.建立人性化的国际客户关系管理系统(CustomerRela—

tionship

Mamg咖em。CRM),减轻交易难度。CItM的核心

思想在于了解客户所想。满足客户所需,从而提高企业经营绩效。阿里巴巴的客户关系复杂,涉及不同国家的不同语言、文化、习惯、法律、技术水平等,人性化的CRM系统能够尊重各国国情,尽量满足不同国家客户的不同要求,减少交易的难度。

5.疏通网络银行系统,方便交易的进行。从整个电子商务的发展来看,要在网络上直接进行交易,就需要通过银行办理结汇结算业务,在国际贸易中这需要各国银行建立完善的金融网络,各家银行接受网上支付的做法。因此,各国各家银行支持网上跨越国界支付就显得尤其重要。

结束语阿里巴巴作为中国最典型的电子商务企业和网络营销理论的实践者和开拓者,通过其独特的产品、合理的价格、多元的渠道、新颖的传播促销推广手段及优质的个性化服务为中国广大的中小企业和个人创业搭建了便利快速的网络信息桥梁,并以中国网络领跑者的姿态,通过自身十年的磨砺,创造了21世纪中国网络营销时代的奇迹。2008年金融危机席卷全球,在这场机遇与挑战共存的经济危机中,只要阿里巴巴积极寻找新的突破口,适时改进原有的营销策略,我们有理由相信阿里巴巴的传奇故事将会更加精彩。

参考文献

[1]www,alibaba.斟,m,www.chirles毛alibaba.oom,w啊—帆chifla.a1_

ibaba.com

[2]曹宽增.电子商务:中国的机遇和挑战.市场与人口分析,

1999,9(5):40-44

[3]邓少灵.网络营销理论与实践[M].北京:人民交通出版社,

2006

[4]傅晟,殷国伟.论电子商务贸易平台与中小企业电子商务一以阿里巴巴和浙江民营企业为例.当代经济,2008,4(4):82—

83

[5]雷婷.“阿里巴巴”发展历程及其B282c模式分析.西北第二民

族学院学报,2007,74(2):129—130

[6]王国安.论阿里巴巴的发展战略(英文).环球商务与电子贸易

评论,2002,12(12)

[7]夏苗,张伟.电子商务对我国国际贸易的发展的影响与对策研

究.云南财经大学学报,2007,22(5):32—34

[8]郑作时.阿里巴巴,天下没有难做的生意[M].杭州:浙江人民

出版社,2005

[9]张艳艳,王淑萍。林江平.电子商务在对外经贸中的应用.产业

市场,2008,47(2):4卜42

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/9F077DA1AEA9A3EC.html

范文九:阿里巴巴营销策略分析

阿里巴巴营销策略

阿里巴巴(英语:Alibaba.com Corporation),是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台,是全球著名的B2B电子商务服务公司,中国最大的网络公司和世界第二大网络公司。

目前融合了B2B、B2C、C2C 市场、搜索引擎和门户等多种交易模式以及网络搜索技术,以其独特的经营模式,在电子商务道路上步步为赢。阿里巴巴集团公司已经有13家旗下公司,分别是:阿里巴巴B2B、淘宝、天猫、支付宝、阿里软件、阿里妈妈、口碑网、阿里云、中国雅虎、一淘网、中国万网,聚划算,CNZZ。

