爱达模式案例分析

爱达模式案例分析

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范文一:爱达模式_案例分析[1]1

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案例1 葛林油漆公司

布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)

霍顿:请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?

布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?

霍顿:这要看情况而定。

布鲁斯,大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆?

霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的问题。

布鲁斯:我明白,我只是想弄清 你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。

霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。

布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿:也许吧!

布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。 霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。

答:该推销员运用的是爱达模式。

引起顾客注意:推销员告诉顾客说:葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一,油漆很牢固,服务和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯—通过空运的公司,对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果当地的储备不足,会立即空运供货。从而引起顾客的注意。

唤起顾客的兴趣:因为该顾客是一个典型的商业型顾客,她追求的是高利润或底成本。所以推销员把最新的价目单给顾客,并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较,突出产品优势,唤起顾客的兴趣。

激起顾客欲望:在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后,推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。

促成顾客行为:通过以上阶段的推销,该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件,说明该推销员的推销已经成功了一大半。

案例2

2001年5月20日,美国一位名叫乔治•赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:“小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树。于是我给他写了一封信,说:‘有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多桔树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复„„’最后他就给我汇来了15美元。”

答:他运用的是爱达模式。首先他写信给小布什引起了他的注意;然后他谈到了小布什的农场,唤起了小布什的兴趣;接着他分析了小布什需要他的斧子的原因,激发了小布什的购买欲望;最后他向小布什征求订单,并获得了成功。

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范文二:爱达模式案例分析

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案例1 葛林油漆公司

布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)

霍顿:请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?

布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?

霍顿:这要看情况而定。

布鲁斯,大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆?

霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的问题。

布鲁斯:我明白,我只是想弄清 你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。

霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。

布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿:也许吧!

布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。 霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。

答:该推销员运用的是爱达模式。

引起顾客注意:推销员告诉顾客说:葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一,油漆很牢固,服务和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯—通过空运的公司,对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果当地的储备不足,会立即空运供货。从而引起顾客的注意。

唤起顾客的兴趣:因为该顾客是一个典型的商业型顾客,她追求的是高利润或底成本。所以推销员把最新的价目单给顾客,并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较,突出产品优势,唤起顾客的兴趣。

激起顾客欲望:在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后,推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。

促成顾客行为:通过以上阶段的推销,该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件,说明该推销员的推销已经成功了一大半。

案例2

2001年5月20日,美国一位名叫乔治•赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:“小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树。于是我给他写了一封信,说:‘有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多桔树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复„„’最后他就给我汇来了15美元。”

答:他运用的是爱达模式。首先他写信给小布什引起了他的注意;然后他谈到了小布什的农场,唤起了小布什的兴趣;接着他分析了小布什需要他的斧子的原因,激发了小布什的购买欲望;最后他向小布什征求订单,并获得了成功。

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范文三:爱达模式推销的案例

爱达模式推销小品

营销一班 王佳楠 101040130

选用爱达模式来推销(产品为中国移动无线座机)实例

推销员:您好,我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠,现在来到市中心地区进行销售我们的产品,请您给我点时间向您介绍我们的产品,好吗?

顾 客:好的,没问题。

推销员:谢谢。现在通讯市场竞争非常激烈。有中国移动,中国联通,中国网通。通讯设备有手机,固定电话,电脑等通讯设备。

顾 客:嗯,是的。

推销员:您使用的是那家公司的业务呢?

顾 客:我们这里都是使用的中国移动的业务。

推销员:嗯。那中国移动的信号怎么样呢?

顾 客:还可以吧。信号不错,通话挺清晰的。

推销员:您的办公室都有什么通讯设备呢?

顾 客:我们公司有固定电话和手机。

推销员:这样啊,您一般使用固定电话的频率大不大呢?公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。

顾 客:没错,我一般在公司经常使用固定电话,手机是作为自己私有通讯设备使用的。

推销员:那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢?

顾 客:什么?无线座机?是什么样子的通讯设备呢?

推销员:无线座机,是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。不但可以正常的打电话,还可以收发短信,短信可以语音报读。无需布线,方便携带。中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。通过3G无线技术的应用,无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能,非常适合家庭用户,尤其是老人及小孩使用。

顾 客: 嗯,是这样子啊!我当然愿意尝试下呀!资费如何呢?

推销员:资费是这样的。您是在市中心,有一个合适的资费,每月最低消费20元,市区,网内每分钟6分,网外每分钟0.1元。长途0.15元。被叫免费。

顾 客:让我考虑下吧。无线座机还有什么功能呢?8位号码,增加信誉度,主叫被叫都显示

8位号。G3 G2轻松接入,移动G3网络信号强。 缴费便利,营业厅、网上缴费、充值卡等。可设置1-4个本地亲情号,主叫3分,只限移动号码。支持呼叫转移。可收发短信, 免费上门办理。

推销员:您还有什么顾虑吗?

顾 客:说实话,我是很想尝试下这种产品。

推销员:您就放心好啦,我们的产品绝对有保障的!

顾 客:每个人都是这样说的啦,难道有谁会说自己公司的产品不好的呀?但要真的出了问题受伤害的可是我呀!!

推销员:我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的,如果产品出现问题,公会全额赔偿您的损失,您看,这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。

顾 客:(接过单据细看)嗯,有这样的保障,那这样吧,我愿意尝试,但为了安全起见,我还是先买10部无线座机吧。

推销员:好的。如果您觉得无线座机很适合您和公司的工作,可以再向我们订购,我们可以给您优惠。

顾 客:行,我和公司用着看看。如果很好,我们多订购几部,让公司的职工和干部都换上无线座机。

推销员:嗯。好的。我给你看一下,我们的无线座机。您觉得合适,您再购买。

顾 客:(接过无线座机,仔细看后)不错。样子挺好的,也挺精美的。我决定购买了

推销员:谢谢您。我去给您拿货。顺便和您说一下,您把订购这10部无线座机的机主的身份证复印件给我一份。我们帮您办理过户手续。过户之后,您就可以使用了。

顾 客:(提过货物)嗯,给你钱,一共是2580元,你数数。

推销员:(接过钱细看后)好的,这是发票和质量担保单,请您签字。

顾 客:(签字)

推销员:谢谢,如果产品有任何质量问题,请您及时与我们联系,这是我的名片。

顾 客:嗯,好的,如果我感觉质量好的话,就再向你们购买,同时我也会推荐给其他业务使用。

推销员:好的,谢谢,期待我们下次的合作,那打扰了,不耽误您太多的时间。

顾 客:嗯,好的,慢走,不送了!

推销员:请您留步,再见。

顾 客:再见。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/31C1B69FA6378BA8.html

范文四:爱达模式推销的案例

爱达模式推销的案例

选用爱达模式来推销(产品为红外涂料)实例

(产品详情请看附件)

推销员:您好,我是“红外涂料销售公司公司”的李文君,现在来到黄烟种植地区进行销售我们的产品,请您给我点时间向您介绍我们的产品,好吗?

顾 客:好的,没问题。

推销员:谢谢。现在都是黄烟丰收的季节了,您家的黄烟也是大收成吧?

顾 客:产量还是还算一般般吧。

推销员:您中的是晒烟还是烤烟呀?

顾 客:我们这里都是种烤烟的,很少有人中晒烟。

推销员:都是种的烤烟,烤烟很麻烦吧?您有没发现现在的烤房很消耗煤呀?

顾 客:对呀 ,每天早晚都得要加煤,不单说麻烦,这也很浪费煤呀。

推销员:您家的烤房有没有进行特别的装饰,比如说粉刷一些特殊的材料?

顾 客:我们这里的烤烟房都是粉刷水泥或者石灰。

推销员:烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不低于80℃,烟叶是特别出之后才能上烤的,我说的没错吧?

顾 客:没错,所以我们现在都会使用电来帮助处理,同时在烤房的地底下铺设有同热管,就是一边用煤加热,一边用电保温。但还是有很大的漏洞,很多时候还是会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好,这就很大程度的影响了价格的高低。

推销员:那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢?

顾 客:什么涂料?它能起到什么样的作用?

