爱达模式推销案例

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范文一:爱达模式推销的案例

爱达模式推销小品

营销一班 王佳楠 101040130

选用爱达模式来推销(产品为中国移动无线座机)实例

推销员:您好,我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠,现在来到市中心地区进行销售我们的产品,请您给我点时间向您介绍我们的产品,好吗?

顾 客:好的,没问题。

推销员:谢谢。现在通讯市场竞争非常激烈。有中国移动,中国联通,中国网通。通讯设备有手机,固定电话,电脑等通讯设备。

顾 客:嗯,是的。

推销员:您使用的是那家公司的业务呢?

顾 客:我们这里都是使用的中国移动的业务。

推销员:嗯。那中国移动的信号怎么样呢?

顾 客:还可以吧。信号不错,通话挺清晰的。

推销员:您的办公室都有什么通讯设备呢?

顾 客:我们公司有固定电话和手机。

推销员:这样啊,您一般使用固定电话的频率大不大呢?公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。

顾 客:没错,我一般在公司经常使用固定电话,手机是作为自己私有通讯设备使用的。

推销员:那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢?

顾 客:什么?无线座机?是什么样子的通讯设备呢?

推销员:无线座机,是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。不但可以正常的打电话,还可以收发短信,短信可以语音报读。无需布线,方便携带。中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。通过3G无线技术的应用,无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能,非常适合家庭用户,尤其是老人及小孩使用。

顾 客: 嗯,是这样子啊!我当然愿意尝试下呀!资费如何呢?

推销员:资费是这样的。您是在市中心,有一个合适的资费,每月最低消费20元,市区,网内每分钟6分,网外每分钟0.1元。长途0.15元。被叫免费。

顾 客:让我考虑下吧。无线座机还有什么功能呢?8位号码,增加信誉度,主叫被叫都显示

8位号。G3 G2轻松接入,移动G3网络信号强。 缴费便利,营业厅、网上缴费、充值卡等。可设置1-4个本地亲情号,主叫3分,只限移动号码。支持呼叫转移。可收发短信, 免费上门办理。

推销员:您还有什么顾虑吗?

顾 客:说实话,我是很想尝试下这种产品。

推销员:您就放心好啦,我们的产品绝对有保障的!

顾 客:每个人都是这样说的啦,难道有谁会说自己公司的产品不好的呀?但要真的出了问题受伤害的可是我呀!!

推销员:我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的,如果产品出现问题,公会全额赔偿您的损失,您看,这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。

顾 客:(接过单据细看)嗯,有这样的保障,那这样吧,我愿意尝试,但为了安全起见,我还是先买10部无线座机吧。

推销员:好的。如果您觉得无线座机很适合您和公司的工作,可以再向我们订购,我们可以给您优惠。

顾 客:行,我和公司用着看看。如果很好,我们多订购几部,让公司的职工和干部都换上无线座机。

推销员:嗯。好的。我给你看一下,我们的无线座机。您觉得合适,您再购买。

顾 客:(接过无线座机,仔细看后)不错。样子挺好的,也挺精美的。我决定购买了

推销员:谢谢您。我去给您拿货。顺便和您说一下,您把订购这10部无线座机的机主的身份证复印件给我一份。我们帮您办理过户手续。过户之后,您就可以使用了。

顾 客:(提过货物)嗯,给你钱,一共是2580元,你数数。

推销员:(接过钱细看后)好的,这是发票和质量担保单,请您签字。

顾 客:(签字)

推销员:谢谢,如果产品有任何质量问题,请您及时与我们联系,这是我的名片。

顾 客:嗯,好的,如果我感觉质量好的话,就再向你们购买,同时我也会推荐给其他业务使用。

推销员:好的,谢谢,期待我们下次的合作,那打扰了,不耽误您太多的时间。

顾 客:嗯,好的,慢走,不送了!

推销员:请您留步,再见。

顾 客:再见。

范文二:爱达模式推销的案例

爱达模式推销的案例

选用爱达模式来推销(产品为红外涂料)实例

(产品详情请看附件)

推销员:您好,我是“红外涂料销售公司公司”的李文君,现在来到黄烟种植地区进行销售我们的产品,请您给我点时间向您介绍我们的产品,好吗?

顾 客:好的,没问题。

推销员:谢谢。现在都是黄烟丰收的季节了,您家的黄烟也是大收成吧?

顾 客:产量还是还算一般般吧。

推销员:您中的是晒烟还是烤烟呀?