据我所知,阿里巴巴的成功与它的5P营销策略脱不了关系,即: Product 产品、Price 价格、Promotion 促销、Place 渠道、Personification 个性化策略。首先是产品战略:企业和商户可自由进入卖家数据库查看信息,直接联络海外卖家;同时阿里巴巴开发了完善的后台管理功能;阿里巴巴设计了具有中国特色的支付工具“支付宝”,以解决中国信用体系不完善制约着电子商务的发展的瓶颈问题;此外,阿里巴巴拥有一套完善的评估体系,交易双方在完成交易后给对方做出评价,该评价会显示在对方的页面上,为下一次的交易双方提供参考,约束了双方失信行为的发生。其次是价格战略:阿里巴巴成立之初,为会员提供免费注册与免费获取信息的服务,迅速抢先占领市场;客户数量到达一定规模后才开始收取会员费。第三是促销战略:准确确定了目标客户,即中小企业和个人创业者。中小企业是国民经济中的活跃因素,但由于其经营行为不稳定,导致生意零散,急需通过电子手段寻找商机,而阿里巴巴正好满足了他们的需求;阿里巴巴成立之初,利用网络论坛发布站点连接,增加站点点击率;随着阿里巴巴的发展,阿里巴巴充分利用网络进行广告宣传,其促销策略更丰富多彩。第四是渠道战略:阿里巴巴诞生于杭州,发展于浙江,壮大在长江三角洲,成功于世界,咎其原因,浙江高度市场化的经济、高比例的中小民营企业以及集约式、外向型的产业环境都为阿里巴巴的壮大发展提供了良好的生态环境,伴随着浙江经济的蓬勃发展,浙商在国内外不断播种散叶;同时阿里巴巴定位于全球市场,面对全球不同语言、文化和传统的市场推出了不同网站;阿里巴巴还为非英语国家,设立了非英语版的阿里巴巴,如韩文版、日语版和西班牙语版等。最后一个是个性化策略:在网页设计方面,阿里巴巴站和淘宝站网页设计简洁,操作简单;客户可以自己设计网页,上载信息图片,自主更新产品信息,对每一位会员发布的每一条信息,都有行业专职信息编辑对其进行加工和处理;永不闭幕的交易会;一年四季春夏秋冬24小时,有问必答,有困必解,文字翻译,贸易知识,市场行情,产品认证。

另外,阿里巴巴还有以下的一些营销策略:1、SO战略:从国内外两方面积

极拓展B2B市场,因地制宜加快国际化进程;加强营销力度,引导人们的观念,建设市场资讯数据库;提供有价值的创业信息;完善网上创业相关服务,打造阿里物流;与政府合作开拓电子商务市场;积极建设行业规范;开展农村项目支持活动。2、WT战略:扬长避短,建立一体化优势;增强数据筛选的质量及时效性,密切反映国际需求的变化;多渠道帮助中小企业过冬,改善企业社会形象。

3、WO战略:结合我国历史推出特色的搜索服务;推出专业化的搜索服务,提高搜索命中率;多方位开展公共关系活动;严把数据筛选口径提高数据质量;利用B2B、C2C市场平台推广搜索服务。4、ST战略:加大产品创新力度,开展多样化的营销;加大投资力度,持续开展帮助中小企业过冬的计划;选择地组建战略联盟;开展网上创业培训课程;建立诚信积分制度以及实名认证体系;推动电子商务立法。5、营销策略:加强政府交流,促进与政府间的合作。共同努力共同开创中国商务市场;利用阿里巴巴现有资源优势,扩大业务范围,如积极介入资金流、物流等;继续加大平拍影响力,将业务深入到世界的各个角落;引领电子商务潮流,做电子商务界的弄潮儿。

此外,阿里巴巴以诚信为本,与客户切实打好沟通的桥梁;专做信息流,汇聚大量的市场供求信息;采用本土化的网站建设方式,针对不同国家采用当地的语言,简易可读,这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。

当然,并不是只要营销策略好,企业就不会出现问题。纵使有如此优秀的营销策略,阿里巴巴仍然出现了一些问题:首先,阿里只介入交易机会中的交易信息,交易过程一概不管,这给后入者留下很大的空间;其次,阿里的会员信息量大,这是他的优势,也是他的劣势,就是信息质量不高。大家可能看到阿里的海量交易信息,但是其信息质量不高将成为制约其发展的最大障碍。

在我看来,阿里巴巴可能面临无法跨越的增长瓶颈。首先B2B是阿里巴巴集团唯一赢利的部分,其商业模式主要是靠会员销售。B2B的爆发性增长时期已经过去,阿里巴巴的利润增长将变得缓慢。其次,阿里巴巴将受到人民币升值大环境的影响。因为阿里巴巴依赖于中国的外贸产业,也就是说它是在帮中国的制造商找出口的机会。随着人民币的日益升值,整个中国制造将面临很大的危机。

总的来说,阿里巴巴目前真的是一家很不错的B2B电子商务服务公司,营销策略很优秀,希望以后能够发展得更加好。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/C13E0652BF564413.html

