爱达模式案例分析

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范文一:爱达模式_案例分析[1]1

1、

案例1 葛林油漆公司

布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)

霍顿:请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?

布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?

霍顿:这要看情况而定。

布鲁斯,大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆?

霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的问题。

布鲁斯:我明白,我只是想弄清 你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。

霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。

布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿:也许吧!

布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。 霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。

答:该推销员运用的是爱达模式。

引起顾客注意:推销员告诉顾客说:葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一,油漆很牢固,服务和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯—通过空运的公司,对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果当地的储备不足,会立即空运供货。从而引起顾客的注意。

唤起顾客的兴趣:因为该顾客是一个典型的商业型顾客,她追求的是高利润或底成本。所以推销员把最新的价目单给顾客,并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较,突出产品优势,唤起顾客的兴趣。

激起顾客欲望:在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后,推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。

促成顾客行为:通过以上阶段的推销,该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件,说明该推销员的推销已经成功了一大半。

案例2

2001年5月20日,美国一位名叫乔治•赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:“小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树。于是我给他写了一封信,说:‘有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多桔树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复„„’最后他就给我汇来了15美元。”

答:他运用的是爱达模式。首先他写信给小布什引起了他的注意;然后他谈到了小布什的农场,唤起了小布什的兴趣;接着他分析了小布什需要他的斧子的原因,激发了小布什的购买欲望;最后他向小布什征求订单,并获得了成功。

原文地址:http://fanwen.wenku1.com/article/6007126.html
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案例1 葛林油漆公司

布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)

霍顿:请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?

布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?

霍顿:这要看情况而定。

布鲁斯,大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆?

霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的问题。

布鲁斯:我明白,我只是想弄清 你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。

霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。

布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿:也许吧!

布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。 霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。

答:该推销员运用的是爱达模式。

引起顾客注意:推销员告诉顾客说:葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一,油漆很牢固,服务和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯—通过空运的公司,对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果当地的储备不足,会立即空运供货。从而引起顾客的注意。

唤起顾客的兴趣:因为该顾客是一个典型的商业型顾客,她追求的是高利润或底成本。所以推销员把最新的价目单给顾客,并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较,突出产品优势,唤起顾客的兴趣。

激起顾客欲望:在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后,推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。

促成顾客行为:通过以上阶段的推销,该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件,说明该推销员的推销已经成功了一大半。

案例2

2001年5月20日,美国一位名叫乔治•赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:“小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树。于是我给他写了一封信,说:‘有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多桔树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复„„’最后他就给我汇来了15美元。”

答:他运用的是爱达模式。首先他写信给小布什引起了他的注意;然后他谈到了小布什的农场,唤起了小布什的兴趣;接着他分析了小布什需要他的斧子的原因,激发了小布什的购买欲望;最后他向小布什征求订单,并获得了成功。

范文二:爱达模式案例分析

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案例1 葛林油漆公司

布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)

霍顿:请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?

布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?

霍顿:这要看情况而定。

布鲁斯,大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆?

霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的问题。

布鲁斯:我明白,我只是想弄清 你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。

霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。

布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿:也许吧!

布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。 霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。

答:该推销员运用的是爱达模式。

引起顾客注意:推销员告诉顾客说:葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一,油漆很牢固,服务和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯—通过空运的公司,对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果当地的储备不足,会立即空运供货。从而引起顾客的注意。

唤起顾客的兴趣:因为该顾客是一个典型的商业型顾客,她追求的是高利润或底成本。所以推销员把最新的价目单给顾客,并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较,突出产品优势,唤起顾客的兴趣。

激起顾客欲望:在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后,推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。

促成顾客行为:通过以上阶段的推销,该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件,说明该推销员的推销已经成功了一大半。

案例2

2001年5月20日,美国一位名叫乔治•赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:“小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树。于是我给他写了一封信,说:‘有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多桔树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复„„’最后他就给我汇来了15美元。”

答:他运用的是爱达模式。首先他写信给小布什引起了他的注意;然后他谈到了小布什的农场,唤起了小布什的兴趣;接着他分析了小布什需要他的斧子的原因,激发了小布什的购买欲望;最后他向小布什征求订单,并获得了成功。

范文三:爱达模式推销的案例

爱达模式推销小品

营销一班 王佳楠 101040130

选用爱达模式来推销(产品为中国移动无线座机)实例

推销员:您好,我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠,现在来到市中心地区进行销售我们的产品,请您给我点时间向您介绍我们的产品,好吗?

顾 客:好的,没问题。

推销员:谢谢。现在通讯市场竞争非常激烈。有中国移动,中国联通,中国网通。通讯设备有手机,固定电话,电脑等通讯设备。

顾 客:嗯,是的。

推销员:您使用的是那家公司的业务呢?

顾 客:我们这里都是使用的中国移动的业务。

推销员:嗯。那中国移动的信号怎么样呢?

顾 客:还可以吧。信号不错,通话挺清晰的。

推销员:您的办公室都有什么通讯设备呢?

顾 客:我们公司有固定电话和手机。

推销员:这样啊,您一般使用固定电话的频率大不大呢?公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。

顾 客:没错,我一般在公司经常使用固定电话,手机是作为自己私有通讯设备使用的。

推销员:那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢?

顾 客:什么?无线座机?是什么样子的通讯设备呢?

推销员:无线座机,是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。不但可以正常的打电话,还可以收发短信,短信可以语音报读。无需布线,方便携带。中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。通过3G无线技术的应用,无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能,非常适合家庭用户,尤其是老人及小孩使用。

顾 客: 嗯,是这样子啊!我当然愿意尝试下呀!资费如何呢?

推销员:资费是这样的。您是在市中心,有一个合适的资费,每月最低消费20元,市区,网内每分钟6分,网外每分钟0.1元。长途0.15元。被叫免费。

顾 客:让我考虑下吧。无线座机还有什么功能呢?8位号码,增加信誉度,主叫被叫都显示

8位号。G3 G2轻松接入,移动G3网络信号强。 缴费便利,营业厅、网上缴费、充值卡等。可设置1-4个本地亲情号,主叫3分,只限移动号码。支持呼叫转移。可收发短信, 免费上门办理。

推销员:您还有什么顾虑吗?

顾 客:说实话,我是很想尝试下这种产品。

推销员:您就放心好啦,我们的产品绝对有保障的!

顾 客:每个人都是这样说的啦,难道有谁会说自己公司的产品不好的呀?但要真的出了问题受伤害的可是我呀!!

推销员:我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的,如果产品出现问题,公会全额赔偿您的损失,您看,这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。

顾 客:(接过单据细看)嗯,有这样的保障,那这样吧,我愿意尝试,但为了安全起见,我还是先买10部无线座机吧。

推销员:好的。如果您觉得无线座机很适合您和公司的工作,可以再向我们订购,我们可以给您优惠。

顾 客:行,我和公司用着看看。如果很好,我们多订购几部,让公司的职工和干部都换上无线座机。

推销员:嗯。好的。我给你看一下,我们的无线座机。您觉得合适,您再购买。

顾 客:(接过无线座机,仔细看后)不错。样子挺好的,也挺精美的。我决定购买了

推销员:谢谢您。我去给您拿货。顺便和您说一下,您把订购这10部无线座机的机主的身份证复印件给我一份。我们帮您办理过户手续。过户之后,您就可以使用了。

顾 客:(提过货物)嗯,给你钱,一共是2580元,你数数。

推销员:(接过钱细看后)好的,这是发票和质量担保单,请您签字。

顾 客:(签字)

推销员:谢谢,如果产品有任何质量问题,请您及时与我们联系,这是我的名片。

顾 客:嗯,好的,如果我感觉质量好的话,就再向你们购买,同时我也会推荐给其他业务使用。

推销员:好的,谢谢,期待我们下次的合作,那打扰了,不耽误您太多的时间。

顾 客:嗯,好的,慢走,不送了!

推销员:请您留步,再见。

顾 客:再见。

范文四:爱达模式推销的案例

爱达模式推销的案例

选用爱达模式来推销(产品为红外涂料)实例

(产品详情请看附件)

推销员:您好,我是“红外涂料销售公司公司”的李文君,现在来到黄烟种植地区进行销售我们的产品,请您给我点时间向您介绍我们的产品,好吗?

顾 客:好的,没问题。

推销员:谢谢。现在都是黄烟丰收的季节了,您家的黄烟也是大收成吧?

顾 客:产量还是还算一般般吧。

推销员:您中的是晒烟还是烤烟呀?

顾 客:我们这里都是种烤烟的,很少有人中晒烟。

推销员:都是种的烤烟,烤烟很麻烦吧?您有没发现现在的烤房很消耗煤呀?

顾 客:对呀 ,每天早晚都得要加煤,不单说麻烦,这也很浪费煤呀。

推销员:您家的烤房有没有进行特别的装饰,比如说粉刷一些特殊的材料?

顾 客:我们这里的烤烟房都是粉刷水泥或者石灰。

推销员:烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不低于80℃,烟叶是特别出之后才能上烤的,我说的没错吧?

顾 客:没错,所以我们现在都会使用电来帮助处理,同时在烤房的地底下铺设有同热管,就是一边用煤加热,一边用电保温。但还是有很大的漏洞,很多时候还是会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好,这就很大程度的影响了价格的高低。

推销员:那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢?

顾 客:什么涂料?它能起到什么样的作用?

推销员:这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研究所开发的红外辐射涂料,是辐射材料和粘结剂甲(固体)乙两组份分装、使用时现场加适量水后直接调合施工时一起使用,这种涂料被涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面上后,能增强辐射传热的效果,从而起节能节能源的作用。

顾 客: 有这样的材料?我当然愿意尝试下呀!价钱怎么样呀?