顾 客:我们这里都是种烤烟的,很少有人中晒烟。

推销员:都是种的烤烟,烤烟很麻烦吧?您有没发现现在的烤房很消耗煤呀?

顾 客:对呀 ,每天早晚都得要加煤,不单说麻烦,这也很浪费煤呀。

推销员:您家的烤房有没有进行特别的装饰,比如说粉刷一些特殊的材料?

顾 客:我们这里的烤烟房都是粉刷水泥或者石灰。

推销员:烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不低于80℃,烟叶是特别出之后才能上烤的,我说的没错吧?

顾 客:没错,所以我们现在都会使用电来帮助处理,同时在烤房的地底下铺设有同热管,就是一边用煤加热,一边用电保温。但还是有很大的漏洞,很多时候还是会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好,这就很大程度的影响了价格的高低。

推销员:那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢?

顾 客:什么涂料?它能起到什么样的作用?

推销员:这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研究所开发的红外辐射涂料,是辐射材料和粘结剂甲(固体)乙两组份分装、使用时现场加适量水后直接调合施工时一起使用,这种涂料被涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面上后,能增强辐射传热的效果,从而起节能节能源的作用。

顾 客: 有这样的材料?我当然愿意尝试下呀!价钱怎么样呀?

推销员:价钱很便宜的,每一平方米面积大概花费8元,想您这样的黄烟种植大户,应该有很多烤房吧?这样吧,我给你九五折优惠。

顾 客:让我考虑下吧。

推销员:您还有什么顾虑吗?

顾 客:说实话,我是很想尝试下这种产品,但我担心有风险,何况我一次把那些烤房都用上的话,万一出了问题那我就亏死了!

推销员:您就放心好啦,我们的产品绝对有保障的!

顾 客:每个人都是这样说的啦,难道有谁会说自己公司的产品不好的呀?但要真的出了问题受伤害的可是我呀!!

推销员:我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的,如果产品出现问题,公会全额赔偿您的损失,您看,这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。

顾 客:(接过单据细看)嗯,有这样的保障,那这样吧,我愿意尝试,但为了安全起见,我还是先买一个烤房的用量吧。一个烤房大概要多少用量?

推销员:我们公司有两种型号的灌装产品,大罐装的可粉刷50个平方,小灌装的可用于粉刷30个平方。

顾 客:那这样算下来价钱也不菲呀!!

推销员:一个烤房的内墙、天花和地面加起来也没有100个平方吧?这样算下来花费还不到1000元,我们产品的保质期绝对超过5年,5年下来起码能帮您节省3吨标准煤,这样算下来哪个划算?

顾 客:嗯,你说的有道理,那这样吧,你帮我定两大罐的吧,我先用一个烤房试一试,要是效果真的很好的话我再把其他的烤房也粉刷上去!

推销员:嗯,好的,那我现在从车上卸两大罐给您。

顾 客:(提过货物)嗯,给你钱,一共是760元,你数数。

推销员:(接过钱细看后)好的,这是发票和质量担保单,请您签字。

顾 客:(签字)

推销员:谢谢,如果产品有任何质量问题,请您及时与我们联系,这是我的名片。

顾 客:嗯,好的,如果我感觉质量好的话旧再向你们购买,同时我也会推荐给其他种植户

使用。

推销员:好的,谢谢,期待我们下次的合作,那打扰了,不耽误您太多的时间。

顾 客:嗯,好的,慢走,不送了!

推销员:请您留步,再见。

顾 客:再见。

范文三:爱达公式和迪伯达公式的推销案例

爱达公式成功推销产品的过程:

推销员:“您好,我是喜乐公司的王涛,我带来了一种新型的调料盒,您看,就是这种。” 顾客:“调料盒?我家有,不买!”

推销员:“那您的调料盒一定有好几件喽?”

顾客:“那当然。你看,这是花椒盒,这是味精盒,这是„„”

推销员:“真不少,看来您对烹调很内行啊,光调料盒就排了这么一大溜,挺占地方吧?” 顾客:“为了吃得可口,没办法。”

推销员:(开始示范产品)“您看,这种调料盒,能分装十种调料,可以挂起来,对,就

挂这。您看,既卫生,又好看,不占地方,使着特别方便,如果用它,您的厨

房就更利索了。”

顾客:“是不错,多少钱?”

推销员:“5元钱,一种调料盒仅5元钱,挺便宜的。”

顾客:“确实不贵。”

推销员:“那就把这套给您留下吧?”

