艾肯客户资料搜集大师

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【专家解析】艾肯客户资料搜集大师

【优秀范文】艾肯客户资料搜集大师

范文一:如何搜集客户资料

[12-10] 如何搜集客户资料,商家看了都说好

如何搜集客户资料,商家看了都说好

对于销售人员来说,客户名单是最重要的。庞大的客户资料库不但是拓展业务的来源,更是提升本身价值的职场利器之一。大多数的企业不愿意真正花时间去研究下如何系统的搜集客户资料,没有属于自己的客户资料库,每当运作市场时总是让业务人员去比如阿里,慧聪等可以免费查询客户资料的商务信息网选择。那些号码早就被你的好多同行炸翻天了,试问下,效果还会很好吗?

拥有自己的客户数据库是企业提高效率的有效方法。以下是专家建议的几种方式,可供参考:

一、加入社团:直接成为特定社团的成员,取得社团的名单资料。不过最好清楚的让其他成员知道你的意图和产品,以免引起反效果。

二、填资料换赠品:一般来说最能获得目标对象的主动配合。要注意所提供的赠品和商品应有高度关联性,所收集到的客户资料才有意义。

三、上网搜寻(目前最有影响力的做法):在网络上有很多资料库,有些需要付一些费用,其中有许多资料已经经过整理分类,均为有效的资料。如万优网2004年开发的精准商搜www.shangkee.net进入高级搜索后,直接可以按照区域/行业搜索600万左右高端商客资料。具商家反应,有不错的收益。

四、分类广告:去找一找最近数个月报纸的分类广告,你的客户可能会在这一类广告上发布讯息。

五、参加展览:不只参加同行之间的展览,和竞争者同台争取客户。应该更积极的去参加客户的展览,说不定能因此发掘出更多的客户群。

不用的行业有不同的搜集方式,但是在搜索引擎+B2B的强势冲击下,第三种方式为目前大多数企业采取的办法。

花少量的前去建立一个有效的数据库,一定比你随机选择客户成本要低的多同时效率高得多。

1、 资料来源:

(1) 到老客户那儿去拿一些客户资料,最好是客户平时积累的一些名片。

(2) 到互联网上去搜索。

a、google ,baidu等一些大的搜索引擎上

技巧:不要使用一些别人经常使用的一些词。找它的同意词去搜。

b、alibaba, 当地的一些小的商贸站点,政府某个特定部门的网站。特别是小的网络公司做过的网站,色彩搭配、创意等真的很差,是我们改版的最好客户。

(3)当日的报纸及相关杂志。

(4)平时多留意生活,路牌广告、写字楼下面的平面示意图、超市里商品的包装。

2、 资料分析

直接从网上拿来的资料是一份质量并不高的资料,要用科学的方法进行分析。对自己准备的客户资料有所了解,第二天打电话的时候就知道怎么有针对性的给客户介绍了。

(1) 按地区、按行业分类

这是一个非常好的工作方法,可以收到事半功倍的效果。按地区收集资料,由于客户地理位置集中,约到几个客户可以集中拜访,节省时间。按行业分类的话,谈单的时候就容易给客户以紧迫感,信任感。

(2)对收集的一些客户资料进行点评,注释。

(3) 重在质、而非量。

有很多打了30分钟电话就可以出去见客户了,而有些同事打了1天的电话都没出去见客户,最大的可能就是后者的资料质量不高。所以,对手头的客户资料进行分析是非常必要的。有些准备了300个的客户名单,如果没去分析这些客户,这份名单会让你打的筋疲力尽,反而收效甚微。

如何搜集客户资料

来源:世贸人才网 时间:2010-04-15 12:00:00

原始链接:http://www.chnpower.com/swinfomemo.asp?id=4243

1、搜集客户资料

要了解的第一点就是:客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。

客户背景资料包括以下几个方面

客户组织机构

各种形式的通讯方式

区分客户的使用部门、采购部门、支持部门

了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户

同类产品安装和使用情况

客户的业务情况

客户所在的行业基本状况等

2、竞争对手的资料

【案例】桌子上的电脑

在戴尔计算机公司的销售部门,常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子,桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑,销售人员随时可以将电脑打开,看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子,上面写的是:它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性,有针对性地引导客户需求。

除了要了解竞争对手产品的情况之外,还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候,就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

了解了对手的特性,才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。

竞争对手资料包括以下几方面:

产品使用情况

客户对其产品的满意度

竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

该销售代表与客户的关系等

3、项目的资料

销售人员的压力是最大的,千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上,所以要了解客户项目的情况,包括客户要不要买,什么时候买,预算是多少,它的采购流程是怎么样,等等。

项目资料可以包括以下内容:

客户最近的采购计划

通过这个项目要解决什么问题

决策人和影响者

采购时间表

采购预算

采购流程等

4、客户的个人资料

【案例】密密麻麻的小本子

几年前,山东省有一个电信计费的项目,A公司志在必得,系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组,住在当地的宾馆里,天天跟客户在一起,还帮客户做标书,做测试,关系处得非常好,大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的,但是一投标,却输得干干净净。

中标方的代表是一个其貌不扬的女子,姓刘。事后,A公司的代表问她:你们是靠什么赢了那么大的定单呢?要知道,我们的代理商很努力呀!刘女士反问到:你猜我在签这个合同前见了几次客户?A公司的代表就说:我们的代理商在那边呆了整整一个月,你少说也去了20多次吧。刘女士说:

我只去了3次。只去了3次就拿下2000万的定单?肯定有特别好的关系吧,但刘女士说在做这个项目之前,一个客户都不认识。

那到底是怎么回事儿呢?