推销员:这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研究所开发的红外辐射涂料,是辐射材料和粘结剂甲(固体)乙两组份分装、使用时现场加适量水后直接调合施工时一起使用,这种涂料被涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面上后,能增强辐射传热的效果,从而起节能节能源的作用。

顾 客: 有这样的材料?我当然愿意尝试下呀!价钱怎么样呀?

推销员:价钱很便宜的,每一平方米面积大概花费8元,想您这样的黄烟种植大户,应该有很多烤房吧?这样吧,我给你九五折优惠。

顾 客:让我考虑下吧。

推销员:您还有什么顾虑吗?

顾 客:说实话,我是很想尝试下这种产品,但我担心有风险,何况我一次把那些烤房都用上的话,万一出了问题那我就亏死了!

推销员:您就放心好啦,我们的产品绝对有保障的!

顾 客:每个人都是这样说的啦,难道有谁会说自己公司的产品不好的呀?但要真的出了问题受伤害的可是我呀!!

推销员:我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的,如果产品出现问题,公会全额赔偿您的损失,您看,这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。

顾 客:(接过单据细看)嗯,有这样的保障,那这样吧,我愿意尝试,但为了安全起见,我还是先买一个烤房的用量吧。一个烤房大概要多少用量?

推销员:我们公司有两种型号的灌装产品,大罐装的可粉刷50个平方,小灌装的可用于粉刷30个平方。

顾 客:那这样算下来价钱也不菲呀!!

推销员:一个烤房的内墙、天花和地面加起来也没有100个平方吧?这样算下来花费还不到1000元,我们产品的保质期绝对超过5年,5年下来起码能帮您节省3吨标准煤,这样算下来哪个划算?

顾 客:嗯,你说的有道理,那这样吧,你帮我定两大罐的吧,我先用一个烤房试一试,要是效果真的很好的话我再把其他的烤房也粉刷上去!

推销员:嗯,好的,那我现在从车上卸两大罐给您。

顾 客:(提过货物)嗯,给你钱,一共是760元,你数数。

推销员:(接过钱细看后)好的,这是发票和质量担保单,请您签字。

顾 客:(签字)

推销员:谢谢,如果产品有任何质量问题,请您及时与我们联系,这是我的名片。

顾 客:嗯,好的,如果我感觉质量好的话旧再向你们购买,同时我也会推荐给其他种植户

使用。

推销员:好的,谢谢,期待我们下次的合作,那打扰了,不耽误您太多的时间。

顾 客:嗯,好的,慢走,不送了!

推销员:请您留步,再见。

顾 客:再见。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/CC10347E93956E0B.html

范文五:苏宁O2O模式案例分析

苏宁020模式案例分析

O2O这个概念是TrialPay的创始人Alex Rampell在2010年提出来的,而团购网站Groupon是最早实践者。O2O雏形起源于传统B2C里快递无法送达体验和服务从而进行的一种补充。然而随着这种电子商务模式的发展,它逐渐为人们勾绘出了一副非常大的图景。在电商的世界里,消费行为的每一个细节都被收集和分析,然后被进行精准营销、产品定制,也被用于制订生产计划、销售计划。而数百倍于线上销售的线下零售业却没有这种便利。但是O2O这种模式却把消费行为里很多关键步骤拉到了线上:消费者被各种方式引流入线上,然后搜索商品、接受营销、完成预约或者支付,最后线下完成交易,形成一个闭环。所有消费行为被量化分析,所以同样的手段也可以被零售商所用。同时,商户和消费者‚第一次见面‛这个传统零售业里成本极高的问题也被完美解决,消费者和商户在网上完成第一次成本低而效率高的‚见面‛。虽然O2O这个模式我不敢定论为零售业的未来,并且还有很多技术需要革新,但它已经不是一块画的大饼,而是一块实实在在的奶酪

转型O2O是个过程。一般分四个阶段:

第一阶段是使用成熟的电商开放平台,形成自营自采的品牌售卖,和线下相对独立,需要采取手段平衡渠道利益。

第二阶段是把联营品牌纳入整个ERP管理系统,从商品和财务的角度来统一管理。第三阶段是筹建独立的B2C平台,并形成全渠道布

局。

第四阶段是打通线上线下会员,统一库存、支付体系,纳入移动终端产品多屏同步。

其中苏宁在电子商务领域做出了傲人的成就,但苏宁易购的成功没有让它停下脚步。它继续深度布局O2O。据我们所知,传统O2O平台的盈利模式实际就是建平台,然后以返点或别的方式赚取营销费用,并且获得宝贵的数据资源。但是依托成熟平台进行自己的O2O布局对苏宁来说实在有些小儿科。

首先,苏宁有自营的B2C平台,苏宁易购。在和IBM和这次合作里,苏宁获得了非常成功的电商平台和成熟的电商运营经验。比如仓储物流,客户管理等等。这些经验对于运作O2O平台是非常关键的。 其次,苏宁积累了大量的会员,据了解,目前苏宁线下门店会员与苏宁易购会员总计已超过1亿大关,在实现线上线下会员系统的全面融合后,苏宁不仅可以通过大数据分析实现消费者行为层面的精准分析与预测,更可以在促销形式、促销资源融合,在有效提升资源效率的同时为消费者带来更加便捷的双边渠道消费,进一步扩大其O2O模式的领先优势。 第三,苏宁拥有强大的ERP系统,这是SAP、IBM、efuture(富基)和苏宁电器四方合力打造的。O2O项目的关键是要考虑清楚整个服务的流程,各个环节的数据回馈、分析,确保各环节协接的流畅,并将整个流程分解精细化,尽可能的映射到ERP系统中。财务,仓储等实现精细化的统一管理。不可不说这是苏宁的一个深谋远虑的布局。

第四,苏宁发展起来了易付宝,这个第三方网上支付渠道。 第五,二十年积淀下的售后服务管理体系和售后服务理念。 第六,苏宁作为零售巨头,对于联营品牌有着强大的议价能力。

第七,苏宁在三线城市以及偏远地区的销售、售后以及物流网络的布局,这一点是在一线城市拼杀的天猫、京东做不到的。

以上七点决定了苏宁有做O2O的先天优势。 做O2O有几个点是要关键解决的:

首先是在线流量争夺,尤其是目标消费群体。只有获得可观的线上流量才能形成规模经济,进而通过精准营销行为将其转化成消费者,而苏宁易购和苏宁门店1亿的会员量是非常可观的财富。并且这样大基数的样本更有利于苏宁得到更准确的大数据分析结果。而且据统计,苏宁有80%的消费群体是由苏宁会员组成的。所以说这是一个规模很大的优质的在线流量,可了解,有黏性。

其次要解决的是支付问题,就如我们上面提到的,支付渠道的自有对于整合支付数据有非常重要的意义。苏宁旗下的第三方公司推出了易付宝。目前,易付宝注册会员数超过3000万,年交易量近二百亿元,已和全国20多家主流银行建立了深入的战略合作关系,线上支付覆盖全国100多张银行卡,成为金融机构在电子支付领域最为信任的合作伙伴之一。苏宁的自有支付渠道将会给O2O布局奠定稳固的基础。 再次是库存的统一问题,要打破线上线下的界限,必须要统一管理库存。库存无法很好地同步将使得商品管理分开,最终就是实体店退回变成库存,电商部分自建仓库又是一堆存货。或者是实体店货卖完了,

却不知道电商仓库有多少货,也无法快速调配给各地实体店,反之亦然!由于库存无法同步,O2O中销售后检测最近库存地(实体店或仓库)以最低成本最短时间配送给消费者,产生售后也可以通过邮寄、到实体店或上门取货来实现的设计只能是美好的设想无法实现。而苏宁的强大的ERP系统给予了它集约化一体化管理。使得苏宁对供应商和物流的整合度达到95%。

再者就是价格问题,不管是差异化销售,还是双线同价。都需要自身有强的议价能力,才能更好的互联网经济中生存。而目前电器线上销售量只是线下销售的10%不到,苏宁作为零售巨头,掌握着电器很大一部分的销售渠道,所以拥有着强大的议价能力。