顾客:“好。给你钱。”

爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼(Heinz M Goldmann)在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤

第一步,引起顾客注意(Attention)。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。

第二步,唤起顾客兴趣(Interest)。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。

第三步,激起顾客购买欲望(Desire)。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。

第四步,促成顾客采取购买行为(Action)。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。

爱达公式适用于:店堂的推销;一些易于携带的生活用品与办公用品的推销;新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。

迪伯达公式的应用:

某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查,发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣,手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校,并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内),到各手表零售商店进行说服工作,目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合,如,安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店,运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话

特伦顿:“迪尔先生,我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”

迪尔:“可以。你想了解哪方面的情况?”

特伦顿:“你本人是一位出色的推销员„„”

迪尔:“谢谢你的夸奖。”

特伦顿:“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况,就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”

迪尔:“我看还差一点,他们的销售成绩不太理想。”

特伦顿:“完全可以进一步提高他们的销售量,你说呢?”

迪尔:“对!他们的经验还不丰富,而且他们当中的一些人现在还很年轻。”

特伦顿:“我相信,你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率,掌握推销技术,对吗?” 迪尔:“对。但我们这个商店事情特别多,我整天忙得不可开交,这些,你是知道的。” 特伦顿:“当然,这是难免的。假如我们帮助你解决困难,为你们培训商店职员,你有什么想法?你是否愿意让你的职员学习和掌握:怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样,成为出色的推销员。” 迪尔:“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划?” 特伦顿:“迪尔先生,我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校,其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。”

迪尔:“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”

特伦顿:“增加你的销售量符合我们的利益,也符合你的利益,这是其一。其二,在制定训练计划时,我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”

迪尔:“我明白了。”

特伦顿:“给,迪尔先生,这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”

迪尔:“好吧,把材料交给我吧。”(特伦顿向迪尔介绍了计划)

特伦顿:“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在,你还有什么不明白的问题吗?” 迪尔:“没有了。”

特伦顿:“迪尔先生,你对我们这个计划有信心吗?”

迪尔:“有信心。办这所学校需要多少资金,需要我们分摊吗?”

特伦顿:“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用,包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等,统统由我们包了。我们初步计算了一下,每培训一个推销员,你最多支付45英镑。为了培养出更好的推销员,花费45英镑还是值得的。你说呢?假如经过培训,每个受训职员的销售量只增加了5%的话,你很快就可以收回所支付的这笔费用了。”

迪尔:“这是实话。可是„„”

特伦顿:“假如受训职员的推销水平只是你的一半„„”

迪尔:“那就很不错了。”

特伦顿:“迪尔先生,我想你可以先派3个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样,你就知道训练的效果如何了。”

迪尔:“我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙,不能多派了。” 特伦顿:“那也是。你准备先派哪两位去受训呢?”

迪尔:“我初步考虑派„„,不过,我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗?” 特伦顿:“不,你先考虑一下,下周一告诉我,好吗?我给你留两个名额。”

迪尔:“行,就这么办吧!”

迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式,被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。

这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤:

第一步,准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)。

第二步,把推销品与顾客需要结合起来(Identification)。 第三步,证实所推销的产品符合顾客的需要(Proof)。

第四步,促进顾客接受所推销的产品(Acceptance)。

第五步,激起顾客的购买欲望(Desire)。

第六步,促成顾客采取购买行动(Action)。

迪伯达公式较适用于:生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

范文四:运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案

现代推销理论与技巧

工商管理学院

市场营销系1053班

孙明洁 1号

问题一:在推销方格中,哪种心态最好?说说理由。

答:推销方格包括五种心态,分别是:事不关己型,顾客导向型,强力推销导向型,推销技术导向型,解决问题导向型。其中属于解决问题导向型的推销员是心态最好的,因为推销员的主要任务就是要解决顾客的问题,推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程,把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲,这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒说:“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱,那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益,那你就是推销的‘行家’,同时你也得益。”事实正是如此。他们不忘自己的推销职责,也不忘顾客的实际需要;他们了解自己的推销品,也能体谅顾客的疑难。最后能通过与顾客共同磋商帮助顾客做出合理的购买决策,使顾客与推销人员双方都受益。

问题二:运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案。 答:选用卡康尼节油器推销 顾客为长春大众4S店 店长

推销员:您好,我是“卡康尼节油器销售公司”的孙xx,想请您了解一下我们公司的产品。我刚看了下您店里的车款型真多,现在真是不好选车,油价涨了又涨,都是买车容易,养车难啦,诶。

顾客:可不是么,小排量车是省油,可惜却以牺牲动力为代价,开起来没速度。 推销员:那上咱们这来购车的买家更倾向于哪种啊?