她第一次来山东,谁也不认识,就分别拜访局里的每一个部门,拜访到局长的时候,发现局长不在。到办公室一问,办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了,住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说:我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里,能不能帮我订一个果篮,再订一个花盆,写上我的名字,送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总,说这个局长非常重要,已经去北京出差了,无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票,中断拜访行程,赶了最早的一班飞机飞回北京,下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候,发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间,老总就请局长到公司参观,局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭,吃完晚饭她请局长看话剧,当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢?因为她在济南的时候问过办公室的工作人员,得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴,第二天她又找一辆车把局长送到飞机场,然后对局长说:我们谈的非常愉快,一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?局长很痛快就答应了这个要求。一周之后,她的公司老总带队到山东做了个技术交流,她当时因为有事没去。

老总后来对她说,局长很给面子,亲自将所有相关部门的有关人员都请来,一起参加了技术交流,在交流的过程中,大家都感到了局长的倾向性,所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次,第三次就签下来了。

A公司的代表听后说:你可真幸运,刚好局长到北京开会。

刘女士掏出了一个小本子,说:不是什么幸运,我所有的客户的行程都记在上面。打开一看,密密麻麻地记了很多名字、时间和航班,还包括他的爱好是什么,他的家乡是哪里,这一周在哪里,下一周去哪儿出差。

有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中,取得优势、压倒竞争对手呢?有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候,才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求,才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候,销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点,必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

客户的个人资料包括:

家庭状况和家乡

毕业的大学

喜欢的运动

喜爱的餐厅和食物

宠物

喜欢阅读的书籍

上次度假的地点和下次休假的计划

行程

在机构中的作用

同事之间的关系

今年的工作目标

个人发展计划和志向等

【自检】在销售活动前期搜集的资料中,你认为哪一种是最重要、最富竞争力的?

范文二:如何搜集客户资料

如何搜集客户资料

传统方法:公司给部分客户资料,电信黄页查找,报纸杂志查找,网上搜索,和老客户资料整理;

推荐方法:

1.专业网站搜集:做哪个行业一般都有行业的专业网站,做化工的有化工网,做金融的有金融类的门户网站,利用这些平台,会取得事半功倍的效果,比如,我公司是做教育培训的,我最开始利用传统的方法,电信黄页,网上搜索等,但效率比较低,我在湖北培训网上,可以找到大部分的培训公司的联系方式,一般情况,都会有一个部门负责人或者是公司负责人的电话,这是传统方法里没有的,有部门负责人电话是不是沟通起来更容易。第二是这类专业网站上一般都会对公司有简单介绍,而且有他们的产品,他们也在找客户。第三是,资料比较集中,一次可以搜集行业内的很多公司资料。

2.展会和商贸会议:做在家里打电话的时代,己经一去不复返了,今天要做营销,必须有与其它销售人员不一样的渠道,比如前两天的湖北农博会,大部分省内或国内有影响的公司都会参加,展会有很多好处,一是,公司比较集中,二是,一般都有公司负责人在现场,比较容易建立联系。三是,会主动发放名片,所以搜集名片非常容易。四是,在展览会上认识,对于建立第一步联系会相对容易,因为对方也是在展会上寻找商机,同是你找的是负责人,而且这个负责人你见过对吗?

名片管理

今天我想跟在座的各位交流一个观念,交朋友,需要缘份,但是同样需要有一方是主动的,就像谈恋爱一样,两方面都在等对方出招,最后可能不了了之,拿到客户的名片,客户找你基本上不可能,那么只能你找客户,朋友之间如果常期不联系也会淡了对吗?如何让你拿到手上的每一张名片都有用。给你带来滚滚商机?

我们每天都在发放名片,也在接收其它的人名片,请告诉我,你是怎么样处理名片的,你与你想交往的大人物建立联系了吗?还是你的名片拿到了就放在抽屉里睡觉。一边拼命换名片,一边拼命扔名片。

1.拿到名片后马上把名片按地区,行业归类。登记。

2.在名片后面记上跟他见面的时间,地点,事件。任何时候你都能清晰的回忆起来他。

3.写上他的言行对你的影响,记住他说过的话,做过的事。他当时有哪些问题,让你影响深刻的。下次你打电话你可以说,你当时说过一句激励的话,后来对我有什么样的影响。或者是,刘总,上次听说你小孩子失眠,现在好些了吗?你的这种关心会有人拒绝吗? 4,节假日,或者生日发祝福或者问候。