推销员:价钱很便宜的,每一平方米面积大概花费8元,想您这样的黄烟种植大户,应该有很多烤房吧?这样吧,我给你九五折优惠。

顾 客:让我考虑下吧。

推销员:您还有什么顾虑吗?

顾 客:说实话,我是很想尝试下这种产品,但我担心有风险,何况我一次把那些烤房都用上的话,万一出了问题那我就亏死了!

推销员:您就放心好啦,我们的产品绝对有保障的!

顾 客:每个人都是这样说的啦,难道有谁会说自己公司的产品不好的呀?但要真的出了问题受伤害的可是我呀!!

推销员:我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的,如果产品出现问题,公会全额赔偿您的损失,您看,这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。

顾 客:(接过单据细看)嗯,有这样的保障,那这样吧,我愿意尝试,但为了安全起见,我还是先买一个烤房的用量吧。一个烤房大概要多少用量?

推销员:我们公司有两种型号的灌装产品,大罐装的可粉刷50个平方,小灌装的可用于粉刷30个平方。

顾 客:那这样算下来价钱也不菲呀!!

推销员:一个烤房的内墙、天花和地面加起来也没有100个平方吧?这样算下来花费还不到1000元,我们产品的保质期绝对超过5年,5年下来起码能帮您节省3吨标准煤,这样算下来哪个划算?

顾 客:嗯,你说的有道理,那这样吧,你帮我定两大罐的吧,我先用一个烤房试一试,要是效果真的很好的话我再把其他的烤房也粉刷上去!

推销员:嗯,好的,那我现在从车上卸两大罐给您。

顾 客:(提过货物)嗯,给你钱,一共是760元,你数数。

推销员:(接过钱细看后)好的,这是发票和质量担保单,请您签字。

顾 客:(签字)

推销员:谢谢,如果产品有任何质量问题,请您及时与我们联系,这是我的名片。

顾 客:嗯,好的,如果我感觉质量好的话旧再向你们购买,同时我也会推荐给其他种植户

使用。

推销员:好的,谢谢,期待我们下次的合作,那打扰了,不耽误您太多的时间。

顾 客:嗯,好的,慢走,不送了!

推销员:请您留步,再见。

顾 客:再见。

范文五:爱达公式和迪伯达公式的推销案例

爱达公式成功推销产品的过程:

推销员:“您好,我是喜乐公司的王涛,我带来了一种新型的调料盒,您看,就是这种。” 顾客:“调料盒?我家有,不买!”

推销员:“那您的调料盒一定有好几件喽?”

顾客:“那当然。你看,这是花椒盒,这是味精盒,这是„„”

推销员:“真不少,看来您对烹调很内行啊,光调料盒就排了这么一大溜,挺占地方吧?” 顾客:“为了吃得可口,没办法。”

推销员:(开始示范产品)“您看,这种调料盒,能分装十种调料,可以挂起来,对,就

挂这。您看,既卫生,又好看,不占地方,使着特别方便,如果用它,您的厨

房就更利索了。”

顾客:“是不错,多少钱?”

推销员:“5元钱,一种调料盒仅5元钱,挺便宜的。”

顾客:“确实不贵。”

推销员:“那就把这套给您留下吧?”

顾客:“好。给你钱。”

爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼(Heinz M Goldmann)在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤

第一步,引起顾客注意(Attention)。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。

第二步,唤起顾客兴趣(Interest)。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。

第三步,激起顾客购买欲望(Desire)。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。

第四步,促成顾客采取购买行为(Action)。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。

爱达公式适用于:店堂的推销;一些易于携带的生活用品与办公用品的推销;新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。

迪伯达公式的应用:

某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查,发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣,手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校,并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内),到各手表零售商店进行说服工作,目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合,如,安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店,运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话

特伦顿:“迪尔先生,我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”

迪尔:“可以。你想了解哪方面的情况?”

特伦顿:“你本人是一位出色的推销员„„”

迪尔:“谢谢你的夸奖。”

特伦顿:“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况,就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”

迪尔:“我看还差一点,他们的销售成绩不太理想。”

特伦顿:“完全可以进一步提高他们的销售量,你说呢?”

迪尔:“对!他们的经验还不丰富,而且他们当中的一些人现在还很年轻。”

特伦顿:“我相信,你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率,掌握推销技术,对吗?” 迪尔:“对。但我们这个商店事情特别多,我整天忙得不可开交,这些,你是知道的。” 特伦顿:“当然,这是难免的。假如我们帮助你解决困难,为你们培训商店职员,你有什么想法?你是否愿意让你的职员学习和掌握:怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样,成为出色的推销员。” 迪尔:“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划?” 特伦顿:“迪尔先生,我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校,其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。”

迪尔:“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”

特伦顿:“增加你的销售量符合我们的利益,也符合你的利益,这是其一。其二,在制定训练计划时,我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”

迪尔:“我明白了。”

特伦顿:“给,迪尔先生,这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”

迪尔:“好吧,把材料交给我吧。”(特伦顿向迪尔介绍了计划)

特伦顿:“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在,你还有什么不明白的问题吗?” 迪尔:“没有了。”

特伦顿:“迪尔先生,你对我们这个计划有信心吗?”

迪尔:“有信心。办这所学校需要多少资金,需要我们分摊吗?”

特伦顿:“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用,包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等,统统由我们包了。我们初步计算了一下,每培训一个推销员,你最多支付45英镑。为了培养出更好的推销员,花费45英镑还是值得的。你说呢?假如经过培训,每个受训职员的销售量只增加了5%的话,你很快就可以收回所支付的这笔费用了。”

迪尔:“这是实话。可是„„”

特伦顿:“假如受训职员的推销水平只是你的一半„„”

迪尔:“那就很不错了。”

特伦顿:“迪尔先生,我想你可以先派3个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样,你就知道训练的效果如何了。”

迪尔:“我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙,不能多派了。” 特伦顿:“那也是。你准备先派哪两位去受训呢?”

迪尔:“我初步考虑派„„,不过,我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗?” 特伦顿:“不,你先考虑一下,下周一告诉我,好吗?我给你留两个名额。”

迪尔:“行,就这么办吧!”

迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式,被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。

这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤:

第一步,准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)。

第二步,把推销品与顾客需要结合起来(Identification)。 第三步,证实所推销的产品符合顾客的需要(Proof)。

第四步,促进顾客接受所推销的产品(Acceptance)。

第五步,激起顾客的购买欲望(Desire)。

第六步,促成顾客采取购买行动(Action)。

迪伯达公式较适用于:生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

范文六:苏宁O2O模式案例分析

苏宁020模式案例分析

O2O这个概念是TrialPay的创始人Alex Rampell在2010年提出来的,而团购网站Groupon是最早实践者。O2O雏形起源于传统B2C里快递无法送达体验和服务从而进行的一种补充。然而随着这种电子商务模式的发展,它逐渐为人们勾绘出了一副非常大的图景。在电商的世界里,消费行为的每一个细节都被收集和分析,然后被进行精准营销、产品定制,也被用于制订生产计划、销售计划。而数百倍于线上销售的线下零售业却没有这种便利。但是O2O这种模式却把消费行为里很多关键步骤拉到了线上:消费者被各种方式引流入线上,然后搜索商品、接受营销、完成预约或者支付,最后线下完成交易,形成一个闭环。所有消费行为被量化分析,所以同样的手段也可以被零售商所用。同时,商户和消费者‚第一次见面‛这个传统零售业里成本极高的问题也被完美解决,消费者和商户在网上完成第一次成本低而效率高的‚见面‛。虽然O2O这个模式我不敢定论为零售业的未来,并且还有很多技术需要革新,但它已经不是一块画的大饼,而是一块实实在在的奶酪

转型O2O是个过程。一般分四个阶段:

第一阶段是使用成熟的电商开放平台,形成自营自采的品牌售卖,和线下相对独立,需要采取手段平衡渠道利益。

第二阶段是把联营品牌纳入整个ERP管理系统,从商品和财务的角度来统一管理。第三阶段是筹建独立的B2C平台,并形成全渠道布

局。

第四阶段是打通线上线下会员,统一库存、支付体系,纳入移动终端产品多屏同步。

其中苏宁在电子商务领域做出了傲人的成就,但苏宁易购的成功没有让它停下脚步。它继续深度布局O2O。据我们所知,传统O2O平台的盈利模式实际就是建平台,然后以返点或别的方式赚取营销费用,并且获得宝贵的数据资源。但是依托成熟平台进行自己的O2O布局对苏宁来说实在有些小儿科。

首先,苏宁有自营的B2C平台,苏宁易购。在和IBM和这次合作里,苏宁获得了非常成功的电商平台和成熟的电商运营经验。比如仓储物流,客户管理等等。这些经验对于运作O2O平台是非常关键的。 其次,苏宁积累了大量的会员,据了解,目前苏宁线下门店会员与苏宁易购会员总计已超过1亿大关,在实现线上线下会员系统的全面融合后,苏宁不仅可以通过大数据分析实现消费者行为层面的精准分析与预测,更可以在促销形式、促销资源融合,在有效提升资源效率的同时为消费者带来更加便捷的双边渠道消费,进一步扩大其O2O模式的领先优势。 第三,苏宁拥有强大的ERP系统,这是SAP、IBM、efuture(富基)和苏宁电器四方合力打造的。O2O项目的关键是要考虑清楚整个服务的流程,各个环节的数据回馈、分析,确保各环节协接的流畅,并将整个流程分解精细化,尽可能的映射到ERP系统中。财务,仓储等实现精细化的统一管理。不可不说这是苏宁的一个深谋远虑的布局。