顾客:之前大排量大体积的车销量也不错,但是近两年大家也开始考虑耗油量的问题了。

推销员:那如果能将油耗再降低5%-30%,减少尾气排放30%左右,同时提升动力10%。您觉得怎么样?

顾客:那肯定能打消一部分人养车难的顾虑,增加销量,有什么方法吗? 推销员:那您愿不愿意尝试下我公司生产的变频节油器呢?

顾客:什么节油器?它真能节省那么多油量吗?

推销员:卡康尼节油器通过变频、稳压、双向调节、节油率高、减少机器积碳、延长发动机使用寿命,一箱油多跑100公里!

顾客:有这样的节油器?我当然愿意尝试下呀,价钱怎么样啊?

推销员:性价比很高,每套价格355元,能使用三到五年,平均下来每天不到五角钱,可是省下来的油钱可不仅仅这些哦!

顾客:我们这个店需求量很大,有没有优惠啊?

推销员:这样吧,我用我个人的本月折扣机会给您打个八点五折吧,再给您特供礼品赠送怎么样?

顾客:让我考虑下吧。

推销员:您还有什么顾虑吗?

顾客:说实话,我是很想尝试下这种产品,但我担心有风险,毕竟我们是要销售给车主的,如果效果不好,对我们信誉也有影响。

推销员:您就放心好啦,我们的产品绝对有保障的!

顾客:每个人都是这样说的啊,哪有说自己产品不好的呀?

推销员:我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的,如果产品出现问题,我们会全额赔偿您的损失,并且承诺7天无理由退款,15天包换,三年免费维修,终身免费维护!您看,这是我们公司的售后服务单和产品安全保障单。 顾客:(看过单据)恩,不错,那这样吧,我愿意尝试,但为了保险起见,我先购买30个吧,让我们员工先试试效果,如果确实能达到预期效果我们会批量采购。

推销员:恩,好的,不会让你失望的,马上给您拿货。这是30套节油器,还有附带的礼品。

顾客:看货,付钱

推销员:(接过钱细数后)好的,这是发票和质量担保单,请您签字。 顾客:签字

推销员:谢谢,如果产品有任何问题,请您及时与我们联系,这是我的名片。 顾客:恩好的,如果确实好我们会再次购买的,并且还得推荐给车主使用。 推销员:好的,期待我们下次的合作,那打扰了,不耽误您太多时间了。

顾客:好的,慢走。

推销员:请您留步,再见。

问题三:顾客可能会提出哪些价格异议?推销员应怎样化解? 答:场景定为顾客在手机卖场

销售员:您好 欢迎光临OPPO专柜

顾客:这款 我看看

销售员:OPPO Find 3,除了有外形上的改进,还有系统服务方面的升级, X905配备了高通MSM8260双核处理器,主频达到了1.5GHz,内存为1GB(RAM),内置16GB(ROM)的存储空间,800万像素后置与200万前置摄像头,支持1080P高清摄录。

顾客:那个呢?

销售员:金立GN320,手机在外观上采用了白色加上黑色的设计,而且更用上了康宁玻璃,弧形玻璃屏幕显得更为好看。硬件配置上使用1.4GHz的高通CPU,为手机带来更强大的性能,而且配备有500万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。

顾客:这两个都挺好看的,我比较适合用哪个啊?

销售员:这两个都是国产手机的大品牌,oppo 手机是国内公认质量最好的,它选用的手机材质绝对是一流的,还有它的音质,机身的耐磨度,用过的人都知道肯定是对的起价格的。

金立手机是国内做得很不错的,属于商务手机,功能全面。特别是商务机上的安全措施做得很好的。它的手机几乎都是键盘兼手写的,输入方便。设计比较成熟,适合您这种商务成熟人士使用。

顾客:那价格多是怎么样啊?

销售员:金立是2480 ,OPPO find3是3100,差价600元。

顾客:我平时用最多的就是打电话,发信息要方便,待机时间要长,我经常出差。 销售员:这两款的质量都是不错的,相比之下,金立手机待机时间更长,OPPO

像素会更好一些,音质更纯静一些,但是不如金立的声音大,我本人建议您可以试试金立的机型,更适合您,看起来更加大气,使用更加方便,你可以开机试用下。而且还便宜600元左右,您再考虑下,都看看。

顾客:好吧,我决定买金立这台了,但是我记得比网上报价高出200元呢? 销售员:先生,关于价格问题,您不必担心,我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠,因为我们是薄利多销,唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机,说真的,现在竞争太激烈,价格太透明,靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”

顾客:我前两天从物化手机批发市场看过价格过来,那里老板讲如果我真的购买能2100元卖给我,同样的品牌,同样的型号,你们却贵了380元呢?”