用好这样的方法,能让你的人脉马上增加,客户多了业绩自然上升。

范文三:客户基本资料搜集表

基本资料

1 姓名________________昵称(小名) ________________

2 职称________________

3 公司名称______________住址________________

4 电话(公) ________________ (宅) ________________

5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________

6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________

教育背景

7就读高中的名称______________大专名称_____________毕业日期____________学位________

8 大学时代得奖纪录________________研究所________________

9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________

11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________

12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________

家庭情况

13 婚姻状况________________配偶姓名________________

14 配偶教育程度________________

15 配偶兴趣/活动/社团________________

16 婚纪念日________________

17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________

业务背景资料

20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________

21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________

22 在办公室有何“地位”象征________________

23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________

24 是否聘顾问________________

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

26 关系是否良好________________原因________________

27 本公司其他人员对本客户的了解________________

28 何种联系________________关系性质________________

29 客户对自己公司的态度________________

30 本客户长期事业目标为何________________

31 短期事业目标为何________________

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________

33 客户多思考现在或将来________________为什么______________特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部________________

35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何

________________

36 是否热衷社区活动________________如何参与________________

37 宗教信仰________________是否热衷________________

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________

39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________

生活方式

40 病历(目前健康状况) ________________

41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟_____________

44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反对别人请客________________

47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

48 喜欢的度假方式________________

49 喜欢观赏的运动________________

50 车子厂牌________________

51 喜欢的话题________________

52 喜欢引起什么人注意________________

53 喜欢被这些人如何重视________________

54 你会用什么来形容本客户________________

55 客户自认最得意的成就________________

56 你认为客户长期个人目标为何________________

57 你认为客户眼前个人目标为何________________

客户和你

58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何________________

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任____________如果有的话,是什么_____________

60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61 客户是否特别在意别人的意见________________

62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________

65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________

公司情况:

67. 企业名称:

68. 所属行业:

69. 资产总额:

70. 年营业额:

71. 公司人数:

72. 主营业务:

73.

74.

75.

76.

77.

主要产品: 主要竞争对手: 成立日期: 公司类型:生产型;销售平台型;问题解决型;服务型;其它: 企业法定代表人简介:

范文四:客户资料的搜集和分析方法

[原创]客户资料的搜集和分析方法!

2009-03-30 07:44:26 被1人转藏 |

小贴士:测试:你究竟是个什么样子的人?

一.客户资料的搜寻

通常我们获取客户资料有第一手和第二手两部分组成。

1. 第一手客户资料来源

(1) 现场参观考察

(2) 会展观察报告

(3) 产品解剖分析

2. 第二手客户资料来源

(1)报刊和专业杂志

(2)行业协会出版物

(3)产业研究报告

(4)政府各管理机构对外公开的档案(如工商企业注册资料、上市公司业绩报告等)

(5)政府出版物

(6)互联网及数据库

(7)工商企业名录

(8)产品样本、手册

(9)企业招聘广告

(10)企业内部员工

(11)经销商

(12)供货商

(13)客户

(14)行业主管部门

(16)竞争对手

(17)信用调查报告

(18)专业调查咨询机构

(19)驻外使馆和驻华机构

(20)驻京的国际组织

其中,互联网的功能与作用日益重要。互联网作为20世纪最伟大的技术发明之一,商用才十几年,以大大改变了人类生活、工作、交往和交易的方式。成为经济全球化的重要标志和动力之一。网络已经成为企业情报人员收集信息的最主要的手段。报刊杂志和其它信息收集方式已经成为了辅助的手段。但是,却只有少数的企业在使用专门的情报收集系统帮助搜集信息。

随着因特网的不断发展,为吸引更多用户的访问,不少网站往往拥有很多有价值的信息,允许免费查询,以吸引更多用户的访问,用户可以利用搜索引擎找到这些网站,在搜索过程中, 要充分发挥智能,特别是搜索结果的分析,不同的搜索引擎会搜索到不同的网站,同一搜索引擎在不同的时间结果也会不同,这就是一种信号,提示你哪些网站的影响面大,哪些网站是动态变化的,下面介绍几个对中小企业有帮助的网站:

1)政府、行会和商会的网站。

政府、行会和商会的网站可以进行经贸关系的初步调研、中国对外经贸资料的查阅,可以总结出中国哪些产品在哪些国家和地区的出口额是上升或下降,帮助在进入国别上进行决策,还可以查阅外经贸相关的法律法规,给出口企业很大的帮助。类似的网站往往是贸易成功的基础,有了这些网站,就可以全面了解一个国家、地区、行业或商业最新、最全的信息,为决策提供大量事实依据。行会商会,主动联系国内企业从外国的行业协会、地方商会中亦是合法获取国外同行信息的有效途经。与各国行业协会、商会联系的方法可以从中国驻外大使馆的商务处得到,也可以从互联

网上可获得。如:只要在网上输入一些关键词,就可以查到很多机构、贸易商和行业协会的资料。

例如:

中国商务部网站http://www.mofcom.gov.cn、

中国贸易促进委员会和中国国际商会http://www.ccpit.org

香港贸易发展局http://www.trctrede.com

千龙网http://www.21dnn.com

首都之窗http://www.beijing.gov.cn

2)国内著名的商务网站。

商务网站它们的性质和服务内容大致相同,都是知名的国际商务站点,宗旨就是促进国际贸易活动,全方位地提供全球及地区性的各类商业信息,但它们也有不同,如alibaba提供市场调研和分析、贸易条款及规定、出口知识必备、货运情况等,接口友好,反映迅捷,经常会有意外收获;提供亚洲日本、韩国、台湾地区的企业名录、贸易事件、贸易展会信息,在这个网站上还能与著名的企业名录实现链接。