第四,苏宁发展起来了易付宝,这个第三方网上支付渠道。 第五,二十年积淀下的售后服务管理体系和售后服务理念。 第六,苏宁作为零售巨头,对于联营品牌有着强大的议价能力。

第七,苏宁在三线城市以及偏远地区的销售、售后以及物流网络的布局,这一点是在一线城市拼杀的天猫、京东做不到的。

以上七点决定了苏宁有做O2O的先天优势。 做O2O有几个点是要关键解决的:

首先是在线流量争夺,尤其是目标消费群体。只有获得可观的线上流量才能形成规模经济,进而通过精准营销行为将其转化成消费者,而苏宁易购和苏宁门店1亿的会员量是非常可观的财富。并且这样大基数的样本更有利于苏宁得到更准确的大数据分析结果。而且据统计,苏宁有80%的消费群体是由苏宁会员组成的。所以说这是一个规模很大的优质的在线流量,可了解,有黏性。

其次要解决的是支付问题,就如我们上面提到的,支付渠道的自有对于整合支付数据有非常重要的意义。苏宁旗下的第三方公司推出了易付宝。目前,易付宝注册会员数超过3000万,年交易量近二百亿元,已和全国20多家主流银行建立了深入的战略合作关系,线上支付覆盖全国100多张银行卡,成为金融机构在电子支付领域最为信任的合作伙伴之一。苏宁的自有支付渠道将会给O2O布局奠定稳固的基础。 再次是库存的统一问题,要打破线上线下的界限,必须要统一管理库存。库存无法很好地同步将使得商品管理分开,最终就是实体店退回变成库存,电商部分自建仓库又是一堆存货。或者是实体店货卖完了,

却不知道电商仓库有多少货,也无法快速调配给各地实体店,反之亦然!由于库存无法同步,O2O中销售后检测最近库存地(实体店或仓库)以最低成本最短时间配送给消费者,产生售后也可以通过邮寄、到实体店或上门取货来实现的设计只能是美好的设想无法实现。而苏宁的强大的ERP系统给予了它集约化一体化管理。使得苏宁对供应商和物流的整合度达到95%。

再者就是价格问题,不管是差异化销售,还是双线同价。都需要自身有强的议价能力,才能更好的互联网经济中生存。而目前电器线上销售量只是线下销售的10%不到,苏宁作为零售巨头,掌握着电器很大一部分的销售渠道,所以拥有着强大的议价能力。

最后还有很重要的物流问题,从可达性来讲,苏宁在偏远地区的布局让他在这一块没有后顾之忧,也远远跑开了竞争对手。可以在很广的范围内完成销售、售后。在物流速度方面,苏宁也有不错的表现,比如他的半日达、隔日达等业务。媲美Macy’s的Sameday-delivery。 但同时苏宁也面临一些现在或将来需要解决的问题:

第一就是线上线下同价策略。首先线上线下同价的策略是对苏宁非常重要的。这个策略很大程度可以留住苏宁线下的会员。并且在一定程度上打破线上线下壁垒,解决消费者选择困难,增加消费者黏性。而且线上线下同价可以加速推广苏宁自有的支付通道,因为苏宁支持消费者进行线上下单,线下取货。但问题是线下经营成本高,如若线上线下同价,而且要面临线上竞争对手的挑战,怎么才能协调收益。有一种阴谋论的说法是,苏宁依靠强大的议价能力来推高整个网络上的

电商进货价,以达到同价目的。而且通过实际消费体验,发现店内和网上商品的重叠率非常低。使得线上线下同价某种程度成为一个噱头。在实际操作上,门店内价格变动涉及更换价签,更新系统,但面对互联网的频繁跳价,苏宁需要进行一系列门店升级。

第二就是线上线下差异化经营或者是互补经营的问题。苏宁目前对于此没有一个清晰的解决方案。参照美国零售商Macy’s,它更重视的不是同价,而是互补销售。Macy’s会把部分品牌的销售重点放在线上,比如年轻的,自有的品牌Maison Jules。或者他们在线上推出更多的尺码和颜色供消费者选择。再或者线上的反季推销帮店铺清库存(另一种把库存推销给顾客而顾客更容易接受的方式),并减少物流成本。 第三是苏宁线下门店的精确定位。Macy’s 定位门店为小型仓储、分销中心和商品展示点。它会把当季的精品在店内展销,以推动线下消费。另外它主要推动线上下单,店内取货,同时也希望吸引线上消费者去到他们的店里去体验他们的商品。Macy’s 希望在2014年末,实现全美840家店铺全部可以满足线上下单。苏宁庞大的零售店铺数量占据着苏宁很大的运营成本,给予这些店铺精准的差异化的定位或许才能实现高的回报。

第四是自有品牌布局。美国O2O布局比较成功的企业,比如沃尔玛,Macy’s都有大量的自有品牌。苏宁有没有想通过大数据来分析消费、定制产品、制定产量来转化为制造商呢,同时又能进一步加强苏宁对于产品的控制以更好的进行O2O运营。掌握大量自有品牌,可更顺畅推行线上线下同步策略,更加契合消费者需求,并提升利润率。

第五是店内扫码下单。这其实很容易被理解为是绕开了线下银联支付,而这是央行禁止的。但是线下扫码又是O2O的重要一环。苏宁要怎样去规避这样的政策性风险呢。

反观Macy’s在美国的表现,2012年12月线上销售有了52%的增长,线下有4.1%的增长(2013年Macy’s不再分开发布线上线下的销售数据,因为线上线下的界限已经越来越模糊)。Macy’s线上部门已达到1150员工,并建成了第三个130万平方英尺的仓库。这些数据都证明了O2O是Macy’s选择的一条正确的路。

通过以上分析,有三个问题值得讨论:

第一个就是在以后商业地产的发展中,经销商或者个体经营体如果放弃和商业地产合作(规避高的租赁运营成本),选择和O2O平台合作怎么办?因为商业地产本来就是通过营销(好的地段是非常关键的因素)、招商等手段来聚拢人气。而现在移动终端可以争夺到大量的线上资源,再进行更精准的成本更低的营销。甚至我们可以设想,O2O平台可以自建商场(选择在偏僻的,成本低的地方),免费供商家入驻,然后收取返点。传统商业地产该如何应对呢。

第二个就是大型零售商在布局O2O时会选择自建支付渠道。而据我们了解,互联网金融现在炙手可热。比如支付宝,它通过消费者预付形成了巨大的资金池,然后推出余额宝产品(截至2014年1月15日,天弘基金余额宝规模已超过2500亿元,客户数超过4900万户,天弘增利宝基金的规模在全球货币基金中可排名第14位,并成为中国新的行业第一)。以上可见互联网金融是个超级大蛋糕,而像是易付宝,

同样也推出了零钱宝这一理财产品。面对这样巨大的利润,我们不禁要想苏宁进行这样布局是不是醉翁之意不在酒。

第三个是,苏宁线下的积淀,比如会员、产品采购渠道、售后服务、物流等等对其线上是非常好的促进,这也是苏宁做苏宁易购做的很成功的一个关键因素。但是现在布局O2O同时也需要线上对线下的促进。而线上引流入线下这一步骤里,在苏宁的case其实是门店会员和易购会员合并达成的,很多其实也是苏宁本身的积淀。从运营角度讲,线上对苏宁的价值是什么,比如清库存、降低物流成本或者主要还是引入线上流量并转成线下(就像一般O2O一样)。苏宁020模式案例分析

O2O这个概念是TrialPay的创始人Alex Rampell在2010年提出来的,而团购网站Groupon是最早实践者。O2O雏形起源于传统B2C里快递无法送达体验和服务从而进行的一种补充。然而随着这种电子商务模式的发展,它逐渐为人们勾绘出了一副非常大的图景。在电商的世界里,消费行为的每一个细节都被收集和分析,然后被进行精准营销、产品定制,也被用于制订生产计划、销售计划。而数百倍于线上销售的线下零售业却没有这种便利。但是O2O这种模式却把消费行为里很多关键步骤拉到了线上:消费者被各种方式引流入线上,然后搜索商品、接受营销、完成预约或者支付,最后线下完成交易,形成一个闭环。所有消费行为被量化分析,所以同样的手段也可以被零售商所用。同时,商户和消费者‚第一次见面‛这个传统零售业里成本极高的问题也被完美解决,消费者和商户在网上完成第一次成本低而效率高的‚见面‛。虽然O2O这个模式我不敢定论为零售业的未来,并且还有很多技术需要革新,但它已经不是一块画的大饼,而是一块实实在在的奶酪

转型O2O是个过程。一般分四个阶段:

第一阶段是使用成熟的电商开放平台,形成自营自采的品牌售卖,和线下相对独立,需要采取手段平衡渠道利益。

第二阶段是把联营品牌纳入整个ERP管理系统,从商品和财务的角度来统一管理。第三阶段是筹建独立的B2C平台,并形成全渠道布

局。

第四阶段是打通线上线下会员,统一库存、支付体系,纳入移动终端产品多屏同步。

其中苏宁在电子商务领域做出了傲人的成就,但苏宁易购的成功没有让它停下脚步。它继续深度布局O2O。据我们所知,传统O2O平台的盈利模式实际就是建平台,然后以返点或别的方式赚取营销费用,并且获得宝贵的数据资源。但是依托成熟平台进行自己的O2O布局对苏宁来说实在有些小儿科。