销售员:“其实,买东西大家都是希望买一个放心、舒心,想一想,手机市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者,戕害厂家品牌形象,为自己牟取私利。向您这么有身份的人,愿意在那种地方购买手机吗?” 顾客:“话也不能这么讲,海天那里价格也比这里便宜!人家可是全国连锁性家电卖场。”

销售员:“大哥,看的出你是有备而来的啊。您知道吗,我们为什么在价格方面比海天贵80元吗?”

因为,我们的赠品是2G的卡,而他们是1G的卡,这两种卡价格相差将近100元,总的算来我们还是比他们更便宜,但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了?”

顾客:“是吗?”

销售员:“大哥,看的出来你是诚心想买这款机子,在价格方面我作不了主,你等下,我电话给我们领导看看他的意见,争取一下?”

顾客:恩好的

销售员:大哥 太好了,我们经理同意降低50元。

顾客:那还是比人家贵了30元呢。

销售员:这个价格已经是底限了,我们实在不能再降了,这样吧,我多给你送一块这款手机的原装电板,不知您意下如何? 这可不是30元能买到的呀。 顾客:是么!那太好了。

销售员:呵呵 就是为了拉您一个回头客,让您多帮我们宣传宣传。 顾客:恩 我以后还会选择你们家的产品的。

范文五:爱达模式案例分析

1、

案例1 葛林油漆公司

布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)

霍顿:请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?

布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?

霍顿:这要看情况而定。

布鲁斯,大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆?

霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的问题。

布鲁斯:我明白,我只是想弄清 你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。

霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。

布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿:也许吧!

布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。 霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。

答:该推销员运用的是爱达模式。

引起顾客注意:推销员告诉顾客说:葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一,油漆很牢固,服务和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯—通过空运的公司,对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果当地的储备不足,会立即空运供货。从而引起顾客的注意。

唤起顾客的兴趣:因为该顾客是一个典型的商业型顾客,她追求的是高利润或底成本。所以推销员把最新的价目单给顾客,并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较,突出产品优势,唤起顾客的兴趣。

激起顾客欲望:在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后,推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。

促成顾客行为:通过以上阶段的推销,该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件,说明该推销员的推销已经成功了一大半。

案例2

2001年5月20日,美国一位名叫乔治•赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:“小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树。于是我给他写了一封信,说:‘有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多桔树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复„„’最后他就给我汇来了15美元。”

答:他运用的是爱达模式。首先他写信给小布什引起了他的注意;然后他谈到了小布什的农场,唤起了小布什的兴趣;接着他分析了小布什需要他的斧子的原因,激发了小布什的购买欲望;最后他向小布什征求订单,并获得了成功。

范文六:爱达模式_案例分析[1]1

1、

案例1 葛林油漆公司

布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)

霍顿:请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?

布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?

霍顿:这要看情况而定。

布鲁斯,大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆?

霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的问题。

布鲁斯:我明白,我只是想弄清 你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。

霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。

布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿:也许吧!

布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。 霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。

答:该推销员运用的是爱达模式。

引起顾客注意:推销员告诉顾客说:葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一,油漆很牢固,服务和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯—通过空运的公司,对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果当地的储备不足,会立即空运供货。从而引起顾客的注意。

唤起顾客的兴趣:因为该顾客是一个典型的商业型顾客,她追求的是高利润或底成本。所以推销员把最新的价目单给顾客,并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较,突出产品优势,唤起顾客的兴趣。

激起顾客欲望:在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后,推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。

促成顾客行为:通过以上阶段的推销,该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件,说明该推销员的推销已经成功了一大半。

案例2

2001年5月20日,美国一位名叫乔治•赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:“小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树。于是我给他写了一封信,说:‘有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多桔树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复„„’最后他就给我汇来了15美元。”

答:他运用的是爱达模式。首先他写信给小布什引起了他的注意;然后他谈到了小布什的农场,唤起了小布什的兴趣;接着他分析了小布什需要他的斧子的原因,激发了小布什的购买欲望;最后他向小布什征求订单,并获得了成功。