最后还有很重要的物流问题,从可达性来讲,苏宁在偏远地区的布局让他在这一块没有后顾之忧,也远远跑开了竞争对手。可以在很广的范围内完成销售、售后。在物流速度方面,苏宁也有不错的表现,比如他的半日达、隔日达等业务。媲美Macy’s的Sameday-delivery。 但同时苏宁也面临一些现在或将来需要解决的问题:

第一就是线上线下同价策略。首先线上线下同价的策略是对苏宁非常重要的。这个策略很大程度可以留住苏宁线下的会员。并且在一定程度上打破线上线下壁垒,解决消费者选择困难,增加消费者黏性。而且线上线下同价可以加速推广苏宁自有的支付通道,因为苏宁支持消费者进行线上下单,线下取货。但问题是线下经营成本高,如若线上线下同价,而且要面临线上竞争对手的挑战,怎么才能协调收益。有一种阴谋论的说法是,苏宁依靠强大的议价能力来推高整个网络上的

电商进货价,以达到同价目的。而且通过实际消费体验,发现店内和网上商品的重叠率非常低。使得线上线下同价某种程度成为一个噱头。在实际操作上,门店内价格变动涉及更换价签,更新系统,但面对互联网的频繁跳价,苏宁需要进行一系列门店升级。

第二就是线上线下差异化经营或者是互补经营的问题。苏宁目前对于此没有一个清晰的解决方案。参照美国零售商Macy’s,它更重视的不是同价,而是互补销售。Macy’s会把部分品牌的销售重点放在线上,比如年轻的,自有的品牌Maison Jules。或者他们在线上推出更多的尺码和颜色供消费者选择。再或者线上的反季推销帮店铺清库存(另一种把库存推销给顾客而顾客更容易接受的方式),并减少物流成本。 第三是苏宁线下门店的精确定位。Macy’s 定位门店为小型仓储、分销中心和商品展示点。它会把当季的精品在店内展销,以推动线下消费。另外它主要推动线上下单,店内取货,同时也希望吸引线上消费者去到他们的店里去体验他们的商品。Macy’s 希望在2014年末,实现全美840家店铺全部可以满足线上下单。苏宁庞大的零售店铺数量占据着苏宁很大的运营成本,给予这些店铺精准的差异化的定位或许才能实现高的回报。

第四是自有品牌布局。美国O2O布局比较成功的企业,比如沃尔玛,Macy’s都有大量的自有品牌。苏宁有没有想通过大数据来分析消费、定制产品、制定产量来转化为制造商呢,同时又能进一步加强苏宁对于产品的控制以更好的进行O2O运营。掌握大量自有品牌,可更顺畅推行线上线下同步策略,更加契合消费者需求,并提升利润率。

第五是店内扫码下单。这其实很容易被理解为是绕开了线下银联支付,而这是央行禁止的。但是线下扫码又是O2O的重要一环。苏宁要怎样去规避这样的政策性风险呢。

反观Macy’s在美国的表现,2012年12月线上销售有了52%的增长,线下有4.1%的增长(2013年Macy’s不再分开发布线上线下的销售数据,因为线上线下的界限已经越来越模糊)。Macy’s线上部门已达到1150员工,并建成了第三个130万平方英尺的仓库。这些数据都证明了O2O是Macy’s选择的一条正确的路。

通过以上分析,有三个问题值得讨论:

第一个就是在以后商业地产的发展中,经销商或者个体经营体如果放弃和商业地产合作(规避高的租赁运营成本),选择和O2O平台合作怎么办?因为商业地产本来就是通过营销(好的地段是非常关键的因素)、招商等手段来聚拢人气。而现在移动终端可以争夺到大量的线上资源,再进行更精准的成本更低的营销。甚至我们可以设想,O2O平台可以自建商场(选择在偏僻的,成本低的地方),免费供商家入驻,然后收取返点。传统商业地产该如何应对呢。

第二个就是大型零售商在布局O2O时会选择自建支付渠道。而据我们了解,互联网金融现在炙手可热。比如支付宝,它通过消费者预付形成了巨大的资金池,然后推出余额宝产品(截至2014年1月15日,天弘基金余额宝规模已超过2500亿元,客户数超过4900万户,天弘增利宝基金的规模在全球货币基金中可排名第14位,并成为中国新的行业第一)。以上可见互联网金融是个超级大蛋糕,而像是易付宝,

同样也推出了零钱宝这一理财产品。面对这样巨大的利润,我们不禁要想苏宁进行这样布局是不是醉翁之意不在酒。

第三个是,苏宁线下的积淀,比如会员、产品采购渠道、售后服务、物流等等对其线上是非常好的促进,这也是苏宁做苏宁易购做的很成功的一个关键因素。但是现在布局O2O同时也需要线上对线下的促进。而线上引流入线下这一步骤里,在苏宁的case其实是门店会员和易购会员合并达成的,很多其实也是苏宁本身的积淀。从运营角度讲,线上对苏宁的价值是什么,比如清库存、降低物流成本或者主要还是引入线上流量并转成线下(就像一般O2O一样)。

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范文六:商业模式案例分析

商业模式案例分析—以苹果手机为例

什么是商业模式?

泰莫斯定义,商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系,包括每一

个参与者和其在其中起到的作用,以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来

源和方式。在分析商业模式过程中,主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、

其他合作办的关系,尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

简单的讲商业模式就是你企业或公司是以什么样的方式来盈利和赚钱的。构

成赚钱的这些服务和产品的整个体系称之为商业模式。

下面我们小组将采用九要素分析法对苹果手机的商业模式进行分析:

九要素分析商业模式图如下:

(1)核心能力(Core Capabilities)

1、企业文化

苹果独特的企业文化是鼓励创新、勇于冒险、追求完美、改变世界,客户至上。

正如乔布斯所言,苹果的核心优势就是知道如何让复杂的高科技为大众所理解,随着科技日趋复杂,这一点就变得愈发重要。这也是苹果产品为什么前面都带一个“i”的原因。“i”的目标就是满足客户需求,“i”已经成为苹果文化的代表符号。这也使得,企业文化也成为推动苹果的许多粉丝对苹果形成了一种宗教式的信仰的原因之一。

2.产品创新

技术创新到工艺设计创新再到产品组合创新的产品创新过程。产品创新是指以符合科学技术、社会文化、生活方式的发展趋势,且区别于市场上已有的产品来使顾客产生新生需求的探索性活动。产品创新是企业核心能力的一种表现

3、独特的营销

a.饥饿营销

苹果公司对产品的饥饿营销并不同于传统定义,属于一种创新的饥饿营销。苹果公司在正式发布新产品之前将它的所有细节进行长时间保密,但同时却向外透露将有这款产品面世的消息。苹果对产品的保密和间断的信息透露让大众对于苹果的关注和好奇与日俱增,最后在正式发布的时候引爆大众的购买欲望。

b.口碑营销

苹果公司经过长时间对消费者文化认同的培养,逐步培育出了上亿数量高度忠诚的追随者,这些人拥有良好的教育背景和优质的生活环境,是苹果产品优质口碑传播的源头,为苹果产品树立良好口碑奠定了坚实的基础。

(2)合作伙伴网络(Partner Network)

1、与生产供应商的合作

供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户,包括制造商、经销商和其他中介商。供应商的正确评估与选择是供应链正常进行的基础和前提条件。

为了节约成本,苹果将产品组装的业务进行外包。

2、与网络运营商的合作

网络运营商即网络提供商,苹果需要从网络和服务角度知道网络运行状况,此外,还需要在提供多媒体服务和应用时有效利用网络资源,苹果与美国最大的三家运营商都有合作。

3、与软件供应商的合作

a.良好的开发环境

苹果对iPhone应用程序的审核十分严格,但是苹果也为开发者提供了良好的开发环境

b.丰厚的回报

App store里的应用程序完全由开发者自由定价,再由消费者在线支付购买,开发者可以拿到软件售出所得利润的70%,而苹果只拿30%,这极大地鼓励了苹果的程序开发者

(3)资源配置(Value Configurations)