首先,苏宁有自营的B2C平台,苏宁易购。在和IBM和这次合作里,苏宁获得了非常成功的电商平台和成熟的电商运营经验。比如仓储物流,客户管理等等。这些经验对于运作O2O平台是非常关键的。 其次,苏宁积累了大量的会员,据了解,目前苏宁线下门店会员与苏宁易购会员总计已超过1亿大关,在实现线上线下会员系统的全面融合后,苏宁不仅可以通过大数据分析实现消费者行为层面的精准分析与预测,更可以在促销形式、促销资源融合,在有效提升资源效率的同时为消费者带来更加便捷的双边渠道消费,进一步扩大其O2O模式的领先优势。 第三,苏宁拥有强大的ERP系统,这是SAP、IBM、efuture(富基)和苏宁电器四方合力打造的。O2O项目的关键是要考虑清楚整个服务的流程,各个环节的数据回馈、分析,确保各环节协接的流畅,并将整个流程分解精细化,尽可能的映射到ERP系统中。财务,仓储等实现精细化的统一管理。不可不说这是苏宁的一个深谋远虑的布局。

第四,苏宁发展起来了易付宝,这个第三方网上支付渠道。 第五,二十年积淀下的售后服务管理体系和售后服务理念。 第六,苏宁作为零售巨头,对于联营品牌有着强大的议价能力。

第七,苏宁在三线城市以及偏远地区的销售、售后以及物流网络的布局,这一点是在一线城市拼杀的天猫、京东做不到的。

以上七点决定了苏宁有做O2O的先天优势。 做O2O有几个点是要关键解决的:

首先是在线流量争夺,尤其是目标消费群体。只有获得可观的线上流量才能形成规模经济,进而通过精准营销行为将其转化成消费者,而苏宁易购和苏宁门店1亿的会员量是非常可观的财富。并且这样大基数的样本更有利于苏宁得到更准确的大数据分析结果。而且据统计,苏宁有80%的消费群体是由苏宁会员组成的。所以说这是一个规模很大的优质的在线流量,可了解,有黏性。

其次要解决的是支付问题,就如我们上面提到的,支付渠道的自有对于整合支付数据有非常重要的意义。苏宁旗下的第三方公司推出了易付宝。目前,易付宝注册会员数超过3000万,年交易量近二百亿元,已和全国20多家主流银行建立了深入的战略合作关系,线上支付覆盖全国100多张银行卡,成为金融机构在电子支付领域最为信任的合作伙伴之一。苏宁的自有支付渠道将会给O2O布局奠定稳固的基础。 再次是库存的统一问题,要打破线上线下的界限,必须要统一管理库存。库存无法很好地同步将使得商品管理分开,最终就是实体店退回变成库存,电商部分自建仓库又是一堆存货。或者是实体店货卖完了,

却不知道电商仓库有多少货,也无法快速调配给各地实体店,反之亦然!由于库存无法同步,O2O中销售后检测最近库存地(实体店或仓库)以最低成本最短时间配送给消费者,产生售后也可以通过邮寄、到实体店或上门取货来实现的设计只能是美好的设想无法实现。而苏宁的强大的ERP系统给予了它集约化一体化管理。使得苏宁对供应商和物流的整合度达到95%。

再者就是价格问题,不管是差异化销售,还是双线同价。都需要自身有强的议价能力,才能更好的互联网经济中生存。而目前电器线上销售量只是线下销售的10%不到,苏宁作为零售巨头,掌握着电器很大一部分的销售渠道,所以拥有着强大的议价能力。

最后还有很重要的物流问题,从可达性来讲,苏宁在偏远地区的布局让他在这一块没有后顾之忧,也远远跑开了竞争对手。可以在很广的范围内完成销售、售后。在物流速度方面,苏宁也有不错的表现,比如他的半日达、隔日达等业务。媲美Macy’s的Sameday-delivery。 但同时苏宁也面临一些现在或将来需要解决的问题:

第一就是线上线下同价策略。首先线上线下同价的策略是对苏宁非常重要的。这个策略很大程度可以留住苏宁线下的会员。并且在一定程度上打破线上线下壁垒,解决消费者选择困难,增加消费者黏性。而且线上线下同价可以加速推广苏宁自有的支付通道,因为苏宁支持消费者进行线上下单,线下取货。但问题是线下经营成本高,如若线上线下同价,而且要面临线上竞争对手的挑战,怎么才能协调收益。有一种阴谋论的说法是,苏宁依靠强大的议价能力来推高整个网络上的

电商进货价,以达到同价目的。而且通过实际消费体验,发现店内和网上商品的重叠率非常低。使得线上线下同价某种程度成为一个噱头。在实际操作上,门店内价格变动涉及更换价签,更新系统,但面对互联网的频繁跳价,苏宁需要进行一系列门店升级。

第二就是线上线下差异化经营或者是互补经营的问题。苏宁目前对于此没有一个清晰的解决方案。参照美国零售商Macy’s,它更重视的不是同价,而是互补销售。Macy’s会把部分品牌的销售重点放在线上,比如年轻的,自有的品牌Maison Jules。或者他们在线上推出更多的尺码和颜色供消费者选择。再或者线上的反季推销帮店铺清库存(另一种把库存推销给顾客而顾客更容易接受的方式),并减少物流成本。 第三是苏宁线下门店的精确定位。Macy’s 定位门店为小型仓储、分销中心和商品展示点。它会把当季的精品在店内展销,以推动线下消费。另外它主要推动线上下单,店内取货,同时也希望吸引线上消费者去到他们的店里去体验他们的商品。Macy’s 希望在2014年末,实现全美840家店铺全部可以满足线上下单。苏宁庞大的零售店铺数量占据着苏宁很大的运营成本,给予这些店铺精准的差异化的定位或许才能实现高的回报。

第四是自有品牌布局。美国O2O布局比较成功的企业,比如沃尔玛,Macy’s都有大量的自有品牌。苏宁有没有想通过大数据来分析消费、定制产品、制定产量来转化为制造商呢,同时又能进一步加强苏宁对于产品的控制以更好的进行O2O运营。掌握大量自有品牌,可更顺畅推行线上线下同步策略,更加契合消费者需求,并提升利润率。

第五是店内扫码下单。这其实很容易被理解为是绕开了线下银联支付,而这是央行禁止的。但是线下扫码又是O2O的重要一环。苏宁要怎样去规避这样的政策性风险呢。

反观Macy’s在美国的表现,2012年12月线上销售有了52%的增长,线下有4.1%的增长(2013年Macy’s不再分开发布线上线下的销售数据,因为线上线下的界限已经越来越模糊)。Macy’s线上部门已达到1150员工,并建成了第三个130万平方英尺的仓库。这些数据都证明了O2O是Macy’s选择的一条正确的路。

通过以上分析,有三个问题值得讨论:

第一个就是在以后商业地产的发展中,经销商或者个体经营体如果放弃和商业地产合作(规避高的租赁运营成本),选择和O2O平台合作怎么办?因为商业地产本来就是通过营销(好的地段是非常关键的因素)、招商等手段来聚拢人气。而现在移动终端可以争夺到大量的线上资源,再进行更精准的成本更低的营销。甚至我们可以设想,O2O平台可以自建商场(选择在偏僻的,成本低的地方),免费供商家入驻,然后收取返点。传统商业地产该如何应对呢。

第二个就是大型零售商在布局O2O时会选择自建支付渠道。而据我们了解,互联网金融现在炙手可热。比如支付宝,它通过消费者预付形成了巨大的资金池,然后推出余额宝产品(截至2014年1月15日,天弘基金余额宝规模已超过2500亿元,客户数超过4900万户,天弘增利宝基金的规模在全球货币基金中可排名第14位,并成为中国新的行业第一)。以上可见互联网金融是个超级大蛋糕,而像是易付宝,

同样也推出了零钱宝这一理财产品。面对这样巨大的利润,我们不禁要想苏宁进行这样布局是不是醉翁之意不在酒。

第三个是,苏宁线下的积淀,比如会员、产品采购渠道、售后服务、物流等等对其线上是非常好的促进,这也是苏宁做苏宁易购做的很成功的一个关键因素。但是现在布局O2O同时也需要线上对线下的促进。而线上引流入线下这一步骤里,在苏宁的case其实是门店会员和易购会员合并达成的,很多其实也是苏宁本身的积淀。从运营角度讲,线上对苏宁的价值是什么,比如清库存、降低物流成本或者主要还是引入线上流量并转成线下(就像一般O2O一样)。

范文七:“岗底模式”案例分析

涞源山区“岗底模式”案例分析

摘要:河北省涞源县矿产资源丰富,不仅种类多,品位高,而且埋藏浅,储量大,当地借鉴内丘县“岗底模式”将自然、人力资源有机结合,将外部支持和内源发展有效衔接,走出一条自我脱贫,参与式内源发展之路,大力实施“抓住一个机遇、实现三个转变、达到一个目标”发展战略,埋头苦干,奋发争先,努力开创全县经济社会蓬勃发展新局面。对促进贫困地区可持续发展, 建立和完善中国特色扶贫机制具有重要意义,

关键词:涞源县 岗底模式 机遇 转变 目标 可持续发展

河北省涞源县是国家及贫困县,人民生活贫困、生态环境脆弱, 发展相对滞后, 如何让贫困群众作为发展主体全面参与扶贫开发, 促进区域资源、人口和环境的良陛循环, 实现贫困地区经济、社会的协调可持续发展, 是涞源县迫切需要解决的问题。近来县政府借鉴内丘县“岗底模式”将自然、人力资源有机结合,对照两地情况进行全面盘点,进一步找差距、定措施、抓落实,按照“发挥资源优势、加快转型升级、促进科学发展、创造一流业绩”的要求,加压奋进,冲刺攻坚,确保提速进位超目标,高质量、高标准完成全年任务。大力实施“抓住一个机遇、实现三个转变、达到一个目标”发展战略,埋头苦干,奋发争先,努力开创全县经济社会蓬勃发展新局面。