范文七:柠檬杯推销爱达模式

爱达模式柠檬杯推销对话

推销员:您好,我是时下很热火的柠檬杯商家的***,现在有一个“柠檬杯低价进校园”活动,能否给我一点时间向您介绍我们的产品? 顾客:好的,没问题

推销员:谢谢。你平时喜欢用柠檬泡水喝吗

顾客:嗯,经常会

推销员:那您平时都采用什么方式来产生柠檬水

顾客:一般都是将柠檬切薄片,然后就放杯子里直接泡带 推销员:嗯,你觉得这样做感觉怎么样

顾客:挺麻烦的,而且携带不方便,另外,柠檬切开放在那边第二天就干掉没用了,怪浪费的

推销员:嗯,时下有一款柠檬杯,你愿不愿意尝试一下。外形时尚而且使用方便

顾客:什么?柠檬杯

推销员:是的,柠檬杯的材质很好,不会产生毒素和以为,不只是柠檬,其他的也都可以用来泡

顾客:那要怎么使用

推销员:你只需将杯子底部轻轻一扭,将各种水果切开一半上去扭一扭就可以了,接下来拧紧摇动水杯就可以了

顾客:还有别的其他特点吗

推销员:首先就不会像普通杯子泡的柠檬水,里卖弄有柠檬籽什么的,这里面过滤出来的都是果汁,而且杯子完全不漏水,放在包包里面也

不用担心的

顾客:那这么一个杯子多少钱

推销员:哦,因为我们现在在做活动,所以只需39元

顾客:会不会有质量问题啊

推销员:这个你放心的,在正常的使用情况下,一个月内,有破损或者其他问题可以找我们,给你退换,这是我的名片

顾客:嗯,好的,如果用的好的话,我会推荐给其他人

推销员:好的,谢谢,期待你的下次光临

顾客:嗯,好

推销员:再见

范文八:三星电视推销爱达模式

三星3D电视促销方案(爱达模式)

顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段,即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action),英文缩写为AIDA。

二、实施步骤

(一)引起消费者的注意

方法:

1、从顾客最感兴趣的问题入手

2、把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知顾客

3、调整好对顾客刺激的强度和频度

4、紧紧抓住“先入为主”,充分利用“首因效应”

(二)培育消费者的兴趣

方法:

1、了解顾客的基本情况

2、向顾客示范所推销的产品

(三)激起消费者购买欲望

方法:

1、巧妙运用感情因素,用自信和热情去感染顾客,建立信任

2、有针对性的介绍,突出商品的特性,激发和强化顾客的购买欲望

3、语言生动活泼,配合演示和顾客参与,提高顾客的想象力

4、适当运用例证,巩固和进一步激发顾客的购买欲望

(四)促成消费者采取购买行动

方法:

1、不失时机地促进向顾客进行关于购买的实质性思考

2、进一步说服顾客,帮助顾客强化购买意识,促使顾客实际进行购买

实验报告:

情景:

随着电视市场竞争的日益激烈,三星3D电视决定在全国各大家电卖产展开促销活动,苏宁电器是其中的促销点之一,漳州三星驻苏宁电器经理为此定下了促销计划

引起顾客注意:

在卖场树立起一个很大的充气三星3D电视,在电视里标注全场三星3D电视大促销,买三星3D电视即可返现并参与抽幸运大奖的标语,同时在商店门口搭建舞台进行三星3D电视的展示配上三星主题的音效

培育消费者的兴趣:

在消费者被吸引进三星电视专卖店的时候,销售人员不应直接向消费者推销介绍最新的3D电视而是先问消费者是否有购买电视的打算、预算多少、偏好哪种类型的电视、是否中意三星这个品牌、需要哪种尺寸的电视......在得知顾客有意购买三星产品时马上向顾客介绍最新的3D电视,并向顾客介绍3D电视相对其他型号的优势和产品

基本概况还有三星的品牌相对于其他品牌来说有什么优势等等。

激起消费者购买欲望

再顾客对三星3D电视感兴趣的时候向顾客介绍3D电视的性价比和价格还有全新的功能。同时把促销方案告知顾客,并说促销仅限这几天,过了这几天价格将回升,同时与顾客交谈一些顾客感兴趣的话题(如:电视的摆设,装修的问题等)增加顾客对销售人员的好感。 促成消费者采取购买行动