苹果将自身的资源集中在技术研发与产品设计以及营销等关键活动上。价值配置即资源配置,就是匹配商业模式的消费者利益点及利益点需要的资源。对于使用苹果手机的消费者来说,他们的利益点在于卓越的操作感受和应用体验,因此,苹果主要将自己的资源配置放在产品的技术研发和工艺设计上

(4)消费者目标群体(Target Customer Segments)

1、时尚人士

2、音乐爱好者

3、视频爱好者

4、其他用户

(5)客户关系(Customer Relationships)

1.客户服务方面

客户服务是一个过程,是在合适的时间、场合、以合适的价格和方式向合适

的客户提供合适的产品和服务,使客户合适的需求得到满足,价值得到提升的活动过程。

苹果客户服务的独特之处在于其在售前、售中和售后三个环节中,都以满足客户的需要为出发点,以提供满足客户需要的产品或服务为义务,以客户满意为目的。

2.客户满意方面

苹果手机为了继续赢得客户的支持,越来越重视定期手机客户的意见,并及时把握客户满意的水平,发现客户关心的主要因素,以进行不断的改进。

3.客户忠诚方面

苹果通过为客户提供最好的硬件和软件组合以及进行良好的客户管理得到了客户的最高满意度,使得消费者为之树立了很高的忠诚度,形成了苹果竞争对手所完全不能比拟的对苹果的宗教般的信仰。

(6)分销渠道(Distribution Channels)

1、直营店

分为网络官方商店直营和在全球开张的实体直营店。网络官方直营店方便消费者购买,令其享受网购乐趣;实体直营店则可以了解客户需求、信息以及可以提升客户关系。

2、运营商

苹果公司通过与移动运营商的合作对iPhone进行移动终端加移动服务的捆绑式销售。

3、大规模零售商

称直供商或直供客户,零售商与苹果公司签订直供协议,直接从苹果公司进货,能够享受更大的价格优惠和市场支持,但是与此同时苹果对他们有着强力的要求和管理。

(7)成本构成(Cost Structure)

1、研发费用

苹果是一家高科技型企业,研发工作是重要工作之一。苹果产品创新的基础是技术的研发,在过去十几年里苹果的专利技术有一千多项,但是研发费用却控

制在很低,2011年研发费用为17亿美元,是微软的15%,仅占苹果销售额的2.2%1。

2、人力费用

苹果拥有最优秀的科技人员,他们的存在保证了苹果的成功,而苹果也为他们的辛劳付出相应的报酬,苹果软件工程师的年薪平均为99000美元,此外还有年终奖金等。

3、在线商店运营费用

苹果在通过iTunes和App Store这两个在线商店获得利润的同时也支付了高额的运营费用。

(8)盈利模式(Revenue Model)

1、销售硬件

苹果从iPhone产品上获得的最直接的收入就是销售iPhone本身,它的高端定价为苹果带来了一次性销售硬件的高额利润。苹果通过价格的不断调整,使iPhone持续热销,在硬件上赚取利润。

2、销售应用软件

苹果应用软件的开发者将程序上传到App store然后由消费者自行选择并付费下载,苹果统一收取这些费用,然后将70%的费用分配给软件开发者,苹果分得30%的费用,这是苹果收入的重要组成部分。

3、运营商的补贴及利润分成

运营商不但在销售iPhone时给苹果以高额的补贴,而且对用户移动套餐业务的收入进行分成

4、广告费用

苹果依托广泛的App store客户群体进行移动终端广告的收费,App store上出现的移动终端广告按每展千次8.75美元进行收费,远远高于行业的0.2——0.5平均水平。

综上,硬件收入加软件收入加广告收入加运营利润分成的多种盈利模式让苹果在一次性高额收入的基础上有持续不断的利润来源,较其竞争对手单一销售硬件盈利的方式有着巨大的竞争优势。

(9)价值主张(Value Proposition)

1、最好的硬件

以全触屏操作的方式替代了传统手机的键盘操作,实体按键被简化到只剩一个,用户可以自由轻松地通过触控操作手机实现所有功能,iPhone还率先应用了多触点触控技术、重力感应器、光线传感器、甚至三轴陀螺等超过200项的专利与技术。这些创新技术的完美整合为苹果带来了竞争对手不可比拟的优势;

2、最好的软件

苹果的App store是苹果公司于2008年7月11推出的最初针对iPhone的应用程序商店。消费者可以在商店里找到海量应用程序,满足照相、游戏、视频、音乐等需求,同时严格的审核也保证了软件的质量。

3、最好的营销

前文的客户关系的分析我们可以知道,苹果通过将饥饿营销和口碑营销完美结合,为消费者提供了优质的服务,让消费者感受到苹果独特的企业文化。

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范文七:案例教学模式结构分析

I-索}  口  ;  .J }l .     .探与践 . l   {实 .  . _

案例教学模式结构分析

● 贺  芬

摘  要 : 案例教 学模 式的结构有 以下特 点 :以建构主 义为理论基础 ;以培 养学生分析问题 、解 决问题 能力及合作 意识 为

教 学目标;教 学程序 包括案例的编写、呈现 与讨论、总结三 个阶段 ;教 学策略是 :以学 习者为中心、以案例 为内容、以 “ 个

案研 究法”、 “   角色扮 演法”和 “ 会话法”为教 学方法、以 “ 合作 学习” 为教 学组织形式 ;评 价体 系注重 能力发展、参与态

度 和 合作 意识 。

关键词 : 新课 程; 案例教 学;理论基础 ;教 学程序 ;策略  中图分类号 :G 2  文献标识码 :A 76

自l 2 年 诞 生 以 来 的 案 例 教 学 在 西 方 发 展 已  性 ,确 立学 生在 学 习 中的 主体 地位 ;促 进学 生 创造    9 8 比较成 熟 ,但在 我 国这 些年 的发 展 中却 不尽 人意 。   性 的发 展 。传统 的教学 模式 主要 以 现成 知识 传承 与  国 内有 关案 例 教学 的研 究大 多数 是从 教 学方 法这 个  获 得为 目标 ,案例 教学 模 式主 要以 在知 识 的探 究 、   角度去 进行 的 。但 由于 案例 教学 实 质是 由多种教 学  迁移 、运 用基 础上 发展 能 力为 目标 ,促 进学 生 学 习    要 素所 构成 的一 个综 合 体 ,所 以从 教学 模式 的 角度  方式 的变革 。 来 深入 探讨 它仍很 有 必要 。作 为教 学模 式 的主体 部  分 ,教 学模 式 的结 构是 必须 首先 明确的 。 当前 ,基  三 、教学 程序  教学程序指教学模式在完成特定的教学 目 标过  础 教 育阶 段的新 课程 改 革正 如 火如 荼地 开展 着 ,本  程 中所 必 须经 历 的过程 和 步骤 。案 例教 学模 式 的教  文 拟 以新课 程 的有 关理 念 为基 础来 对案 例教 学模 式  学程 序一 般包 括以下 步骤 :   ( 准备 阶段 :案例 的编 写  一) 的结构进 行解读 。   案 例 教 学 模 式 是 指 依 据 教 学 内容 和 要 求 , 由  “ 谓案 例 ,就是 为 了一 定 的教 学 目的 , 围绕  所 教 师 提 供 案 例 来 创 设 问题 情 境 ,通过 组 织 学 生 阅  选 定 的 问题 ,以事 实 作素 材 ,而编 写 成的 某一 特定  读 、讨 论 等 活 动 ,培 养 学 生 分 析 与 解 决 问 题 能 力  情 景 的描述 。” 中 国案 例 研究 会会 长 余凯 成教授 这  和 合 作 意 识 ,加 深 对 基 本 原 理 和 概 念 的 理 解 的 一  样 认为 。   种 教 学模式 。   案例是案例教学实施的载体 ,选好案例是搞好  案例 教学 的前 提 和基 础 ,

其 质量 的优 劣直 接影 响案  教学 模式 的结 构 指其 组成 要素 及其 相 互关 系 。   例 教学 实施 的成败 。   案 例教学 模式 的结构 包括 以下要素 :