例如:

中国经济网http://www.ce.cn

阿里巴巴http://china.alibaba.com

日本的日经BP网http://china.nikkeibp.co.jp

中国企业网http://www.ce.net.cn

北京企业网http://www.bjbbc.com.cn

3) 利用网站引擎搜索。

随着网络技术的成熟与发展,借助搜索引擎和网络监控系统来搜集国外客户资料竞争对手情报。

通过对20多亿网页进行整理,可在不足半秒钟内,为世界各地用户提供所需的信息服务。像http://www.hao123.com提供包括internet/intranet信息检索、信息获取、信息发布、信息定制全系列后门户时代的信息技术,使在1分钟内可获取1000多家网络媒体的全部监测新闻和信息。由于搜索引擎和网络监控技术,使得企业快速了解国内客户、竞争对手的现状、实力、意图成为可能。互联网在获取国外竞争对手情报的作用将显示出其特有魅力。

Google搜索引擎 (http://www.google.cn)

雅虎YAHOO搜索引擎” (http://www.yahoo.cn)

百度(http://www.baidu.com)

另外,大众传媒, 商情多多电视、电台、报刊等大众传媒蕴藏着大量的对中小企业有用的企业竞争情报。如北京电视台的经济频道、央视CCTV-2、凤凰卫视的财经信息、《商业周刊》、都含有大量的客户资料、贸易金融、市场投资行情、经济分析等咨询。传媒上的企业广告对于分析国外市场营销特征、用户需求,了解产品式样、品质,对企业开发新产品有着参考借鉴作用。企业只要有目的注意经常浏览这些报刊,注意收听广播,和留意电视上的广告,就能得到大量有用的客户资料。

二.客户资料的的分析

对于收集到的客户资料的应主要从以下内容8个方面分析:

(1)企业的基本情况:如

公司的地址、联络方式、性质、业务范围、法人代表姓名、注册资本、审批机关、股权分布、关联机构等。

(2)企业背景:公司的历史与沿革、隶属关系、业务范围的变化、股东资料与主要负责人的简历、重大事件、政界支持等。

(3)公司核心产品的研发、生产与销售状况:性能价格比、功效、技术领先性、生产目标与现实生产能力(厂房与生产线数量与规格);销售额与销售政策。

(4)公司的发展目标与战略选择:计划产值与销售额、利润目标、主要在建与投产项目;战略模式--成本领先还是技术领先;主导型还是跟随型。

(5)市场销售:销售额、销售区域、重点市场、库存情况、客户类别、数量及分布;营销管理政策与营销的架构、策略;呆死帐管理等。

(6)重点岗位人员情况:姓名、年龄、职务与职责、文化程度、个人能力与性格爱好、与主管领导的关系、家庭成员情况及相互关系、是否有明显的性格缺陷或是否有离职倾向等。

(7)财务与资信状况:注册资本与实有资本、开户行与开户日期、平均存款余额与信用等级、企业负债额与曾获得过的最大信用额、是否有无正当理由拖欠客户应收账款的历史。

(8)是否有明显不良的公共记录:如重大产品与服务质量事故;不良的诉讼、判决记录、是否可能卷入重大丑闻等。

根据以上各条而做出的针对该目标企业的核心能力、最短木块、可能面临的机遇与风险的综合分析判断。

范文五:如何搜集客户资料和管理客户名片

如何搜集客户资料和管理客户名片

做销售不论是新手,还是老手,都一样需要新客户,所以如何搜集客户资料,传统的办法有,有的公司给销售人员部分老客户的资料,一般从电信黄页查找,报纸杂志分类广告查找,网上搜索,比较多,还可以举办活动用填资料换赠品等方法。

我想跟大家推荐两种比较有效的方法:

一.专业网站搜集:

做哪个行业一般都有行业的专业网站,做化工的有化工网;做金融的有金融类的门户网站;利用这些平台,往往会取得事半功倍的效果;比如,我公司是做教育培训的,我最开始利用传统的方法是电信黄页,网上搜索等。但效率比较低,你发现在湖北培训网上,可以找到大部分的培训公司的联系方式,一般情况,都会有一个部门负责人或者是公司负责人的电话,这是传统方法里没有的,有部门负责人电话是不是沟通起来更容易。第二是这类专业网站上一般都会对公司有简单介绍,而且有他们的产品,他们也在找客户。第三是,资料比较集中,一次可以搜集行业内的很多公司资料。

二.展会和商贸会议:

座在家里打电话的时代,己经一去不复返了,今天要做营销,必须有与其它销售人员不一样的渠道,比如湖北的农博会,大部分省内或国内有影响的公司都会参加,展会有很多好处,一是,公司比较集中,二是,一般都有公司负责人在现场,比较容易建立联系。三是,会主动发放名片,所以搜集名片非常容易。四是,在展览会上认识,对于建立第一步联系会相对容易,因为对方也是在展会上寻找商机,同是你找的是负责人,而且这个负责人你见过对吗?