此时的顾客已经有购买的意向了,但是考虑到价格还是有点偏高问能否再更加便宜些。这时销售人员应如实告知顾客自己只是一个销售人员没有权力自行降价,如顾客要求可电话咨询下经理的意见。并说这次的促销实在是一次难得的机会以后要不知道什么时候才有再促销了。同时叫顾客再仔细考虑下三星3D电视的画质外观等并跟顾客说:“您可以跟国内的品牌对比下就知道了,虽然三星会贵点但是决定值这个价”坚定顾客购买的意向。

三星3D电视促销方案(爱达模式)

班级:08营销1班

成员:陈忠江 42

苏庆泰 44

胡伟 41

范文九:爱达模式推销小品

20080303111 08市场开发与营销 凌玉女

红外涂料模拟推销小品剧本

推销员:您好!打扰了!我是红外涂料公司的销售业务员,我叫凌玉女。 顾客:我现在很忙,没有时间,你下次再来吧

推销员:你看哦,今天的天气不错,看到你那么有精神,心情也很不错,想必您家的黄烟有好的收成了吧!

顾客:恩,是啊。但这和你有什么关系吗?

推销员:当然有关系,请允许给我几分钟的时间,我会让你明白,你的收成和我有什么关系。

顾 客:好的,就5分钟时间。

推销员:谢谢!现在都是黄烟丰收的季节了,您家的黄烟也是大收成吧? 顾 客:产量还是还算一般般吧。

推销员:您中的是晒烟还是烤烟呀?

顾 客:我们这里都是种烤烟的,很少有人中晒烟。

推销员:都是种的烤烟,烤烟很麻烦吧?您有没发现现在的烤房很消耗煤呀? 顾 客:对呀 ,每天早晚都得要加煤,不单说麻烦,这也很浪费煤呀。 推销员:您家的烤房有没有进行特别的装饰,比如说粉刷一些特殊的材料? 顾 客:我们这里的烤烟房都是粉刷水泥或者石灰。

推销员:烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不低于80℃,烟叶是特别出之后才能上烤的,我说的没错吧?

顾 客:没错,所以我们现在都会使用电来帮助处理,同时在烤房的地底下铺设有同热管,就是一边用煤加热,一边用电保温。但还是有很大的漏洞,很多时候还是会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好,这就很大程度的影响了价格的高低。

推销员:那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢?

顾 客:什么涂料?它能起到什么样的作用?

推销员:这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研究所开发的红外辐射涂料,是辐射材料和粘结剂甲(固体)乙两组份分装、使用时现场加适量水后直接调合施工时一起使用,这种涂料被涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面上后,能增强辐射传热的效果,从而起节能节能源的作用。

顾 客: 有这样的材料?我当然愿意尝试下呀!价钱怎么样呀?

推销员:价钱很便宜的,每一平方米面积大概花费8元,想您这样的黄烟种植大户,应该有很多烤房吧?这样吧,我给你九五折优惠。

顾 客:让我考虑下吧。

推销员:您还有什么顾虑吗?

顾 客:说实话,我是很想尝试下这种产品,但我担心有风险,何况我一次把那些烤房都用上的话,万一出了问题那我就亏死了!

推销员:您就放心好啦,我们的产品绝对有保障的!

顾 客:每个人都是这样说的啦,难道有谁会说自己公司的产品不好的呀?但要真的出了问题受伤害的可是我呀!!

推销员:我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的,如果产品出现问题,公会全额赔偿您的损失,您看,这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。 顾 客:(接过单据细看)嗯,有这样的保障,那这样吧,我愿意尝试,但为了安全起见,我还是先买一个烤房的用量吧。一个烤房大概要多少用量?

推销员:我们公司有两种型号的灌装产品,大罐装的可粉刷50个平方,小灌装的可用于粉刷30个平方。

顾 客:那这样算下来价钱也不菲呀!!

推销员:一个烤房的内墙、天花和地面加起来也没有100个平方吧?这样算下来花费还不到1000元,我们产品的保质期绝对超过5年,5年下来起码能帮您节省3吨标准煤,这样算下来哪个划算?

顾 客:嗯,你说的有道理,那这样吧,你帮我定两大罐的吧,我先用一个烤房试一试,要是效果真的很好的话我再把其他的烤房也粉刷上去!