范文十:阿里巴巴营销策略

论阿里巴巴的营销策略

摘要:阿里巴巴经历了10年的全面发展,以其独特的经管模式,为企业和个人在互联网上建立了一个无地理和时间降碍的自由贸易市场,获得前所未有的商机。阿里巴巴新颖的营梢策略加速了阿里巴巴的启航,为阿里巴巴在电子商务领城的快速发展开辟了道路。首先回顾了阿里巴巴的发展历程,介绍了阿里巴巴的概况,然后以5P营销策略为理论基抽,剖析了阿里巴巴的有效营销策略。最后结合2008年席卷全球的金触危机,提出了阿里巴巴应对金触危机改进营销策略的建议。 关键词:中国 阿里巴巴 电子商务 中小企业 营销策略

1.阿里巴巴概况

1.1阿里巴巴简介

阿里巴巴(Alibaba)是全球著名的business-to-business(B2B)电子商务服务公司,目前融合了理B2B、C2C(custom-to-custom)市场、搜索引攀和门户等多种交易棋式以及网络搜索技术,以其独特的经营模式,在电子商务道路上步步为点。现在阿里巴巴旗下有:阿里巴巴B2B站(含中国站、国际站、日文站)、淘宝站(C2C)、支付宝(电子支付)、中国雅虎(门户+搜索)、雅虎口碑网,阿里软件和阿里妈妈。

1.2.阿里巴巴发展进程

第一阶段(1998一2001年):为企业提供免费信息,抢先占领市场。当时中国的电子商务刚刚起步,还处于信息流时期,阿里巴巴调研企业市场播求,分类整合企业的注册信息,根据不同的特点,为企业提供免费且有效的信息服务,快速抢先占领了网上B2B交易市场。

第二阶段(2000年):开展企业的信用认证,为盈利打好基础。信用是中国电子商务最大的障碍。阿里巴巴首次推出了中国互联网上的诚信认证方式诚信通,着手解决中国电子商务交易市场上的瓶颈问题,阿里巴巴因此而开始创收。

第三阶段(2003一2004年):发展海外市场,扩大贸易范围。“中国供应商”为企业提供独立的账号和密码,建立英文网址,让全球220个国家近42万家专业买家在线浏览出口企业信息,为企业创造更大的商机。

第四阶段(2005一2007年):并购“雅虎”,创新一种可以延伸发展的电子商务搜索。阿里巴巴形成了以“雅虎”为平台、大型网络购物平台“淘宝网”、第三方支付平台“支付宝”为依托的交易信息搜索及支付系统,为来自全球的商人提供更广阔的交流空间和交易平台。

第五阶段(2008年一):进军B2C市场,发展全新的网络交易模式。中国的电子商务市场发展迅速,但B2C的发展却远远落后于B2B与C2C,电子商务的发展极不平衡。阿里巴巴准确把握电子商务发展趋势,适时调整战略,进人B2C市场。

在十年的实践中,阿里巴巴以有效的营销策略创造了传统企业难以想象的增长速度和成功奇迹。阿里巴巴2007年11月的招股说明书显示:阿里巴巴自2004年开始,总收人和税前盈利每年以2倍以上的速度增长,截止到2007年6月30日,阿里巴巴2007年总收人为9.58亿元,净利润2.95亿元,净收益率达到了30.8%.阿里巴巴的注册会员数更是增幅惊人,从1999年4月的两万上升到2008年9月的3560万,

增幅178000%。

2阿里巴巴的5P营销策略剖析

4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出的,包括产品(product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。然而在电子商务领域4P并不能完全包含电子商务企业的营销策略,因此本文加了另一个P(Personification),即个性化策略,主要指电子商务企业提供的个性化本土化的产品服务营销模式。以下以5P为基础,论述阿里巴巴的营销策略。

2.1产品策略(product)

2.1.1应体产品

阿里巴巴搭建了目前最完善的电子商务平台,拥有一套完善的服务体系,为客户提供电子商务服务.阿里巴巴的虚体产品具有以下特点:

①“便捷的信息发布与管理”。阿里巴巴为企业和商户提供了便捷的信息发布与信息更新服务,企业和商户可自由进人买家数据库查着信息,直接联络海外买家.同时阿里巴巴开发了完善的后台管理功能,如图片银行、产品分组展示和多用户管理功能等,使网站具备了很多大型专业网站才有的功能,给客户提供了极大的便利。

②符合中国国情的支付工具。由于中国信用体系不完善制约着电子商务的发展,阿里巴巴设计了具有中国特色的支付工具“支付宝”,

以解决这一发展中的瓶颈问题。支付宝出现以前,网络交易是先付钱再发货.这种交易形式使买家面临付款后能否保质保量按时收到货的风险,降低了网络交易的积极性;而支付宝采用第三方担保支付的方式大大降低了交易的风险。