三.名片管理

我们每天都在发放名片,也在接收其它的人名片,请告诉我,你是怎么样处理名片的,你与你想交往的大人物建立联系了吗?还是你的名片拿到了就放在抽屉里睡觉。一边拼命换名片,一边拼命扔名片。

今天我想跟在座的各位交流一个观念,交朋友,需要缘份,但是同样需要有一方是主动的,就像谈恋爱一样,两方面都在等对方出招,最后可能不了了之,拿到客户的名片,客户找你基本上不可能,那么只能你找客户,朋友之间如果常期不联系也会淡了对吗?如何让你拿到手上的每一张名片都有用。给你带来滚滚商机?

1.拿到名片后马上把名片按地区,行业归类。登记。

2.在名片后面记上跟他见面的时间,地点,事件。任何时候你都能清晰的回忆起来他。

3.写上他的言行对你的影响,记住他说过的话,做过的事。他当时有哪些问题,让你影响深刻的。下次你打电话你可以说,你当时说过一句激励的话,后来对我有什么样的影响。或者是,刘总,上次听说你小孩子失眠,现在好些了吗?你的这种关心会有人拒绝吗?

4,节假日,或者生日发祝福或者问候。

用好这样的方法,能让你的人脉马上增加,客户多了业绩自然上升。

范文六:电话营销售前客户资料搜集

电话营销售前客户资料搜集

互联网

互联网已成为当今社会通信、查阅各种和发布信息必不可少的一个工具。互联网上几乎有我们所需的全部信息(客户情况、大公司信息、行业分类信息等)。

获得客户信息方法一:搜索 :

网上有很多企业网站、新闻报告和行业评论等信息可以供你搜索,并且这些信息量很大、覆盖面也很广。不过网上的信息还是需要筛选判断。

优点:信息量大,覆盖面广泛。缺点:准确性,可参考性不高,需要经过筛选方可放心使用。

获得客户信息方法二:专业网站

很多行业为了分享信息、促进行业的发展,往往会创建相关行业网站。所以当你有需要时,你可以去专业网站查找。

优点:以专业的眼光看行业,具有借鉴性,企业间可做对比。缺点:不包含深层次的信息。

获得客户信息方法三:权威数据库

几乎很多行业信息都会有权威性的统计或者分析,并且很可靠值得参考。 优点:内容具有权威性和准确性。缺点:不易获得。

获得客户信息方法五: 直接购买

可以借助一些客户搜索软件,这类的比较多,像迎客宝,搜客通,展华啊等,您可以选择一款比较适合您的,购买客户资料,可能很多人心里面会有这样一种念头:担心会很花钱,但是以我个人的观点来看,如果不花钱自己来找,可能付出的代价会更大。 优点:资料较多,有一定的准确性与针对性 缺点:需要自己投入金钱

现实渠道

获得客户信息方法六:展览

通过参加展览,可以接触到客户的信息,并且往往信息比较具体。

优点:更丰富具体的信息。缺点:展览时间的不确定性。

获得客户信息方法七: 查阅各种汇编

这些汇编主要包括:统计、名录类、报章类等。

统计是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查、行业团体公布的调查统计等。

名录类是指各种客户名录、同学录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。这些可以直接从图书馆查阅。

优点:针对性强,实用性高 缺点需要自己筛选, 耗时较多

获得客户信息方法八:阅读报纸和杂志

无论综合性的还是行业性的报纸与杂志,上面都有大量的信息与,例如:各种广告宣传、搬迁消息、相关个人信息、行业动向、同行活动情形以及国际行业信息等。

获得客户信息方法九:老客户

客户与客户之间肯定存在一定联系,所以可能会掌握一些其他客户的信息。而这些信息往往比较有针对性,可参考价值高。

优点:信息的针对性和具体性,可参考性高。缺点:容易带主观思想色彩。

获得客户信息方法十:竞争对手处

正因为是竞争对手,所以会有客户的信息。不过既然是竞争对手,肯定不会轻易将客户信息透露出来,能不能获取这些信息就是销售员的工作了。

优点:准确性,实用性大 缺点:难度较高

获得客户信息方法十一:市场调查

通过展开市场调查肯定能获取客户信息,并且这些信息往往比较可靠,也是自己想要了解的。只是市场调查难度较大。

获得客户信息方法十二:资源共享法

资源共享法是在所有方法中体验过的最准确的寻找客户资料的方法,且不需要任何的投入。其具体含义就是让别人帮你寻找客户资料,同时你也帮别人寻找客户资料,大家的客户资源可以共享,互换。

范文七:白酒企业业务员如何搜集客户资料

白酒企业业务员如何搜集客户资料

业务员怎样查找客户资料很重要,很多业务员不懂怎样查找客户资料,其实怎样查找客户资料是有方法和技巧的,懂得怎样查找客户资料,便能提高工作效率。下面是业务员怎样查找客户资料的方法。