理论 基础  案 例 应 有 以 下 特 点 : 内容 真 实 自然 ,主 题 深    案 例 教 学 模 式 以 建 构 主 义 理 论 为 基 础 。该 理  刻 ,结构 复 杂 ,阐述 简练 。案例 包括 标题 、正 文 、 论 主 张 :一是 学 习是 主体 以 已有 的经验 为 基础 ,通  提 出问题 三部 分 。

过 与外部 世界 的 相互 作用而 主 动获 得新 的 知识 的过  程 ,而不 是外 部知 识 直接输 入 的过 程 。二 是每 一个  人 都 是独 立 的主体 ,教学过 程 就是 教 师和学 生 对世

( 实施 阶段 : 包括 呈现 案例 、分析讨 论  二)

呈现案 例 :设置 问题情境 。   分 析 讨论 :确定 问题 、提 出假 设 、推 理 、验证

界 的意义 进 行合作 性 建构 的过 程 ,而 不是 “ 观知  假设 。这 是案 例 教学 的 中心 环节 。此 环节 包括 三 阶  客   识 ”的传 递过 程 。故 非常 强调 “ 合作学 习” ,尤其  段 :个人准备阶段 、小组讨论 阶段和班级讨论阶段 。 ( 结 束 阶段 :总结评述  三) 把 增进学 生 之间的 合作交往 视 为教学 的基本任 务 。   包括 学生 个 人 自评 、组 间互 评 、教 师点评 ,反  =、教学目标  教 学 目标 是 教 学 模 式 的 核 心 。 案 例 教 学 模 式  思收获和问题 ,促使学生更深入而广泛的思考。

的主要 目 标是 : 形成和培养学生的问题意识 ,提高  学生 分析 和 解决 实际 问题 的能 力 ;发 展学 生 的主体

四,教学策略  教 学 策 略 指 教 学 模 式 在 运 用 过 程 中 ,为 了达

j4     6

Ii

(www.wenku1.com)探  索 与  践  实

 ̄IH I 应教 学 目标 而规 定的 教 师和 学 生 采用 的 教学 方  . S 不 以知 识 多 寡为 评价 标 准 ,而 以 分 析能 力 和解  法 、方式 和措 施 的 总和 。它 包括 对 教学 活 动 中 师生  决 问题 能 力 ( 口头 和 书面 )是 否发 展 、参与 态 度是  关 系 、教 学 内容 、教学 方 法 、教 学 手 段和 教学 组 织  否积 极 主动 、团体 合 作是 否和 谐为 主 要评 价 指标 ,   形 式等 各方 面的具 体 要求 。   特 别 强调解 决 方案 的分析 过程 与形 成过 程 。   案 例 教 学 模 式 中 ,教 师 在 教 学 过 程 中起 组 织  案例 教 学 的答 案 或结 论 具 有 多元性 ,基 于 多种

者 、引导者 、帮 助者 、促 进者 的 作 用 。教 师 的职 责  情 形 就 可能 有 多种 答 案 ,一 般情 况 下 可从 多种 答案  是 精

心 选择 、编 写案 例 ,并指 导 课 堂讨 论 ,防 止 课  中得 出一 个 大 家公 认 的最 佳 答案 。所 以评价 结 果 有    堂 讨论 的 气氛 过 于激 烈 或 冷漠 ;同 时也 是案 例 情境  多元性 和开 放性 。 中的事 件 探究 者 或 问题 解 决者 。学生 的 任 务是 主 动  不仅 评价 个人 表现 ,还 评价 小 组 成绩 ,以鼓 励

积 极收 集 资料 、独立 思 考 、合 作 、讨 论 、撰 写 总结  团队精 神和 合作 意识 。个 人成 绩与 小组 成绩挂 勾 。

或报 告 。学生 是教学 的主体 。     案 例教 学 模 式 的教 学 内容 是案 例展 示 的事 件 和  参考文献 : [】 本 陆 . 程 与教 学论 [】北 京 :高 等 教 育 出版 社 ,0 4 1王 课 M. 20 .   问题 。案例 中的情 境 是 基于 现 实世 界 的真 实 情境 ,   【】 长松 . 究式 学习 :学生知 识 的 自主建构[ 】北京 :教  2任 探 M. 是 与现 实情 境 一 致或 类 似 的 。案例 中的 事件 和 问题

05   是 学生 要完 成 的 “ 实 性 任务 ” ,是 教 师和 学生 思  育 科 学 出版 祉 ,2 0 . 真 [] 家 军 , 玉 乐 . 案 例 教 学 的 本 质 与特 点 [ . 国教 育 学 5张 靳 论 J 中 ]   想集 中的 焦点 。   刊 ,2 0 ,1. 04 ()   案 例教 学 的基 本 教 学方 法 是 “ 案研 究 法 ” 、 个   4杨 杜 论 J.   “ 角色扮 演 法 ”和 “ 话法 ” 。 “ 案研 究 法 ”指  【] 明 海 , 新 宇 . 案 例 教 学 法 在 成 人 教 育 中的 运 用[]中 会   个

案 例 教学 通 过 学 习和研 究通 过一 个 或 几个 独 特而 又  [】 5胡奇 光 , 例 教 学 法在 多媒 体 中的 运 用 [ . 南城 建 高等 专  案 J湖 】 具 有 代表 性 的 典 型事 件 来发 展学 生 的 能 力和 知识 。

使 学 生 由特 殊 到一 般 ,掌 握 某类 知 识或 方 法 体 系 。   [】 旭 卿 . 前 教 师教 育 中视 频 案例 教 学 的研  J. 职教 育  6王 职 J 教 角色 扮演 教 学法 ,即在 案 例 教学 中 ,教 师通过 提 供  研 究 ,2 0 () 0 8,6 .   案 例 来设 计 一 个逼 真 的 工作 情境 ,学 生以 当事者 的  [】 智 娟 . 考 式 教 学方 法 在 课 堂教 学 中 的应 用[J中 国成人   7 谢 参 J. 角色 意识 深 入情 境 ,理 解 事 件 中角 色彼 时彼 地 的处

科 学校 学报 ,2 0 , ) 05( . 2

国成人 教 育 ,2 0 , ) 0 5( . 4

境 ,解决 面 临 的 问题 。此 法 帮助 学 生 了解 、熟悉 职  【] 达 广 , 罗彩 娟 . 8杨 强化 案 例 教 学提 高教 学 水平 f] 代 医药  J. 现 业 性 质及 工

作要 求 ,从 而 能更 快 地 适应 未 来 的职 业  卫 生 ,2 0 ,1 ) 0 8 (7 .     环 境 ,最 终 实现 从理 论 到 实践 的 转 化 。 “   会话 法 ”

指 学 生 之 间的 讨 论 法 及 师 生 之 间 的 苏 格 拉 底 谈 话  2 0 ,1) 0 8 (6.    法 。在 教 学 的大 多数 时 间里 ,学 生 之 间的 讨论 应是  [0肖 小 华 . 部 教 育 教 学 形 式 的 选 择 要 注 重 实 效[ . 导 科  1】   干 J领 ] 主 流 。让学 生 积 极 主动 地 参 与讨 论是 保 证 教学 成 功  学 ,2 0 ,1 . 08(    ) 的 关键 。   【1钟 波 兰 . 例教 学在 实 践 运 用 中存 在 的 问题 与 对 策 【 _   1]   案 J 中 ] 学 生之 间的 “ 作 学 习 ”是 案例 教 学最 基 本 的  国职 业 技 术 教 育 ,2 0 ,4. 合 0 8()

[ ] 林 . 化 案 例 学 的途 径 及 意 义[】 中 国成人 教 育 , 9张 优 J.