推销员:嗯,好的,那我现在从车上卸两大罐给您。

顾 客:(提过货物)嗯,给你钱,一共是760元,你数数。

推销员:(接过钱细看后)好的,这是发票和质量担保单,请您签字。 顾 客:(签字)

推销员:谢谢,如果产品有任何质量问题,请您及时与我们联系,这是我的名片。 顾 客:嗯,好的,如果我感觉质量好的话旧再向你们购买,同时我也会推荐给其他种植户使用。

推销员:好的,谢谢,期待我们下次的合作,那打扰了,不耽误您太多的时间。 顾 客:嗯,好的,慢走,不送了!

推销员:请您留步,再见。

顾 客:再见。

范文十:爱达模式推销作业

爱达模式推销实训

推销场景定位于手机专卖店

销售员:您好 欢迎光临小米手机专卖店,请问有什么可以为你服务吗?

顾客:嗯,我先看看、、、、、、咦,这款貌似还不错,推销员,介绍一下、、、、、、、

销售员:先生,您真有眼光,这是最新款的小米3,除了有外形上的改进,还有系统服务方面的升级, X905配备了高通MSM8260双核处理器,主频达到了2.0GHz,内存为2GB(RAM),内置32GB(ROM)的存储空间,1200万像素后置与200万前置摄像头,支持1080P高清摄录。 顾客:那个好像也不错哦呢?

销售员:金立N86,手机在外观上采用了白色加上黑色的设计,而且更用上了康宁玻璃,弧形玻璃屏幕显得更为好看。硬件配置上使用1.8GHz的高通CPU,为手机带来更强大的性能,而且配备有800万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。

顾客:这两个是挺不错的的,那你觉得我比较适合用哪个啊?

销售员:这两个都是国内市场手机的畅销大品牌,小米手机性价比最高的,而且在质量方面它选用的手机材质绝对是一流的,还有它的音质,机身的耐磨度,用过的人都知道肯定是对的起价格的。

金立手机在国内做得也很不错的,商务手机,功能全面,安全措施国内一流。它的手机几乎都是键盘兼手写的,输入方便。设计比较成熟,适合您这种商务成熟人士使用。

顾客:那价格多是怎么样啊?

销售员:金立是2000 ,小米3是2800,差价800元。

顾客:我平时用最多的就是打电话,发信息要方便,待机时间要长,我经常出差。

销售员:这两款的质量都是不错的,相比之下,金立手机待机时间更长,小米3像素会更好一些,音质更纯静一些,但是不如金立的声音大,我本人建议您可以试试金立的机型,更适合您,看起来更加大气,使用更加方便,你可以开机试用下。而且还便宜800元左右,您再考虑下,都看看。 顾客:好吧,那我就要这台金立了,但是我记得比网上报价高出400元呢?

销售员:先生,关于价格问题,您不必担心,我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠,因为我们是薄利多销,唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机,说真的,现在竞争太激烈,价格太透明,靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”

顾客:真的假的??我前两天从深圳华强北回来,那里老板说如果我真的需要,2100元就可以给我,同样的品牌,同样的型号,你们为什么却贵了700元呢?”

销售员:“其实,买东西大家都是希望买一个放心、我想你是知道的,在国内,深圳华强北的手机在国内是个怎么样的代名词??市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者,戕害厂家品牌形象,为自己牟取私利。像您这么高端大气上档次的人,愿意在那种地方购

买手机吗?”

顾客:“话也不能这么讲,华强北那里价格也比这里便宜!人家可是深圳市政府重点发展连家电卖场啊。”

销售员:“大哥,看的出你是有备而来的啊。您知道吗,我们为什么在价格方面比海天贵700元吗?” 因为,我们的赠品是8G的卡,而他们是1G的卡,这两种卡价格相差将近几百元,总的算来我们还是比他们更便宜,但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了?”

顾客:“是吗?”

销售员:“大哥,看的出来你是诚心想买这款机子,算了,大出血就大出血吧,,我打个电话给我们经理,看看他的意见,帮你尽力地争取一下?”

顾客:恩好的,太感谢你啦

销售员:经理,有条水鱼想要台金立N85,价格方面,,,,,,,,

经理:价格方面你自己把握了,总之,你都是老手了,你懂得!

销售员:大哥 太好了,我们经理同意降低100元。

顾客:那还是比人家贵了600元呢。

销售员:这个价格已经是底限了,我们实在不能再降了,这样吧,我多给你送一块这款手机的原装电板,不知您意下如何? 。

顾客:是么!那太好了。

销售员:呵呵 就是为了拉您一个回头客,让您多帮我们宣传宣传。

顾客:恩 我以后还会选择你们家的产品的。

12市营1班D707A组

成员:钟浩、刘晓东、黄建锋、蔡烁均