1 岗底模式 河北省涞源县位于太行山、燕山 、恒山三山交汇处,保定地区西北部,是拒马源、涞水源、易水源三源发祥地。全县总面积2448平方公里,东北距北京160公里,东距天津210公里,东南距保定89公里。 涞源县属全山区县,境内群山起伏,沟谷纵横,海拔1000米以上的山峰78座,1500米以上的山峰32座,2000米以上的山峰5座,尤其是位于县中南部的白石山,海拔2096米,最为雄伟壮观。整个地势西北高,东南低。涞源县河流,主要有拒马河和唐河两大河流,均属于大清河水系,总长79.65公里,总流量19.24立方米/秒。

改革开放初期,涞源县的人民生活条件艰苦,只能被困在大山里靠种植自家的农田为生,使得大批的矿山资源闲置。而且那时的交通不便,水利设施不发达,人们的思想因循守旧。人们在山上肆意放牧,滥砍乱伐,严重的破坏了当地的生态平衡。

河北省内丘县的人们听从专家的技术指导,利用自身的聪明智慧,创造了“治山——绿山——富民”的“岗底模式”,他们的成功,启发了涞源县的人们,他们不再守着大山过日子,他们运用智慧来开发大山,充分发挥资源优势,促进全县经济社会蓬勃发展。

图1 贫困与经济发展陷阱图

2 “岗底模式”的创新

2.1 政策观念的创新

要想使得全县人民都富起来,首先要统一思想,提高人民的思想意识,而且必须在统一思想、提高认识的基础上,全面抓好各项工作的落实。第一,要加强农村制度建设、积极发展现代农业、切实增加农民收入、加强基层组织和基层民主政治建设、推进城乡基本公共服务均等化、改善农村人居和生态环境等,制定具体规划和政策措施,发挥优势,突出特色,创造性地抓好落实。第二,要转变发展观念,在建设规划、土地利用、产业布局、劳动就业、公共服务、基础设施建设等方面,都充分考虑人民大众的需要,进一步打破小农经济的束缚,在稳定和完善全县基本经营制度、健全严格规范的土地管理制度基础上,全面推进制度建设和创新,使生产关系更好地与生产力发展相适应。第三,要切实加强和改进对人民大众工作的领导。进一步建立健全党委统一领导、党政齐抓共管、工作综合部门组织协调、有关部门各负其责的领导体制和工作机制,在政策制定、工作部署、财力投放、干部配备等方面,都要体现全党工作重中之重的要求。要坚持因地制宜、分类指导,从各地实际出发提出科学合理、操作性强的配套政策措施。要加强农村基层组织建设,使其更好地担负起推动科学发展、带领农民致富、密切联系群众、维护全县稳定的重任。

2.2 致富理念的创新

涞源县为了打通走向富裕的道路,总结出了一套新的致富理念。

2.2.1 结构调整求突破

坚定不移走“开放兴县、项目立县、工业强县”发展之路,强工业、育产业、上项目,以谋划建设的82个重点项目为依托,重点抓好钢铁企业技改升级、奥宇高科技还原铁、132兆瓦光伏发电、28万千瓦风力发电等一批重点项目建设,为涞源经济社会发展提供强大支撑。

2.2.2 惠民事业迈大步

坚持由“惠民”向“富民”转变,按照“政府引导、政策扶持、典型示范、星火燎原”思路,鼓励扶持农业产业化项目和农业产业化龙头企业发展。持续深入开展“亲民爱民”星火产业行动,对全县种植、养殖、来料加工等中小企业进行帮扶,实现全民创业、共同富裕。

2.2.3 旅游开发上档次

坚持把旅游业作为实现富民强县的战略性产业来抓,以世界地质公园白石山为重点,加强与省旅投、黄山黎志管理团队的深度合作,加快白石山精品景区建设步伐。计划利用5年时间,在大白石山地区强化投入资金52.6亿元,把白石山打造成为河北山岳旅游的第一名片。

2.2.4 城市建设增品位

在完成总投资4.1亿元、长31公里的地下综合管沟等城市基础设施建设的基础上,狠抓城市路网、张石高速、荣乌高速,以及总投资52亿元的滨湖新区、总投资12.5亿元的天源国际酒店商务会展中心、总投资10亿元的百泉路商业走廊综合开发等一批城建重点工程,不断增强县城的承载能力。

2.3 资源开发利用理论的创新

2.3.1 矿产资源开发利用理论的创新

涞源县矿产资源丰富,且储量大,品位高,埋层浅,易开采。自从借鉴了内丘县的“岗底模式”后,全县人民增强危机意识、位次意识、数字意识,围绕富民强县的目标要求,强力攻坚、奋力赶超。看到了丰富的矿产资源,涞源县的人民并未一味的肆意开采,而是听取专家的意见,运用“综合开发利用”的矿产资源开发利用理论,对矿产资源进行综合勘探,综合评价,综合开采,综合利用,全面勘探县内的矿产资源,科学系统的对县内矿产资源进行评价,综合开采,变一矿为多矿,有计划的利用资源,实现矿产资源的最大价值。

2.3.2 自然资源开发利用理论的创新

涞源山场面积广阔,全县共有山场305万亩,宜林荒山285万亩,年产饲草13亿公斤,理论载畜量40万个羊单位,分别占可利用山场草场的19%和25%,为开发林牧业提供了资源基础。有了这一基础优势,涞源县的人民听取专家意见,根据当地特点,运用“生态平衡,永续利用与可持续发展”的理论,适地适种,将本地自然资源利用最大化。除此之外,涞源县广阔的山场中还有猕猴桃、木耳、党参、玉竹、柴胡、酸枣等600多种具有很高营养价值和药用价值的野生植物,褐马鸡、狍子、山鸡、野猪等60多种奇兽珍禽,这些都形成了较大的综合开发潜力。

2.3.3 旅游资源开发利用理论的创新

涞源县旅游资源独特,游览面积320平方公里,景观景点达218个,集奇峰、怪石、云海、峡谷、瀑布、文物古迹于一体。在此基础上,涞源县本着“人无我有,人有我优,人优我特”的自然资源开发利用理论,在旅游资源调查和评价的基础上,以发展旅游业为目的,以市场需求为导向,有组织有计划的对旅游资源加以利用,发挥、改善和提高旅游资源对旅游者的吸引力。

2.4 技术方法的创新

涞源县在政府支持和专家的指导下有了一套新的资源开发利用理论,但是,光有理论是不行的,还需要有科学合理的开发技术。因此,通过专家咨询,深入研究,涞源县在资源开发利用技术方法上有了很大的进展。

2.4.1 矿产资源开发利用技术方法的创新

涞源县在矿产资源开发利用的过程中,不仅重视能查明、采出和利用多少资源的数量上,而且高度重视相应的技术手段。加强对矿产资源利用的可行性研究,在设计矿山时落实综合利用的措施,把提高矿产资源采选总回收率作为考核矿山的主要指标。现在涞源县已探明各种矿产43种,主要有铁、铜、铅、锌、金、银、钼、石棉、大理石、石灰石、花岗岩、褐煤等,其中铁矿储量达2亿吨。而且涞源县的水电能源丰沛,拒马河发源于县

城,唐河流经涞源县西南部,流长80公里,落差为240米,流量达4.66亿立方米。

2.4.2 自然资源开发利用技术方法的创新

涞源县在自然资源开发利用方面,摆脱了自然资源开发利用传统模式,利用知识经济的指导思想,科学、合理、综合、高效的利用现有资源,同时开发尚未利用的自然资源取代已近耗竭的稀缺自然资源。对自然资源的利用由以前的“掠夺式”转向“永续利用”和“可持续发展”的战略轨道。以新型的流量技术大规模的开发利用非耗竭性资源,以现代存量技术合理利用可更新的土地和生物资源,保持生态系统的可持续性,同时节约使用不可更新的矿产资源。

2.4.3 旅游资源开发利用的技术方法的创新

涞源县旅游资源独特,但是涞源县的人民并没有守着这份天然的独特来走他们的致富之路,他们凭借当地旅游资源的特点,将原有的非被认识的旅游资源,整理、组织再开发,使其成为新的旅游景点;对于由于自然或历史原因损毁的旅游资源进行修复或重建,使之重新成为旅游者参观游览的旅游景点;同时,也投入一定的人力、物力和财力,对现有的、但利用率不高的旅游景观,旅游设施或非旅游设施进行局部或全部改造,使其符合市场的需求。

内奇峰异石,飞瀑流泉,名胜古迹遍布,集美、奇、雄、秀、野于一身。涞源素有“凉城”、“泉城”之美誉,暑期气温仅21.7度,号称天然大空调,为省级重点风景名胜区。县城内“三源”景区被河北省政府批准为省级旅游度假开发区,1994年开通了北京至涞源旅游专列后,更成为河北省继北戴河、承德避暑山庄之后的又一避暑胜地。 4 “岗底模式”的重要借鉴意义

4.1 “岗底模式”对贫困山区的经济发展的借鉴意义

在一些天然资源丰富,人民生活水平低下的山区,其经济困难的根本原因在于没有很好的认识和处理好资源、社会与人类发展之间的关系。“岗底模式”作为扶贫开发和保护生态相结合成功范式,兼顾生态效益、经济效益和社会效益,适合于发展中国家推广应用,对于贫困山区的经济发展具有重要借鉴意义。

4.2 “岗底模式”对于社会主义新农村的建设具有重要参考价值

涞源县在运用“岗底模式”致富的道路中,加快建设农村的生产发展,使人民的生活宽裕,村内的乡风文明,村容整洁,村子的管理更加民主,达到社会主义新农村的要求。全面提高农民的科技文化素质是贫困地区新农村建设的基础性工程。当前, 新农村建设的制约资源, 已经由土地资源、劳动力数量、资本存量等物质资源, 逐步转向以人的知识、能力和技术水平等为主的人力资源。因此,“岗底模式”对于社会主义新农村的建设具有重要参考价值。