教 育 ,2 0 , 1. 08( ) 2

教 学组 织形 式 。其 中包 括 老 师个 体 与学 生个 体 的 交  往 ,老 师 个体 与 学生 群 体 、学 生 个体 与 学生 个 体 、   学生 群 体 与学 生群 体 的 交往 ,也就 是 师生 互 动 、生  生互 动 ,整个 教学 一 直 处于 协 作性 学 习中 。学 生之  间的 “ 合作 学 习”又 包 括小 组 内 合作 学 习 、组 间 合

作学 习两 种 形 式 ,以 小组 合 作学 习为 基础 。学生 在

■ 作者 单位 :重庆 长 江师 范学 院

【 责任 编辑 : 郭延 彬】

合作学习中收集资料 ,讨论 、辩论 ,修正 自己的观

点 ,形 成更 合理 的想 法 。

五 、评价体 系  评价 体 系是 教 学 活动 的 评价 标 准 和评 价 的 方法  体 系。 它有 导 向 、激励 作 用 。案 例 教学 的 评价 体 系

有以下 特 点 :

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范文八:B2B模式成功案例分析

B2B模式成功案例分析

阿里巴巴B2B模式成功分析

一、发展历程

阿里巴巴1999年3月开始创建。投资50万,1999年7月在香港成立阿里巴巴中国控股有限公司,既总公司,9月在杭州成立阿里巴巴(中国)网络技术有限公司,既中国区总部,这时会员有2万;10月引入500万美元风险投资资金;1999年年底会员8.9万;2000年1月日本互联网投资公司入股 2000万美元;2000年会员达到50万;2001年6月韩文站在韩国汉城正式开通;2001年12月当月开始赢利,注册商人会员100万,成为全球首家 会员超过百万的商务网;2002年2月日本亚洲投资公司投资;2002年3月与商人会员创建诚信的网上商务社区;2002年10月日文网站正式开通;2002年底赢利,冲破现金赢利600万元;2003年5月提前实现当月每日100万元人民币;2003年7月7日宣布投资1亿元建设淘宝网站,阿里巴巴只做信息流,不做资金流和物流业务。

2007年11月6日,阿里巴巴上午10:00正式挂联牌港交所,股票代码为“1688 HK”。开盘价30港元,较发行价提高122%。融资116亿港元,创下中国互联网公司融资规模之最。

二、电子商务模式

1、阿里巴巴电子商务模式结构:

阿里巴巴是目前国内、甚至全球最大的专门从事B2B(企业对企业)业务的服务运营商。阿里巴巴的运行模式,概括起来即:为注册会员

提供贸易平台和资讯收发,使企业和企业通过网络做成生意、达成交易。服务的级别则是按照收费的不同,针对目标企业的类型不同,由高到低、从粗至精阶梯分布。为阿里巴巴下一个定义,其实它就是:把一种贴着标有阿里巴巴品牌商标的资讯服务,贩卖给各类需要这种服务的中小企业、私营业主。为目标企业提供了传统线下贸易之外的另一种全新的途径——网上贸易。

经营模式:

依托阿里巴巴网站(中、英、日三版本),拢聚企业会员,整合成一个不断扩张的庞大买卖交互网络,形成一个无限膨胀的网上交易市场,通过向非付费、付费会员提供、出售资讯和更高端服务,赢得越来越多的企业会员注册加盟。

阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上,将企业登录汇聚的信息整合分类,形成网站独具特色的栏目,使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括:

①商业机会,有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅,通常提供大约50万供求信息。

②产品展示:按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。

③公司全库:公司网站大全,目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴,了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中,并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。

④行业资讯:按各类行业分类发布最新动态信息,会员还可以分类订阅最新信息,直接通过电子邮件接受。

⑤价格行情:按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。

⑥以商会友:商人俱乐部。在这里会员交流行业见解,谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题,为会员分析如何做网上营销等话题。

⑦商业服务:航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。

这些栏目为用户提供了充满现代商业气息,丰富实用的信息,构成了网上交易市场的主体。另外在最近还分类开设了阿里巴巴化工网、服装网、电子网、商务服务网来进一步的细分客户群体实现面向性的精确定位确保电子商务交易执行效率的提高和便捷。

2、赢利模式:

基本上依靠各付费会员每年缴纳的年费,及广告方面的收益。 目前旗下有两个核心服务:

一个是诚信通,针对的是经营国内贸易的中小企业、私营业主。费用:2800元/年,属于低端服务。

一个是中国供应商,针对的是经营国际贸易的大中型企业、有实力的小企业、私营业主。费用:6-12万/年不等,属于高端服务。 除了付费的中国供应商和诚信通会员,阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户480万家,海外商户1000万家。去年通过阿里巴巴出口的产品总值为100 亿美元,以浙江永康地区为例(全球最大的滑板车供

应地),当地企业有70%通过阿里巴巴出口,其中有不少企业出口超过千万美元。

从业务角度来看,阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面: 1设企业站点

2网站推广

3诚信通

4贸易通

三、成功原因

从业务角度,可以将阿里巴巴B2B的成功点做如下归纳:

(1)、诚信安全

A、几百万的诚信通会员,通过第三方评估认证,定期进行榜单追踪,网上企业诚信指数一目了然。

B、电子支付系统--支付宝,确保买卖双方资金的安全流动。

C、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。

D、几百万诚实守信的网商。

(2)、品牌资质

福布斯连续5年全球最佳B2B网站。

中国最大B2B网站。

全球电子商务领袖。

(3)、快捷方便

即使相隔千里,照样实现点对点的沟通和交易。

(4)、成本低廉

免费注册,普通会员交易不受任何费用。

诚信通会员只须缴纳2800元年费,就可开展国内贸易,无须其他附加费用。

(5)、渠道广阔

A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美,真正做到足不出户,照样把产品卖到国外。

B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商,共同打开财富之门。

(6)、海量信息

通过传统渠道无法获取的供求信息,在阿里巴巴网站上,都能找到。 另外,阿里巴巴从纯粹的商业模式出发,与大量的风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场,其运营模式取得成功主要有以下几个的原因:

第一,中国经济的高速发展,众多中小企业进行国际国内贸易的客观需求为阿里巴巴的创立与发展提供了根本条件。为什么阿里巴巴没有出现在美国、日本等其他国家与地区,而在中国,这里最重要的因素是“中国制造”的崛起,中国制造业在全球化过程中,国际制造业向我国转移,国内经济连续稳定的发展,使我国成为全球制造中心,客观上促进了国际贸易与国内贸易的发展。这些大环境的形成,为阿里巴巴的提供了发展的机遇与成长的空间。

第二,定位准确,专做信息流,汇聚大量的市场供求信息。马云认为,中国电子商务将经历三个阶段,信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难,但没有人使用,

企业对在线交易基本上还没有需求,因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点,就是做今天能做到的事,循序渐进发展电子商务。阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上,将企业登录汇聚的信息整合分类,形成网站独具特色的栏目,使企业用户获得有效的信息和服务。通过准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难,充分发展。然后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。

第三,优秀的创业团队与企业文化。在互联网泡沫破灭时,阿里巴巴的员工只能拿到象征性的500元的月薪,但团队成员却没有一人在此时离开,正是这种非凡的团队凝聚力,为阿里巴巴的发展提供了最有力的保障。马云作为团队领导核心,其过人的商业天赋,独特的人格魅力,是阿里巴巴成功的重要因素。另外,作为一个创新型企业,阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新,保持其团队的年轻与时代创新性。

第四,阿里巴巴采用本土化的网站建设方式,针对不同国家采用当地的语言,简易可读,这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站:英文的国际网站面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国网站主要为中国大陆市场服务;全球性的繁体中文网站则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务;韩文的韩国网站针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接,内容相互交融,为会员提供一个整合一体的国际贸易平台,汇集全球178个国

家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。

第五,在起步阶段,网站放低会员准入门槛,以免费会员制吸引企业登录平台注册用户。阿里巴巴会员多数为中小企业,免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。大大小小的企业活跃于网上市场,反过来为阿里巴巴带来了各类供需,壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万,信息库存买卖类商业机会信息达50万条,平均每条买卖信息会得到四个反馈。

第六,阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。尽管目前阿里巴巴不向会员收费,但阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是:中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台,给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站,这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站,并且与alibaba链接。网上推广项目,是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况,找到真正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证,确认会员公司的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉,用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。

第七,适度但比较成功的市场运作,比如福布斯评选,提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库

(Softbank)结盟,请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问,请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作,阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。2000年10月,阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选