怎样查找客户资料之方法一:网站

现在是信息时代,互联网的使用越来越广泛,业务员可以好好利用互联网这个平台去搜寻客户,查找目标客户的资料,可以在电信黄页等上搜索来找客户资料,但效率比较低,也可以借助一些搜索工具,如搜客通,安讯等这些搜索工具来找客户资料,用起来也方便快捷,可以节省你在网上搜索资料的时间,也是一个很不错的搜索方法。

本文由华泰赖茅酒厂编辑原创,转载请注明出处。信息代码:2865261557

怎样查找客户资料之方法二:展会

当地展览中心都会举办各种展会,展会上的客户都是市场上很活跃的客户,做在家里打电话的时代,己经一去不复返了,今天要做营销,必须有与其它销售人员不一样的渠道,展会有很多好处,一是,公司比较集中,二是,一般都有公司负责人在现场,比较容易建立联系。三是,会主动发放名片,所以搜集名片非常容易。四是,在展览会上认识,对于建立第一步联系会相对容易,因为对方也是在展会上寻找商机,同时你找的是负责人,而且这个负责人你见过对吧。这便是业务员怎样查找客户资料的又一个招数。

怎样查找客户资料之方法三:行业刊物

一般来说,行业刊物上的客户都是目标客户,业务员应该经常翻阅查找出目标客户的资料。 怎样查找客户资料之方法四:客户介绍

客户是自己扩展人脉的重要途径,可以通过客户介绍来认识一些其他客户。这是怎样查找客户资料的方法中使用最为频繁的一种方法。

怎样查找客户资料之方法五:传统媒体

怎样查找客户资料的另一种方法便是通过电视、报纸或者是路牌上的信息去联系拓展客户。 以上便是解决怎样查找客户资料问题的五大方法,综合灵活运用,能收到意想不到的效果。

范文八:收集资料——如何通过搜索引擎找客户

收集资料——如何通过搜索引擎找客户

搜索引擎一般使用关键字搜索,以百度为例:

1、 进入百度首页,在搜索拦里输入:北京------集团------总裁-----协会(----为空格,下同),这样凡是带有北京、集团、总裁、协会这几个字的公司都会出现在搜索结果中,我们根据搜索的结果很容易判断出这些公司负责人的相关背景。

2、 进入百度首页,在搜索拦里输入:地址------北京-----分公司-----集团,这样凡是带有地址、北京、分公司、集团这几个字的公司都会出现在搜索结果中,我们根据结果会很容易判断出这些公司的规模。

3、 进入百度首页,在搜索栏里输入:北大----培训----企业家,这样有关北京大学的相关企业家培训班都会出现在结果中,我们通过相关链接可以找到自己想要的信息。

4、 各种评选活动:比如在百度中输入“TOP100” 就可以得到各种评选活动中排在前一百名的相关企业信息;输入“TOP100----人物----简介”就可以得到排在前一百名的相关人物简介,当然如果要想知道各地区的相关人物介绍,只需要加个地名就可以了。

5、 “扫楼引擎”的使用,在我们所熟悉的网站中有不少可以被我们作为扫楼来使用,比如说:SOGOU、ALIBABA、HC365等 ,在这些搜索栏中输入某一个大厦的名字,那么在这个大厦里注册的企业都会出现在结果中。

6、 www.ceie.com.cn 这个网站专门是查各地方的大型和超大型公司的,这个网站里面有个搜索引擎可以按照地名来搜索企业排名,名次是按照企业的销售额

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来排定的。如果不是注册用户一般看不到企业的详细信息,这时候我们把网址进行修改就可以看到了,修改方法是:

www.ceie.com.cn/asp/corpinfor-free.asp(在第二级ASP前加上FREE就可以了)。

7、 www.cnbe.cn这个网站号称是全球最大的中国企业库,大家不妨也试试。

8、 招标网站、招聘网站、人力资源协会网站和各行业协会网站大家都可以试一试,效果还是不错的。

9、 也可以登录竞争对手的网站了解一下他们的签约新闻,尤其是行业签约新闻,我们可以按照他们的行业运作习惯与相关客户联系,因为这时候竞争对手大多已经在相关行业内开始推广了,也就是说他们已经给这些潜在客户灌输了信息化建设的重要性,在这时把我们的产品展现给客户(被竞争对手“洗过脑”的客户在这个时候也非常想了解一下其他的软件是什么样子的),这样签单的几率就大多了。

10、我们传统搜索客户一般都是可以搜到企业的相关介绍,然后我们打电话过去探知对方的领导的相关信息,通过实例发现这样的效果并不好。现在我们有一种方法可以直接搜到公司的负责人,比如:搜索“金和软件-----总经理”这样就会搜到金和软件总经理栾润峰的相关介绍,然后我们把电话打到金和公司就可以直接和前台讲:我找你们栾总!

11、北京的同事可以使用www.shcei.com.cn这个网站来搜索企业的信息,这里关于企业的注册信息还是比较真实的。也有人喜欢用的GOOGLE搜索引擎。认为这个网站搜的内容很全面,信息直观,操作简单、而且速度很快。另外如果要找一些中小型客户可以到慧聪商情、搜狗、中关村在线等网站去查找资料。那里面的企业电话、联系人等信息也比较真实。最主要的他们的信息化意识比较强。华

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东的同事查客户最常用的就是“阿里巴巴”,这个平台里面的客户量还是相当的大,而且一般注册的信息都是真实的。

12.在平常搜索除了我们关注的公司信息和网站信息时,对于在搜索同时出现的别的行业信息我们也要关注.