③完善的评价体系。阿里巴巴拥有一套完善的评估体系,交易双方在完成交易后给对方做出评价,该评价会显示在对方的页面上,为下一次的交易双方提供参考。此评价系统约束了双方失信行为的发生,使交易变得可信而又更简便易行。

2.1.2品牌策略

企业名称和网站域名“阿里巴巴(alibaba)

2.1.3服务策略

阿里巴巴在阿里巴巴站和淘宝站设立了论坛,便于集中获取客户的反馈意见,也便于顾客相互交流;并且提供网上即时沟通工具,如贸易通、雅虎通和淘宝旺旺,客户之间可以随时治谈生意,迅速处理客户反馈;即时查看最新供求信息,享受网上高效乐趣。

2.2价格策略(price)

阿里巴巴成立之初,为会员提供免费注册与免费获取信息的服务,迅速抢先占领市场;客户数量到达一定规模后才开始收取会员费。诚信通会员会费每年人民币2800元/美金365元,“中国供应商”会员

会费每年4一20万人民币,其主要收人来源于中国供应商和诚信通会员费。淘宝网和支付宝成立初期,同样采取免费策略,以培育市场,到目前为止淘宝网还在提供免费服务。而支付宝在成功培育市场之后,已从2007年开始,对淘宝、阿里巴巴以外的交易收取一定比例的技术服务费。

2.3渠道策略(place)

阿里巴巴诞生于杭州,发展于浙江,辐射到长江三角洲和全国,却成功于世界,成为世界电子商务的领跑者.归其原因,浙江经济为阿里巴巴的成长提供了肥沃的土坡。其高度市场化的经济、高比例的中小民营企业以及集约式、外向型的产业环境都非常适合电子商务的发展,这一切都为阿里巴巴的壮大发展提供了良好的生态环境。同时阿里巴巴定位于全球市场,面对全球不同语言、文化和传统的市场推出了不同网站,例如,阿里巴巴国际站给全球的进口商提供来自中国和其他制造业国家供应商的商品信息,而阿里巴巴中国站是中国国内的B2B网上交易市场,阿里巴巴日本站则是针对日本市场建立的。阿里巴巴还为非英语国家,设立了非英语版的阿里巴巴,如韩文版和西班牙语版等。这有助于阿里巴巴在不同地区、不同市场扩大市场范围,拓宽产品和服务的销售渠道,对阿里巴巴的全球发展起了强大的推动作用。

2.4促销策略(promotion)

阿里巴巴准确地确定了营销的促销对象,即中小企业和个人创业者.中小企业是国民经济中的活跃因素,根据国务院2007年发布的数据,我国中小企业已达4200万户(包括个体工商户),占企业总数的99%

以上,其工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的60%,40%和60%以上,提供了75%以上的城镇就业岗位,我国65%的发明专利、80%以上新产品开发,都是由中小企业完成的.但由于其规模小,人才素质和经济实力无法与财大气粗的大型国有外贸公司竞争,再加上其自身经营行为不稳定,导致客户关系不稳定、生意伙伴零散、合作关系短期化。中国人世后广大中小企业获得了外贸经营权,它们急摇通过电子手段寻找商机,建立新的贸易关系。而阿里巴巴正好满足了广大中小企业的需求,帮助中小企业迅速将其产品推上了国际市场,使其广大中小企业成了网商的主力军。《2007年一2008年我国中小企业B2B电 子商务发展报告》数据显示,2007年我国中小企业使用第三方电子商务平台的数量为1174万家,占总体中小企业的比例为34%。2007年我国B2B贸易总额为24.5万亿元,其中中小企业B2B贸易占总体贸易额比例达到57.8%.由此可见,阿里巴巴B2B的目标客户定位是十分准确的。创业者则是淘宝网C2C的目标客户,截至2007年底已经有20万网民在淘宝网上创业,开设网店,利用互联网进行网络买卖。