四、总结

总的来说阿里巴巴网站是一个成功的网上交易平台,它提供来自全球商业机会信息以及商人交流社区,会员之间以自由开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴,磋谈生意。可以说在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由贸易市场,用户从中可获得前所未有的商机。阿里巴巴通过为建立高效的电子商务平台,在为用户创造价值的同时,自己也获得了巨大的成功。它发展八年来取得了惊人的成功,这与它成功独到的商业模式是分不开的。

阿里巴巴的成功告诉我们,我们在借鉴其他国家与地区先进经验的时候,需要找到适合自己国情的发展模式,尤其是在我们中国。

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范文九:教学模式案例分析

教学模式案例分析

欧洲西部 您认为该案例所 采用的教学模式 是哪一类 教学目标 有意义接受学习式 发现式 变化的鱼 探究式 全等三角形的判定

1.知识与能力 (1)能掌握欧洲西部主要国家的名称、位置、特 点。 (2)能说明本地区重要的地理位置环境特征。 (3) 能够认识欧盟以及欧盟在本地区及世界上的 重要地位。 2.过程与方法 (1) 通过本课的学习, 能够熟练掌握读图的方法。 (2)提高自身读图、识图、分析、解决问题的能 力。 3.情感态度与价值观 (1)能够对世界的多元性有更深入地理解,从而 对不同国家和地区的文化差异产生正确的认识。 (2)能够辨证分析不同地区地理、政治、经济之 间的联系,从而树立正确的世界观与价值观。

1.知识与能力 (1)能够从直角坐标系中观察出点的坐标与图形变 化。 (2)能够正确地解释图形上的点的坐标变化与图形 的变化(平移、轴对称、伸长、压缩)之间的关系。 2.过程与方法 (1)能够熟悉地使用“几何画板”等认知工具中的 常用功能, 自主探究图形坐标与图形变化之间的对应关 系。 (2)能够通过探究过程,进一步提高自身的观察、 总结和归纳能力。 3.情感态度与价值观 (1)具有利用信息技术工具进行探究式学习的兴趣 和愿望,进一步提高利用计算机和网络进行学习的乐 趣。 (2)对生活中的数学充满探究的欲望,并愿意联系 生活实际,进行知识应用。

1.知识与能力 (1) 掌握三角形全等的判定方法, 能够用文字语言、 图形语言 和符号语言分别表述三角形全等的四种判定方法。 (2) 学生自主寻求自己对知识的理解, 发展学生的推理能力与 和交流能力。 2.过程与方法 (1) 学生通过利用 “几何画板” 软件探索三角形全等的条件的 过程,提高分析问题、解决问题能力。 (2)经历观察、推理、实验、交流等数学活动,初步领会探究 问题的一般方法。 3.情感态度与价值观 (1) 通过探索三角形全等条件的过程, 培养学生勇于探索、 善 于实践的创新精神。 (2) 体验数学来源于生活, 服务于生活的辩证思想, 感受数学 美。

教学内容

本课为人民教育出版社义务教育课程标准实验教 科书地理(人教版)七年级下册第八章“东半球其 他的国家和地区”第二节“欧洲西部”,不仅介绍 了欧洲西部重要地区的地理位置、地形地貌、气候 条件等客观环境,也对欧洲西部的政区分布、在世 界政治经济领域中的地位与作用等进行了分析。

本课选自北师大版八年级上册第五章第三节第一节, 本课是在学生学习了三角形的有关要素和性质、全等图形的 主要内

容为图形坐标的变化与图形形状、大小、方向及 特征的基础上进行的, 它是证明线段相等、 角相等的重要方法, 位置的变化之间的关系, 即图形坐标的变化决定着图形 同时为今后探索直角三角形全等的条件以及三角形相似的条件 的变化(平移、伸缩、翻折、旋转 ), 图形的变化又影 提供很好模式和方法。 响着图形坐标的变化。

(www.wenku1.com)学习者特征

学生已经学习过东南亚、 中东等区域的地理知识, 应该对如何学习区域地理有一定的了解,但是由于 学生基础不是很好,对于通过分析区域地理知识, 再引入经济特点的学习方法掌握不多;另外,信息 技术技能较好,对多媒体课件操作熟练。 教科书和专门为本课制作的多媒体网络课件。

教学资源

学生已经学习了平面直角坐标系, 并且能根据坐标在 平面直角坐标系上找到点的位置, 也能用坐标表示平面 直角坐标系上的点,并能较熟练地操作“几何画板” 。 学生有了一定的观察能力、总结及归纳能力,部分学生 敢于发表意见,有一定的创新意识,对网络教学能愉快 地接受。 教科书、“几何画板”软件。

学生已具备了探究三角形全等条件的基础知识,能够熟练地 使用“几何画板”软件,了解小组合作学习的要求,基本知识 掌握扎实,学习热情高,主动探究意识强,课堂参与主动、积 极。

教科书、“几何画板”软件。 “全等三角形判定”本来是传统教学中较难讲授、也较难理 解的知识点,其中涉及到判定的多种情况,在传统教学模式下 很难在一节课的时间内逐个细致讲解,而且学生的接受程度并 不一定很好。但是本案例中,教师正确地认识到要由学生利用 认知工具进行自主探究才能在达到深入理解的目标,通过协作 交流才能达到快速学习不同情况下的判定条件的目的,因此选 用了探究性教学模式,令学生通过“几何画板”、网络平台等 信息技术认知工具,实现了信息技术(“几何画板”)与数学 教学的有效整合,使绝大部分学生都能在一节课的时间内,通 过小组探究和全班交流,较深入地理解和掌握这一知识点的内 容,大幅超越认知目标,达到了理想的教学效果。 与前一个案例相比,本案例中教师的主导作用发挥更为充 分。

选用这种教学模 从教学内容及教学目标分析中可知,本课涉及的 从教学内容及教学目标的分析中可知, 本课是以分析 式的原因及效果 欧洲西部位置、地形、气候等为主要认知目标,也 图形的形状与坐标之间变化的对应关系为主要认知目 分析 涉及欧洲西部政治经济地位等的分析。虽然信息量 标的课, 因此属于较高级的认知目标, 具有一定的难度

。 较多,但难度并不算大,故选用有意义接受式教学 要求学生通过实证、试误与探索等,得出科学而严谨的 模式是一种较为恰当的选择。 结论。因此适宜采用发现式、探索式的教学模式。“几 何画板” 是一种较好的适宜学生自主探索发现的学习工 本案例较为清晰地呈现出了有意义接受学习的操 具。加之学生对于“几何画板”的软件比较了解,能够 作程序。该班大部分学生对法国比较了解,且恰逢 熟练地进行操作,因此本课以“几何画板”为工具,采 “中法文化年”,因此以法国的地理位置作为先行 用发现式教学模式是一种合理而适当的选择。 组织者的呈现,令学生对欧洲西部有直观的印象。 本课从问题引入, “几何画板” 在 上呈现的鱼的图案, 接着教师呈现欧洲西部的位置、地形、气候、主要 国家等一系列新知,并且对这些相关概念做了很明 不仅激发了学生的学习兴趣, 同时也是本课自主探究的 确的讲解与演示,概念之间的关系也在逐级推进, 问题所在。 接着学生通过提出一系列的假设来推断坐标 令学生可以从多个角度来学习欧洲西部的相关知 的变化与图形变化之间的关系,并通过“几何画板”来 识,综合考虑问题。在此基础上,学生再分析欧盟 发现、验证。最后将这样的知识应用于实际生活之中, 各国因其自然环境。经济状况等在世界经济中所占 体现了数学知识从生活中来,到生活中去的实际价值。 有的位置,对知识进行了协调整合,最后思考欧盟 的发展对我国的借鉴意义,达到应用的目的。 另外,学生对于信息技术的操作能力较强,因此 本课可以通过自主学习课件进行分析,小组进行观 点交互,自主学习和合作学习策略运用比较得当。

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范文十:新商业模式案例分析

香菜也能卖出新的商业模式

作者: 严卫国

腾讯财经 八分钟读好书转载http://finance.qq.com/a/20120702/005395.htm

2007年,笔者(润蓝托管CEO 严卫国)为一家面粉企业提供咨询服务。工作期间,笔者到北京拜访知名的面粉经营者北京旗舰食品集团有限公司董事长王衍生先生。拜访期间,笔者对王董的经营思维连连称道,笔者相信,依靠王董的商业智慧,他的企业一定会进一步做大做强。

事实证明,到2011年,王董经营的企业年销售额接近3亿元,业务涉及生物科技、营养食品研发、农产品加工、休闲养生、物业管理等。

王董还在集团为老家亲戚安置了200个岗位,个人连续三年被评为北京市“京郊经济建设十大杰出典型”。但是,要知道,刚从山东沂蒙老家到北京创业时,王董和妻子每天白天踩三轮车卖馒头、包子,晚上在圆明园外搭棚“蜗居”,生活极其艰苦。那么,是什么让王董掘到了第一桶金并快速发展的呢?