13.在每家企业的成功案例客户里的客户名录也是我们的重点信息,

http://www.hc360.com 慧聪网。

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范文九:市场人员搜集客户资料方式

• 你有持续开拓意向客户的习惯吗?

• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少?或者说你最重要的工作是什么?

• 你是否在寻找不同类型的意向客户来源?

• 你对你的意向客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗?

• 一、开发收集 1、图书馆,找当地企业家名录; 2、俱乐部、会所(企业家、游艇、汽车、交友、行业、精英、企业家等等); 3、汽车4S店; 4、发动思维,找出某些行业协会、同乡录、地方协会、行业聚集地的通讯录; 5、报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告 ; 6、交换资料(培训公司,网络公司、基金黄金、其它行业等等); 7、网络资料是一笔财富(搜企网、搜客商友网、软件搜索、网络数据、车主、银行大客户、行业网站、专业网站,阿里巴巴,慧聪,全球化工网、红盾网、中小企业网);

8、买资料(工商较多或高档场所的高级会员);

9、实地收集,如扫楼(公司楼下抄,或陌拜换取名片等)、路牌广告;

10、名片店(关系好可以长期维护要,买,让其再进行转介绍);

11、和老板要(老客户,意向客户,参会客户,电话维系关系好的客户,常规时做好资料的储备)可要名片,同乡录,或特别的资料;

12、招聘会或网上的现场招聘;

13、给老客户做好客户的管理,直接给他介绍朋友来,直接获得手机号码;

14、信用卡(金卡)以上的客户资料;

15、短信群发,车主资料;

16、同行、别的销售行业、保险公司,同学、朋友、老客户转介绍;

17、黄页、会刊;

18、税务局资料;

19、各种会展展会现场;

20、竞争对手网站。

二、整理分类

1 按资质、行业整理好,方便行业开发和维护的精准。

2 经常进行资料整合,不断剔除和补充。

3 要做好A、B、C类本的登记,做好跟踪服务。客户维护是关键。 4 相互配合,共同利用资源,不要浪费任何资源,我们是一个团队。 5 持续的跟进

三、循环使用

循环使用,成为再生资源。 • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

即使不能签单,也能成为你下个客户的出生地

资料整理=人脉梳理

资料累积=人际关系

四、找老板捷径

1 通过以上途径可以搜索到一些老板资料。

2 老客户转介绍,是最快捷的途径,但新业务员要靠积累才有老客户资源。 3 各大学的总裁班资料,如EMBA班;

4 如总裁网串换合作,各地的展会主办方串换参展资料;

5 老板经常出入的地方展会、各种行业论坛、高尔夫俱乐部、参加EMBA课程(六、日)、大酒店吃饭的地方。

• 6 公司购买。

合格的信息资料需要“八有”

• 1 企业全称

• 2 法人姓名

• 3 联系人电话

• 4 公司地址

• 5 公司的经营范围(主营产品)

• 6 公司的网站

• 7 竞争对手信息

• 8 公司发展情况

• 持续的意向客户开拓习惯

1、拥有20个以下客户时,随时可能脱落;

2、拥有30-50个客户时,免强维持;

3、拥有60-80个客户时,心中不慌;

4、拥有100个以上客户时,轻松签单;

5、拥有200个以上客户时,签单手软。

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范文十:客户搜集和分类

客户搜集和分类——

客户的收集方式方式有很多,在这列举一些方式①QQ群广告②打电话③微信④百度贴吧⑤客户介绍⑥资源共享

一、QQ群发广告:

1、要保证基本的群数量,才能保证广告的覆盖量,因此2000个群是基本的,建议5个号,每个号400群,防止被封后,无号可用。

2、如果群长时间发不出客户,就要实时更新群,删除掉没有用的群和人数很少的和禁言群,不断提高群数量和质量。

3、可以挑出部分高质量的群,对群内成员群发广告,以达到寻找客户的目的,最好跳过群管理员和群主。

4、提高广告质量,了解什么样的广告最吸引客户眼球,提高广告的质量可以提升寻找客户的效率。

5、关注客户QQ空间,是辨别客户的办法,客户的朋友有可能也是潜在的客户,值得关注。

6、手机里备齐常用的资料,可以在用手机跟客户谈合作的时候不至于拿不出材料。

7、QQ号码可以用来加客户的微信号

二、打电话

1、寻找资源不要一个一个区网上搜,除非网站资源很好,否则尽量用收集软件或者直接跟自己的经理要资源,节省时间多打电话。

2、总结一套适合自己的话术,打电话中随时记录问题和信息,以便组织话术和解决问题。

3、保持一个良好的心态,在多次被拒绝后,说话的情绪可能受到影响,休息一下,调整好心情再继续。

三、微信

1、微信可以通过手机号码添加,也可以通过QQ号码添加。

2、微信也有大量专属群,未来微信的普及面不会比QQ低,甚至更高,是未来发展趋势。

四、百度贴吧

1、不是贴吧不好用,而是咱们不会用,专业网销就是QQ和贴吧,贴吧是有抢楼器和私信群发软件的,值得去探索。

五、客户介绍

1、通过长期与客户沟通,形成良好关系,相互介绍彼此需要的客户。

2、通过返佣时期的问候等方式取得客户信任。

六、资源共享

1、优质的聊天群可能会共享资源。

2、内部或者外部业务员之间可以进行资源互换,把自己搞不定的客户相互交换。

客户的分类是每个业务员需要去研究的,针对不同客户采取不一样的对待方式。

一、理智稳健型

1、心理活动特征

 考虑问题冷静稳健,不容易被你说服;对微小细节,他都会

详细了解,绝不含糊;有时会把你当成木偶,自己则是观众;对你的介绍并不专心,但他会在心里分析你;

2、辨别方法

喜欢靠在椅子背上思考;有时,以怀疑的目光观察你;有时,表现出一副厌恶的表情;握手时,动作稳健,双眼目不转睛地注视着你;

3、营销策略

 必须很注意听取他所说的每一句话;你的态度必须谦和而有分寸;你绝对不能流露出迫不及待的样子;必须热情;

二、小心谨慎型客户

1、心理活动特征

 做事过分小心,甚至一个开关都在顾虑之内;常常因为一个无关大局的小事影响情绪;对你所说的话,都持怀疑态度,甚至对楼盘本身也如此。

2、辨别的方法

 对于必要的回答,他也经常一言不发;他的眼神紧跟着你的每一个举动;握手时,先凝视你,而后再与你握手;

3、营销策略

 以亲切的态度交谈,千万不要和他争辩;不要对他施加压力;介绍情况时,态度要深沉,言词要恳切; 介绍同时还必须观察他的忧虑;以好友般的关怀询问他:“我能帮助你吗„„”控制他的情绪和态度,始终要让他心平气和;通过几个细节的介绍尽快取得他的信任,增强他的信心;当他的问题远离主题时,要随时创造机会引入正

题;如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约,坚定他的选择;

三、沉默寡言型客户

1、心理活动特征

 做事谨慎,考虑问题常常有自己的一套;不轻易相信你的话;

2、辨别的方法

 外表严肃,反应冷漠;态度表现为满不在乎;给你的感觉 —— 令人难以亲近;此种类型的客户不愿意与任何人握手;

3、营销策略

 除介绍平台的特点之外,应通过亲切的态度缩短双方的距离。  通过多种话题,以求尽快发现他感兴趣的话题,从而了解其真正需求;你不能对他施加压力,或者强迫推销;轻松一下,来一点无伤大雅的幽默打破僵局;

四、感情冲动型

1、心理活动特征

天性易激动,容易受外界怂恿与刺激; 冲动起来,则很快能做出决定;

2、辨别的方法

 遇到投入的话题,总是坐不住椅子;经常打断你的话题,问一些你没有思想准备的问题;握笔写字时,右手拇指习惯地按在食指上;握手时非常猛烈,令你有疼痛感;

3、营销策略

 不断地强调平台特色,可以促使他快速决定;经常重复关键

的话题;介绍平台特色品质的时候,你首先要自我肯定,采用点头的动作,但要自然而然,不要让他识破。

五、优柔寡断型

1、心理活动特征

 内心犹豫不决,不敢做决定;90%为第一次做的客户,自感经验不足,怕上当;经历浅薄,但自知缺乏判断力;

2、辨别方法

 经常问一些外行的话题;忧虑一些无关紧要的问题;偶尔做出滑稽而可笑的动作;关键时刻,总是犹豫不决,只关注缺点和风险; 和他握手,你已经伸出手来,他却不知所措,直至你把手缩回去时,他才把手伸出来;

3、营销策略

你必须态度坚决而自信;想办法让他放松;可以通过专业赢得他对你的信赖;在适当的时机帮助他做决定;

六、盛气凌人型

1、心理活动特征

 具备一定的权势背景或经济实力,感觉自己与别人不一样;  喜欢以下马威来触动别人;

2、辨别方法

言谈举止显露出趾高气扬;语言词汇组合能力较差;字迹潦草;与你保持一定的站位距离,并不与你直面相对;

3、营销策略

 及时稳住立场,态度不卑不亢;在尊敬他的同时,适当恭维他;在恭维的过程中,寻找他的“弱点”,创造机会;

七、求神问卜型客户

1、心理活动特征

 由于迷信,常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师;

2、营销策略

 必须通过现代的观点配合其风水观,强调人的价值;引导其选择科学的居住方式;

八,神经敏感型客户

1、心理活动特征

 比较敏感,听风便是雨;凡事都往坏处想,任何小事都容易刺激他;底气不足,依赖性强;

2、营销策略

必须言行谨慎,少说多听;仪态庄重严肃,在取得信任后以有力的事实说服他;不要做过多的描述;

九、借故拖延型客户

1、心理活动特征

 随意看看,不能立即决定;或者根本没有意向;有意向的话,也习惯拖延,企盼更大的优惠;

2、营销策略

 介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因;让一些小利,试探他的感觉;