范文八:“湛江模式”之案例分析

摘 要:“湛江城乡居民医保经办模式”(以下简称“湛江模式”)是商业保险融入社会保险的成功典范,本文主要重点介绍"湛江模式”,并分析其可取与不足之处。

关键词:新医改 湛江模式 商业保险 社会保险

一、“湛江模式”之推行背景

近10年以来,中国经济发展迅速,但同时“住房难、上学难、看病难”等民生问题不断涌现。就“看病难、看病贵”而言,我国医疗存在保障制度不健全,医药费用上涨过快,个人负担过重等一系列问题。为解决以上问题, 2009年1月国务院出台新一轮医改方案。

紧随新医改,广东省湛江市于2009年1月实现新农合和城镇居民医疗保险并轨运行,建立了城乡一体化的基本医疗保险制度。09年前,58万城镇参保居民由社保局提供服务,488万新农合的参保人员则由卫生部门负责。城乡一体化之后,2010年城乡参保居民医疗保险参保人员587万人全部由社保局负责,社保局的管理压力剧增。为解决以上问题,湛江市社保局和中国人民健康保险股份有限公司湛江中心支公司(以下简称“人保健康”)共同组建了一支针对“城乡居民医保”的经办管理队伍,形成了所谓的“湛江模式”。

二、“湛江模式”之介绍

1.给付水平与管理权限

“湛江模式”在一般意义上就是指社会医疗保险与商业健康保险的合作伙伴关系。目前,湛江市社保局的合作伙伴人保健康的经营业务有三:“湛江市直公务员补充医疗保险”;“湛江市城镇职工大额医疗救助保险”和“湛江市城乡居民基本医疗大病补助保险”。前两项均是基本医疗保障体系之外的补充医疗保险,第三项则是“湛江模式”的创新所在,是基于城乡居民基本医疗保险而言。从2009年1月开始,城乡居民可以以户为单位按年度缴纳基本医疗保险费,可选择每人每年20元或50元两种缴费档次缴纳。在此基础上,湛江市的社保部门将城乡居民基本医疗保险个人缴费部分的15%,用于购买人保健康的大额医疗补助保险服务。以09年为例,社保局支付给人保健康的大额医疗补助保险年保费为2866万元。一年间,如果居民发生住院治疗,分别可累计取得5万元和8万元的医疗报销,其中住院统筹基金均为1.5万元,大额医疗补助分别为3.5万元和6.5万元。2010年最高报销限额分别升至8万元和10万元,2011年取消家庭门诊账户实行普通门诊统筹,同时将缴费水平每档增加10元。“湛江模式”中具体的给付水平以及社保局与人保健康的管理权限如表1。

注:数据来源湛江市社保局

2.全面合作共同管理,共建信息管理

湛江社保局和人保健康全面合作共同管理,并且实现了合署办公。具体说来,社保业务经办从地点上分为前台服务区、后台业务处理区和定点医院现场服务区。前台服务区主要在湛江社保局的一层和二层大厅,由双方共同派出人员负责。后台业务处理区则分设在社保局八层和人保健康总部。定点医院现场服务区则由双方人员共同组成。同时,湛江社保局和人保健康也实现了信息管理的共建,包括住院管理系统、医院的费用结算系统和医保政策咨询系统。

三、成功之处

1.医保统筹,惠及城乡居民,放大保障效应

湛江市于2009年1月实现新农合和城镇居民医疗保险并轨运行,建立城乡居民统一参保的全民医保体系之后,截止11月覆盖面达全市11个县市区,农村人均医疗报销比新农合提高了12.6%,真正实现了城乡居民的医保统筹,惠及城乡居民。该模式相当于采用再保险业务,将风险部分转移的同时放大了保障效应,在政府财政支出和个人缴费标准不变的情况下,湛江城乡居民的保额限额由原来的1.5万元分别提高了3.5万元和6.5万元,(2010年提高了6.5万和8.5万),切实提高了城乡居民的医疗保障程度。

2.商保参与,降低政府运行成本,提高管理水平与效率

以2009年为例,在一年的合作中,使政府的相关投入减少了800多万元,有效弥补了社保部门管理服务力量不足和经费有限的困难。在工作人员方面,人保健康接受社保部门委托,开展全部基本医疗就医巡查、医院现场监督管控和部分基本医疗费用审核工作,减少社保工作人员20多名。人保健康在政策咨询呼叫中心、管理网络系统、办公设备等方面共投入392万元,减少了政府机构在网点和管理等方面的行政成本支出。

四、存在的问题

1.监管与医院的配合问题

“湛江模式”推行后,城乡居民的保障程度得到提高,人均住院费用降低。通过对不同级别医院的起付标准、报销比例等进行差别规定,引导参保群众根据需要就近就医,既缓解了重点医院就医压力大的问题,也在一定程度上解决了基层医疗机构病源不足、资源闲置的问题。但是如果监管不到位,那就是第二次大跃进,住院率可能会大爆发,达到7~8%,那就会出现巨大的窟窿。

2.地区性差异问题

“湛江模式”成功的关键在于政府的支持和推动。但在沿海发达省市,相关部门并没有引入商业健康险的热情。正如沿海某位官员所说,“湛江一类的贫困地区,医疗建设不足,希望保险公司介入去放大保障范围;而发达省市情况则大不相同,这些地区大额资金很充足,账户结余高,医疗合作的意愿很弱。社会利益有时候要为集团和个人利益让路。”

3.商业保险与社会保险融合的后续工作

最明显的问题就是医保结余资金如何处理的问题。商业保险公司开始运作后,直至今日也没有一个明确的账目表明这种运作机制下结余了多少。并且实施中没有规定结余的上限,缺少最终结余的合理范围。

参考文献

[1]程颖.新农合下农民的医疗保险决策和医疗服务需求研究——对“湛江模式”的思考[J].中国人口科学,2010,(S1).

[2]吴兴刚,汪青.我国商业健康保险的经营方向[J]中国保险, 2003, (11).

范文九:教学模式案例分析

教学模式案例分析

欧洲西部 您认为该案例所 采用的教学模式 是哪一类 教学目标 有意义接受学习式 发现式 变化的鱼 探究式 全等三角形的判定

1.知识与能力 (1)能掌握欧洲西部主要国家的名称、位置、特 点。 (2)能说明本地区重要的地理位置环境特征。 (3) 能够认识欧盟以及欧盟在本地区及世界上的 重要地位。 2.过程与方法 (1) 通过本课的学习, 能够熟练掌握读图的方法。 (2)提高自身读图、识图、分析、解决问题的能 力。 3.情感态度与价值观 (1)能够对世界的多元性有更深入地理解,从而 对不同国家和地区的文化差异产生正确的认识。 (2)能够辨证分析不同地区地理、政治、经济之 间的联系,从而树立正确的世界观与价值观。

1.知识与能力 (1)能够从直角坐标系中观察出点的坐标与图形变 化。 (2)能够正确地解释图形上的点的坐标变化与图形 的变化(平移、轴对称、伸长、压缩)之间的关系。 2.过程与方法 (1)能够熟悉地使用“几何画板”等认知工具中的 常用功能, 自主探究图形坐标与图形变化之间的对应关 系。 (2)能够通过探究过程,进一步提高自身的观察、 总结和归纳能力。 3.情感态度与价值观 (1)具有利用信息技术工具进行探究式学习的兴趣 和愿望,进一步提高利用计算机和网络进行学习的乐 趣。 (2)对生活中的数学充满探究的欲望,并愿意联系 生活实际,进行知识应用。

1.知识与能力 (1) 掌握三角形全等的判定方法, 能够用文字语言、 图形语言 和符号语言分别表述三角形全等的四种判定方法。 (2) 学生自主寻求自己对知识的理解, 发展学生的推理能力与 和交流能力。 2.过程与方法 (1) 学生通过利用 “几何画板” 软件探索三角形全等的条件的 过程,提高分析问题、解决问题能力。 (2)经历观察、推理、实验、交流等数学活动,初步领会探究 问题的一般方法。 3.情感态度与价值观 (1) 通过探索三角形全等条件的过程, 培养学生勇于探索、 善 于实践的创新精神。 (2) 体验数学来源于生活, 服务于生活的辩证思想, 感受数学 美。

教学内容

本课为人民教育出版社义务教育课程标准实验教 科书地理(人教版)七年级下册第八章“东半球其 他的国家和地区”第二节“欧洲西部”,不仅介绍 了欧洲西部重要地区的地理位置、地形地貌、气候 条件等客观环境,也对欧洲西部的政区分布、在世 界政治经济领域中的地位与作用等进行了分析。

本课选自北师大版八年级上册第五章第三节第一节, 本课是在学生学习了三角形的有关要素和性质、全等图形的 主要内

容为图形坐标的变化与图形形状、大小、方向及 特征的基础上进行的, 它是证明线段相等、 角相等的重要方法, 位置的变化之间的关系, 即图形坐标的变化决定着图形 同时为今后探索直角三角形全等的条件以及三角形相似的条件 的变化(平移、伸缩、翻折、旋转 ), 图形的变化又影 提供很好模式和方法。 响着图形坐标的变化。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/B155E235E9420DBC.html
学习者特征

学生已经学习过东南亚、 中东等区域的地理知识, 应该对如何学习区域地理有一定的了解,但是由于 学生基础不是很好,对于通过分析区域地理知识, 再引入经济特点的学习方法掌握不多;另外,信息 技术技能较好,对多媒体课件操作熟练。 教科书和专门为本课制作的多媒体网络课件。