在广告方面,阿里巴巴成立之初,资金有限,它选择了论坛促销,利用网络论坛发布站点连接,增加站点点击率,扩大阿里巴巴的知名度,在初期取得了很好的效果。随着阿里巴巴的发展,阿里巴巴充分利用网络进行广告宜传,其促销策略更丰富多彩,如组织“西湖论剑”,与杭州电子科技大学组建电子商务系,与杭州师范大学组建阿里巴巴学院等.在并购雅虎中国之后,阿里巴巴利用雅虎搜索引擎,快速连接到阿里巴巴站、淘宝站以及阿里巴巴旗下的其他网站,迅速增加了网站的

访问量,扩大了网站的知名度。

2.5个性化策略(Personl flcation)

在网页设计方面,阿里巴巴站和淘宝站网页设计简洁,操作简单,符合中国人的使用风格,易被国人接受。而且客户可以自己设计网页,上载信息图片,自主更新产品信息。

阿里巴巴对每一位会员发布的每一条信息,都有行业专职信息编辑对其进行加工和处理,给会员提供高质量、高附加值的信息服务,减少垃圾信息和虚假信息。阿里巴巴的专职编辑给每位会员提供的人工物化的劳动是阿里巴巴得到会员服务认可的重要因素。在百万会员的网站服务上,阿里巴巴提供的服务越来越专业,其服务产品、手段和方式越来越细化,并推出了个性化的服务,即使是免费服务项目也是如此。为了使产品更贴近客户,推出去的新产品一般都经过了客户3个月的试用。

3.金融危机下改进营销策略

受严峻金融危机的冲击,世界经济2008年开始进人“严重低迷”时期。国际货币基金组织(IMF)指出,主要发达经济体的经济状况“已经或接近于衰退”,主要发达国家经济低迷,股市萧条,人民生活水平下降,货币贬值,进口需求出现巨大滑坡。发达国家进口需求的下降以及全球能源和初级产品成本上升,导致我国出口明显减少,经济增长率下降,以出口为主的我国中小企业面临着巨大的生存压力。面对全球严峻的经济形势,阿里巴巴的营销策略的改进,以便化危机为机遇。

3.1减轻客户负担,给新客户提供免费服务与试用服务。

在客户入会之前,为客户提供体验式的免费服务,给予一段时间的试用期限,以此减轻企业负担,降低企业成本,让顾客深了解阿里巴巴的运作,增进对阿里巴巴的认识。

3.2进一步细分目标客户,减少客户流失。

阿里巴巴的产品信息种类繁多,数量丰富,是个商品的大杂烩.然而由于阿里巴巴没有也很难对目标客户进行较细化的专业细分,导致其他专业化的BZB电子商务企业分流了阿里巴巴的客户,造成了阿里巴巴的客户流失。在金融危机的面前,细分目标客户,减少客户流失显得至关重要。

3. 3.采取新的价格策略与收费模式,吸引更多会员。

对中国供应商和诚信通的会员划分不同的等级,按等级的高低和提供服务的多少收取不同的会费,例如对标准的“供应商”收取较高的年费,而对初级版“供应商”,对提供相对较少的服务的客户提供以较低的折扣价格。

3. 4.建立人性化的国际客户关系管理系统(Customer Relationship Management,CRM),减轻交易难度。

CRM的核心思想在于了解客户所想,满足客户所需,从而提高企业经营绩效。阿里巴巴的客户关系复杂,涉及不同国家的不同语言、文化、习惯、法律、技术水平等,人性化的CRM系统能够尊重各国国情,尽量满足不同国家客户的不同要求,减少交易的难度。

3.5疏通网络银行系统,方便交易的进行。

从整个电子商务的发展来看,要在网络上直接进行交易,就播要通

过银行办理结汇结算业务,在国际贸易中这需要各国银行建立完普的金融网络,各家银行接受网上支付的做法。因此,各国各家银行支持网上跨越国界支付就显得尤其重要。

结束语:阿里巴巴作为中国最典型的电子商务企业和网络营销理论的实践者和开拓者,通过其独特的产品、合理的价格、多元的集道、新颖的传播促销推广手段及优质的个性化服务为中国广大的中小企业和个人创业搭建了便利快速的网络信息桥梁,并以中国网络领跑者的姿态,通过自身十年的磨砺,创造了21世纪中国网络营销时代的奇迹。2008年金融危机席卷全球,在这场机遇与挑战共存的经济危机中,只要阿里巴巴积极寻找新的突破口,适时改进原有的背梢策略,我们有理由相信阿里巴巴的传奇故事将会更加精彩。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/469052E188864868.html