刚到北京创业是20世纪90年代初期,王董和妻子买了一个二手三轮车,在北京沿街售卖馒头和面粉。转悠转悠后,王董选择了一家菜市场,但因为人生地不熟,加上没有启动资金,他占不到人气旺的摊位,只得在角落里开始艰难的小本经营。很快,王董发现到菜市场买菜的北京老百姓,在买好菜时,都会购买两毛钱香菜。因此,每个摊主在进货时,都会附带进一些香菜,但不会进太多。

王董在发现这个规律后,第二天一大早,他就早早来到菜市场,摆好摊后,他在菜市场巡游了一圈,一家家购买香菜,他将其他摊主的香菜都买断,然后将其摆放在自己摊位,免费派送给买菜的市民。市民们进入菜市场买好菜后,找不到香菜,因此,就绕到他在角落里的摊位。

因为王董都是免费派送,市民们都觉得不好意思,作为感激,就会主动购买一些馒头、面粉。这样一来,王董的人气很快旺了起来,来菜市场买菜的老百姓都夸王董人好,做生意实在。他很快改变了摊位不好、客户不熟悉的被动局面,生意一天天红火了起来。

赚到第一桶金后,王董开始注册公司,经营面粉。但是王董有一个经营理念,就是“永不办厂、永不经营工厂、永不租厂”。他喜欢做的,就是琢磨如何在传统的生意中加入一些新的东西,他不喜欢开工厂自己生产,但他喜欢经营。

于是,他开始到处奔走,他跑到中国食品研究所,探讨面粉中能否加入一些营养元素;他跑到中国农业大学,请教面粉中掺入什么药材,可以在不影响口味的情况下,

满足现在北京市民的需求。

最后,他决定,针对现在“三高”人群多的现状,在面粉中加入“茯苓山药”,使面粉有利于调节人体生理机能,起到健康的作用。于是,他找到面粉供应商采购面粉后,加入茯苓山药,再重新进行包装,打上北京旗舰食品集团有限公司的品牌商标,进行市场销售。

生意很快红火起来,公司销售网点遍及北京四环以内。按王董的话说,北京有200多家物美超市,但只要自己一声令下,公司的新产品就能在3天内铺满物美。其渠道掌控力和市场推广速度令很多食品企业羡慕不已。

盯准“药食同源”这一创业概念,并快速发展功能性面粉和有机大米经营后,王董又将注意力集中到了苏家坨、上庄地区的蒲草。在苏家坨、上庄地区得天独厚的水域上生长着大量的蒲草,这些蒲草一直无人问津、自生自灭,不但堵塞河道而且污染环境。王董发现后,决定将这些看似废物的蒲草开发出来,编成盛装大米的包装篓。

这些包装篓新颖独特,外形美观、时尚,既环保,又可以作为工艺品收藏,同时,还可以作为旅游特色产品馈赠亲朋好友,真可谓一举多得。发现商机后,王董马上组建草编培训中心,搭建平台,免费为村民和游客提供草编培训及体验机会,发展旅游产品,形成特色旅游、特色销售、特色体验的郊区游观光项目,打造旅游产业链和食品包装销售流通链。

此举不仅有效解决了村民就业,带动了地方经济发展,还最终把项目建成了集风景观光、旅游采摘、休闲旅游、草编体验、富民兴村于一体的“阳光工程”、“绿色环保工程”,使之成为当地旅游业中的亮点。

【案例剖析】

颠覆传统,整合资源放大价值

王董的事业起点非常低,但发展非常迅猛,就是因为他发现了独特的商业模式,并快速付诸实践。在实践中,他收获了巨大的效益。我们可以将他的成功进行分拆并定义:

第一,控制了资源,就控制了客户。在菜市场,他收购香菜然后免费派送。实际上,他将一种生活必需品,或者说一种资源,通过收购的方式进行垄断。垄断后,他将生活必需的普通资源,变成了市场匮乏的稀缺资源,放大了香菜的价值。尽管王董并没有高价销售,但实际上,他免费赠送后,改变了经营摊位、客户关系不利的局面,为他快速进入陌生市场打下了良好的基础。

第二,颠覆了传统,找到了蓝海。香菜搭赠,人气经营成功后,他进一步发现了一个商业规律。那就是在不办厂、也没有条件办厂的前提下,尝试着在面粉中加入营养健康的成分,将传统的普通面粉升级为有一定医疗保健效果的功能性面粉,从而形成区隔,避开毛利低、竞争激烈的普通面粉市场。这种添加实际上属于典型的差异化营销。

王董在实现产品功能升级后,外包面粉生产,绝不办厂,实际上,这属于典型的轻资产运作。割除附加值低的面粉生产加工环节,只进行茯苓山药掺入的后期加工、包装、品牌、渠道运作,并快速抢占市场。由此可见,王董不仅颠覆了传统的面粉成分,加入了茯苓山药;也颠覆了传统的面粉生产加工模式,转变为品牌运营模式,迎合消费升级,他发现了一片“蓝海”。

第三,明确了价值主张,找准了企业定位。需要提醒大家的是,王董在食品经营开发中,锁定了一个关键词“药食同源”,这其实是他的一种企业发展战略。他通过锁定客户价值主张,明确企业定位,并围绕企业定位来展开业务,避免业务扩张时稀释和分散企业的核心资源和能力。

在这样的定位下,他进一步发展有机大米经营、面粉经营,以及围绕大米、面粉展开的有机、环保包装经营。这其实是我们很多企业缺乏的一种企业经营的战略思维:如何在资本实力不强的情况下,抓住灵魂和主线,通过相关多元化,进行业务扩张和品牌诉求。

第四,丰富了业务内涵,找到了赢利模式。值得肯定的是,王董在一系列强农惠农政策的关照下,抓住蒲草,编制包装篓,发展蒲草收割、编织、包装、旅游开发的一体化经营业务,打造服务产业链,这既进一步延伸了业务,争取了国家政策,又增加了赢利点,丰富了产品概念,实现了产品的再次升级,并提升了品牌价值含量,增加了消费者的价值感受。

从这一点来讲,王董重构了自己的业务系统,有效地整合了社会效益资源,外延了产品的核心价值,实现了一种新的赢利模式。

本文来自于深度阅读热门畅销书《谁剃光了企业的利润——中小企业转型升级之路》,浙江大学出版社出版,蓝狮子财经中心策划,严卫国著。

注:润蓝托管是专门致力于企业转型升级——价值再造的专业机构,核心团队全部从世界500强企业和“五大”(德勤、惠普)出来,为了帮助本土企业制造转型创造,润蓝托管结合本土企业管理基础差,工具应用少,体系方法不足的现状,从出版,到培训、咨询,综合性为企业提供服务。目前,润蓝托管与蓝狮子、浙江大学出版社合作出版了价值管理实战系列①《谁剃光了企业的利润——中小企业转型升级之路》(2012年3月),价值管理实战系列②《盈利倍增的八把金钥匙》(预计2012年9月底正式出版);另外,润蓝托管与五项管理、机械工业出版社合作,将正式出版《应变》(预计2013年1月上市)。2013年,润蓝托管

还将陆续出版一系列企业转型升级——价值再造的原创管理学专著。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/DA04FFBCEE5AB81B.html