教学资源

学生已经学习了平面直角坐标系, 并且能根据坐标在 平面直角坐标系上找到点的位置, 也能用坐标表示平面 直角坐标系上的点,并能较熟练地操作“几何画板” 。 学生有了一定的观察能力、总结及归纳能力,部分学生 敢于发表意见,有一定的创新意识,对网络教学能愉快 地接受。 教科书、“几何画板”软件。

学生已具备了探究三角形全等条件的基础知识,能够熟练地 使用“几何画板”软件,了解小组合作学习的要求,基本知识 掌握扎实,学习热情高,主动探究意识强,课堂参与主动、积 极。

教科书、“几何画板”软件。 “全等三角形判定”本来是传统教学中较难讲授、也较难理 解的知识点,其中涉及到判定的多种情况,在传统教学模式下 很难在一节课的时间内逐个细致讲解,而且学生的接受程度并 不一定很好。但是本案例中,教师正确地认识到要由学生利用 认知工具进行自主探究才能在达到深入理解的目标,通过协作 交流才能达到快速学习不同情况下的判定条件的目的,因此选 用了探究性教学模式,令学生通过“几何画板”、网络平台等 信息技术认知工具,实现了信息技术(“几何画板”)与数学 教学的有效整合,使绝大部分学生都能在一节课的时间内,通 过小组探究和全班交流,较深入地理解和掌握这一知识点的内 容,大幅超越认知目标,达到了理想的教学效果。 与前一个案例相比,本案例中教师的主导作用发挥更为充 分。

选用这种教学模 从教学内容及教学目标分析中可知,本课涉及的 从教学内容及教学目标的分析中可知, 本课是以分析 式的原因及效果 欧洲西部位置、地形、气候等为主要认知目标,也 图形的形状与坐标之间变化的对应关系为主要认知目 分析 涉及欧洲西部政治经济地位等的分析。虽然信息量 标的课, 因此属于较高级的认知目标, 具有一定的难度

。 较多,但难度并不算大,故选用有意义接受式教学 要求学生通过实证、试误与探索等,得出科学而严谨的 模式是一种较为恰当的选择。 结论。因此适宜采用发现式、探索式的教学模式。“几 何画板” 是一种较好的适宜学生自主探索发现的学习工 本案例较为清晰地呈现出了有意义接受学习的操 具。加之学生对于“几何画板”的软件比较了解,能够 作程序。该班大部分学生对法国比较了解,且恰逢 熟练地进行操作,因此本课以“几何画板”为工具,采 “中法文化年”,因此以法国的地理位置作为先行 用发现式教学模式是一种合理而适当的选择。 组织者的呈现,令学生对欧洲西部有直观的印象。 本课从问题引入, “几何画板” 在 上呈现的鱼的图案, 接着教师呈现欧洲西部的位置、地形、气候、主要 国家等一系列新知,并且对这些相关概念做了很明 不仅激发了学生的学习兴趣, 同时也是本课自主探究的 确的讲解与演示,概念之间的关系也在逐级推进, 问题所在。 接着学生通过提出一系列的假设来推断坐标 令学生可以从多个角度来学习欧洲西部的相关知 的变化与图形变化之间的关系,并通过“几何画板”来 识,综合考虑问题。在此基础上,学生再分析欧盟 发现、验证。最后将这样的知识应用于实际生活之中, 各国因其自然环境。经济状况等在世界经济中所占 体现了数学知识从生活中来,到生活中去的实际价值。 有的位置,对知识进行了协调整合,最后思考欧盟 的发展对我国的借鉴意义,达到应用的目的。 另外,学生对于信息技术的操作能力较强,因此 本课可以通过自主学习课件进行分析,小组进行观 点交互,自主学习和合作学习策略运用比较得当。

范文十:案例分析万能套用模式

一、按《企业职工伤亡事故分类标准》(GB6441-1986),根据导致事故的原因、致伤物和伤害方式等,将危险因素分为20类:

物体打击、车辆伤害、机械伤害、触电、火灾、灼烫、起重伤害、高处坠落、其他伤害;坍塌、中毒和窒息、锅炉爆炸、容器爆炸、其他爆炸;淹溺、瓦斯爆炸、火药爆炸、冒顶片帮、透水、放炮。

二、事故分类:伤亡程度判断

1、死亡判定;2、重伤判定;3、轻伤判定;4、死亡时间追加为30天,交通、火灾7日。

三、事故报告的内容 1、事故发生单位概况; 2、事故的简要经过; 3、事故发生的时间、地点以及事故现场情况;4、事故已经造成或者可能造成的伤亡人数(包

四、事故调查的程序 1、成立事故调查组; 2、事故现场抢救处理 3、事故有关物证的搜集; 4、事故事实材料搜集 5、事故认证材料的收集;

五、事故调查组的职责

1、查明事故发生的原因,人员伤亡及财产损失情况; 2、认定事故的性质和责任;

六、事故分析直接原因: 物的不安全状态:

1、防护、保险、信号等装置缺乏或缺陷;2、设备设施工具附件有缺陷;

3、个人防护用品用具缺少或有缺陷; 4、生产施工场地环境不良。 人的不安全行为:

1、操作错误、忽视安全忽视警告; 2、造成安全装置失效; 3、使用不安全设备; 4、手代替工具操作; 5、物体存在不当; 6、冒险进入危险场所; 7、攀、坐不安全位置;

七、事故分析的间接原因 1、技术和设计上有缺陷; 2、教育培训不够; 3、劳动组织部合理; 4、对现场工作缺乏检查或指导错误;

括下落不明的人数)和初步估计的直接经济损失; 5、已经采取的措施; 6、其他应当报告的情况。 6、事故现场摄影、录像; 7、事故现场图的绘制 8、事故原因分析; 9、编写事故调查处理报告; 10、事故调查处理结案归档。 3、提出对事故责任的处理建议; 4、总结事故教训,提出防范和整改措施; 5、提交事故调查报告。 8、在起吊物下作业停留; 9、机器运转时加油、修理、检查、调整、焊接、清扫; 10、有分散注意力的行为; 11、未使用个人防护用品; 12、不安全装束; 13、对易燃易爆等危险物品处理错误。 5、没有安全操作规程或不健全; 6、没有或不认真实施事故防范措施,对事故隐患整改不力; 7、其他。

八、事故性质的确定

1、责任事故;2、非责任事故;3、自然事故;4、技术事故。

九、事故教训

1、是否贯彻落实了有关安全生产的法律法规和技术标准; 2、是否制定完善的安全管理制度; 3、是否制定了合理的安全技术措施;

4、安全管理制度和技术防范措施执行是否到位;

5、安全培训教育是否到位,职工的安全意识是否到位; 6、有关部门的监督检查是否到位;

7、企业负责人是否重视安全生产工作; 8、是否存在官僚和腐败现象;

9、是否落实了有关三同时的要求;

10、是否有合理有效的事故应急救援预案和措施。

十、硬件措施

1、去掉危险源;2、去掉危险存在的条件;3、去掉引发条件;4、保护潜在的受害者。

十一、事故调查处理报告主要内容 1、 事故发生单位概况; 5、事故责任的认定以及对事故责任者的处理建2、事故发生经过和事故救援情况; 议; 3、事故造成的人员伤亡和直接经济损失; 6、事故防范和整改措施; 4、事故发生的原因和事故性质;

经典答案

一、事故原因(事故性质的原因)

1、有令不行、有禁不止、不落实整改措施、不4、作业现场混乱或劳动组织不合理; 重视安全工作,忽视安全管理; 5、有关部门未督促企业落实整改措施; 2、违章指挥、违规作业; 6、技术和设计上有缺陷 3、人员未经专业培训或教育培训不够; 7、安全操作规程不健全。 二、事故责任

1、主管生产负责人违章指挥;

2、操作人员违规作业(无证上岗或未经专业培训); 3、发现违章行为者未制止违章行为;

4、法定代表人,没有认真履行职责,对事故隐患没有认真整改。 三、整改防范措施

1、加强安全生产管理,落实安全生产责任;

2、杜绝违章指挥,违规作业;3、加强从业人员的培训教育;4、有关部门加强安全生产监管;5、采取有针对性的技术措施,加大安全投入;6、制定并落实应急预案。

五、未杜绝或减少**事故的发生应采取哪些有效的安全对策措施: 1、应选择本质安全性能好的相关设备; 2、在设备上安装安全防护装置; 3、**工人应严格执行**操作规程;

4、配备防止**事故伤害的必要的防护用品;

5、加强对设备的检查、维护、保养工作,发现设备有问题,及时进行维修; 6、加强员工的安全教育,提高员工的安全意识; 7、制度针对**事故的应急预案。

六、在使用特种设备时应遵守的安全规定: 1、保证特种设备的安全使用; 8、编制特特设备应急救援预案; 2、使用符合安全技术规范要求的特种设备; 9、设置安全管理机构或者配备专职、兼职的安3、按规定在使用前或投入使用后登记 全管理人员; 4、建立特特设备安全技术档案 10、做好使用前的试运行的例行检测; 5、按规定做好特种设备的维护保养; 11、做到特种设备作业人员的持证上岗; 6、按规定做好特种设备的检验检测; 12、做好特种设备作业人员的安全教育与培训。 7、按规定进行特种设备的报废注销;

七、应配备的救援设备

1、通讯设备;2、报警设备;3、个体防护设备;4、相关数据及所需技术资料;5、各种急救和救援设备。

八、应急程序应包括哪些内容: 1、可能出现的灾害种类;

2、明确可能发生灾害的装置、设备或场所及灾害的后果;

3、重点预防部门的防灾器材配备情况相关数据及所需技术资料; 4、灾害应急机构及有关人员的职责; 5、灾害初起时立即采取的措施; 6、对内警报,对外通报和联络;

7、疏散组织,不同风向是的疏散路线;

8、重要记录和设备的保护剂危险物品的处理; 9、救灾过程中应急人员应佩戴的防护用品;

10、应急期间的必要信息,装置布置图,危险物质数据,作业指导书,联络电话号码等。

九、应急准备的不足:

1、员工应急教育不够或培训不足;

2、应急救援器材不足或防毒面具不够或防护面具不足; 3、预案应急演习不足;

4、未确保应急救援器材有效或应急救援器材不好使、陈旧;

5、应急组织权限不明确或没有统一指挥或部门职责分工不明确。

十、事故中人员紧急疏散,撤离应包括的内容: 1、撤离的方式、方法;

2、抢救人员在撤离前、撤离后的报告;

3、周边区域的单位,社区人员疏散的方式方法或事故现场人员清点或非事故现场人员紧急疏散的方式,方法。

十一、事故调查取证中主要资料和证据: 1、发生事故单位名称和发生时间;

2、肇事者和伤害者的自然情况(如姓名、性别、年龄、健康状态、身份证); 3、事故发生当天肇事者和受伤害者工作情况; 4、事故发生地点内设备、物料位置图;

5、设备损坏情况,现场残留物,破坏部件描述

6、肇事者和受伤害者受伤情况描述,现场采取的救护措施;

7、肇事者和受伤害者所在岗位安全操作规程(或作用规程、操作规程)相关安全管理制度。

十二、安全许可证需具备的条件: 1、建立健全安全生产责任制,制度安全生产规章7、依法参加工伤保险,为从业人员缴纳保险费; 制度和操作规程; 8、生产系统符合有关法律、法规、标准和规程的2、安全投入符合安全生产要求; 要求; 3、设置安全生产管理机构或配备专职安全生产管9、有职业危害防治措施; 理人员; 10、依法进行安全评价; 4、主要负责人和安全生产管理人员经考核合格; 11、有重大危险源监控措施和应急救援预案; 5、取得特种作业人员操作资格证; 12、有安全生产事故应急体系应急救援预案。 6、从业人员经安全生产教育和培训合格;

十三、技术上问题和措施:

1、摘录题干,去掉杂物,罗列条目;2、将上述罗列的条目取反。

十四、承包工程的安全管理要求:

1、根据自身资质和能力,承包相应的工程;

2、根据工程需要完善安全管理规章制度,不出现责任和管理制度执行的真空; 3、双方的安全管理责任要界定清楚;

4、做好施工现场安全措施的核实和确认;

5、开展有针对性较大或与正在生产运行设备区域有交叉的施工,设置专职的安全监护人员,防止发生意外。

十五、报告事故的内容: 1、 事故发生单位的概况 括下落不明的人数)和初步估计的直接经济2、 事故发生的时间、地点以及事故现场情况 损失 3、 事故的简要经过 5、 已经采取的措施 4、 事故已经造成或者可能造成的伤亡人数(包6、 其他应当报告的情况

十六、该厂应针对哪些重大事故风险编制应急救援预案:九+五

十七、提出该厂在编制和预案管理上存在的问题,并提出整改建议:

十八、八大特种设备:

1、锅炉;2、压力容器;3、压力管道;4、电梯;5、起重机械;6、客运索道;7、大型游乐设施;8、场(厂)内专用机动车辆。

防火防爆的技术措施

1、 防止可燃物,可以不用 3、 控制火灾爆炸的存在条件 2、 防止点火源,防止静电 4、 控制传播 电气伤害的措施

1、 防止漏电的发生 5、 漏电保护 2、 尽量使用安全电压 6、 连锁保护 3、 接零、接地保护 7、 安全距离 4、 需要有电磁屏蔽 机械伤害的措施

1、 改进工艺、使用不易伤害的机械 3、 使用机械限定使用范围、活动范围 2、 改进工艺,保证机械不能伤人 4、 通过屏蔽或隔离手段防止物体飞出伤人 高处坠落的措施

1、 改进工艺,实现自动化、机械化,人不要上去 2、 在周边搭建防护层,使高处坠落的空间降低

3、 严格使用安全防护用品,安全帽、安全网、安全带等 4、 设置地面安全防护范围 车辆伤害的技术措施

1、 降低车速至安全范围

2、 在车辆上加装防撞缓冲装置 3、 改进工艺,使用固定式设备

4、 车辆中要有明显的警示信号,包括声光信号 各项措施中必须要有的措施:

1、 危险源消除2、消除危险源存在条件3、切断传播途径4、去掉发生条件

十九、生产经营单位主要负责人的责任: 1、建立健全本单位的安全生产责任制

2、组织制定本单位的安全生产规章制度和操作规程 3、保证本单位安全生产投入的有效实施

4、督促、检查本单位的安全生产工作及时消除安全生产事故隐患 5、组织制定并实施本单位的安全生产事故应急救援预案 6、及时如实汇报生产安全事故 二十、生产经营单位的主要责任:

1.生产经营单位应当依照法律的要求从事生产经营活动; 2、生产经营单位是事故隐患排查、治理和防控的责任主体;

3、生产经营单位应当建立健全事故隐患排查治理和建档监控等制度,逐级建立从生产经营单位主要负责人到每个从业人员的隐患排查和监控责任制;

4、生产经营单位应当保证事故隐患排查治理所需的资金;

5、生产经营单位应当定期组织安全生产管理人员和相关人员排查本单位的事故隐患; 6、生产经营单位应当建立隐患报告和举报奖励制度,鼓励职工发现和排查事故隐患;

7、生产经营单位将生产经营项目、场所发包出租的,应当现承包、承租单位签订安全管理协议,并在协议中明确各方对事故隐患的排查、治理和防控的管理责任;并对其有统一协调和监督管理的责任; 8、安监部门和有关部门依法履行事故隐患监督检查职责时,生产经营单位应当积极配合,不得阻挠。 9、生产经营单位应当每季每年对本单位事故隐患排查治理情况进行分析,并将分析报表报送安监部门和有关部门。

10、对于一般事故隐患,生产经营单位负责人或的关人员应立即组织整改。

11、生产经营单位在隐患治理过程中,应当采取相应的安全防范措施,防止事故发生。 12、生产经营单位应当加强对自然灾害的预防;

13、对挂牌督办并责令停产的重大事故隐患,生产经营单位应当组织专家或委托具有相应资质的安全评价机构对重大隐患的治理情况进行评估;

重大事故隐患报告的内容: 隐患的现状及产生的原因;

隐患的危害程度及整改难易程度分析; 隐患的治理方案;

应急程序应用包括哪些内容

1、可能出现的灾害各类; 6、对内警报、对外通报和联络; 2、明确可能发生灾害的装置;、设备或场所及灾7、疏散组织不同风向时的疏散路线; 害的后果; 8、重要记录和设备的保护及危险物品的处理;3、重点预防部位的防灾器材配备相关数据及所9、救灾过程中应急人员应佩戴的防护用品; 需技术资料; 10、应急期间的必要信息、装置布置图、危险4、灾害应急机构及有关人员的职责; 物质数据、作业指导书、联络电话号码等。 5、灾害初起时立即采取的措施;

应急准备的不足

1、员工应急教育不够或培训不足;

2、预案应急演练不足;

3、应急救援器材不足或防毒面具不够或防护面具不足;

4、未确保应急救援器材有效或应急救援器材不好使、陈旧不好用; 5、应急组织权限不明确或没有统一指挥或部门职责分工不明确。

整改防范措施(教训)

1、加强安全生产管理,落实安全生产责任; 2、杜绝违章指挥、违章操作; 3、加强从业人员的培训教育; 4、有关部门加强安全生产监管;

5、采取有针对性的安全技术措施加大投入; 6、制定并落实应急预案。

为杜绝或减少事故的发生,应该采取哪些有效的安全对策措施: 1、应选用本质安全性能好的相关装备; 2、在设备上安装安全防护装置; 3、工人应严格执行XX操作规程;

4、配备防止XX事故伤害的必要的防护用品;

5、加强对设备的检查、维护、保养工作,发现设备有问题及时进行维修; 6、加强员工的安全教育,提高员工的安全意识; 7、制定针对XX事故的应急预案。

应急预案的编制

应急预案应符合的要求:

1、符合有关法律、法规的要求;

2、结合本地区、本部门、本单位的安全生产实际情况; 3、结合本地区、本部门、本单位的危险性分析;

4、应急组织和人员的职责分工明确,并有具体的落实措施;

5、有明确的事故预防措施和应急程序,并与其应急能力相适应;

6、有明确的应急保障措施,并能满足本地区、本部门、本单位的应急工作要求; 7、预案基本要求要素齐全、完整,预案附件提供的信息准确; 8、预案内容与相关应急预案互相衔接。

应急预案的编制程序:

1、成立工作组,以生产经营单位主要负责人为4、应急能力评估; 领导的应急预案编制小组。 5、应急预案编制; 2、资料收集,收集相关资料; 6、应急预案的评审与发布。 3、危险源与风险分析;

为防止类似事故发生应采取的安全管理措施是:

(1)按照《安全生产法》及《建设工程安全生产管理条例》的要求设置安全生产管理机构,配备专职安全生产管理人员。建立健全安全生产责任制。

(2)建设工程分包应符合《建设工程安全生产管理条例》的规定,不能把施工工程转包给不符合规定的单位或个人。管理机构严格审核相关单位的资质和条件。

(3)加强对起重设备的安装、使用、维修管理,杜绝违章指挥、违章作业。 (4)制定有针对性的安全施工方案和安全措施。

(5)加强从业人员岗前安全教育培训,树立良好的安全意识。

(6)现场派专业技术人员监督,保证操作规程的遵守和安全措施的落实