爱斯基摩人的冰屋

爱斯基摩人的冰屋

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【专家解析】爱斯基摩人的冰屋

【优秀范文】爱斯基摩人的冰屋

范文一:爱斯基摩人的冰屋

《爱斯基摩人的冰屋》教案设计

教学目标:

1.认识本课16个生字,会写其中的7个字。

2.能准确、流利地朗读课文。了解课文内容,并会用“……先……再……然后………”说一段话。

3.能够把学到的知识讲给别人听。

教学重难点:

重点:识写生字。

难点:学会用“……先……再……然后………”说一段话。

教学准备:生字卡片、课文挂图。

教学安排:三课时

教学过程:

第一课时

课前导语

上节课,我们跟随丹丹浏览了“世界之窗”,了解了一些国家的知识,我们知道外面的世界真是精彩。世界上还有许多奇观异景,等着我们去了解它呢!

一、初读课文,认识本课的生字词,标出自然段序号。

1.教师范读课文,想想:爱斯基摩人的冰屋是怎样建成的呢?

2.自由读文,标出自然段序号,并把本课的生字词标在课本上。

3.出示生字词语卡片,引导学生认读。

4.分自然段朗读课文,同时思考:爱斯基摩人的冰屋有什么特点?

二、朗读课文,解决疑问

1.通过刚才的学习,我们对爱斯基摩人的冰屋有了一定的了解,那么,他们的生活方式又有什么特点呢?请同学们在组内学习,找到有关句子,画出来,再和你的同学们进行交流。

2.学生小组内自学。

3.品味课文,练习有感情的朗读课文让学生找自己最感兴趣的地方读。

4.教师指导。

5.小组内学生交流读。

第二课时

一、讨论后汇报。

我知道他们是怎样建造冰屋的。“建造时,先在避风的地方选好地基,挖一个坑,再在坑上垒成半球形的冰屋顶;然后,开一个小窗,使光线能够射进屋里。”

1.指名朗读这段话,同学们注意爱斯基摩人建造冰屋的先后次序。

2.学生之间自由读,找出关键词。

3.齐读,并试着用“…先……再………然后…….”说一段话。

4.指名说,其他同学可以补充。我知道他们的一些生活习性,比如他们的床也是冰块和雪块垒成的,他们用海豹油照明、取暖。

5.你能试着把爱斯基摩人的知识讲给同学们听吗?

二、复习课文内容

1.指名分段朗读课文。

2.再自己把喜欢的内容读一读。

三、学习本课的生字、新词

1.认读生字卡片,注意生字的读音。

斯:( ),平舌音。“垒”:读( ) ,不能读成( )。 层:读( ) 不能读成( )

2.分析要写的字的结构。

左右结构的字:线、够、温、暖、取,其中“温、暖”两字 左窄右宽。

3.分别指导书写,注意生字偏旁的变形。

屋:( ),屋的第三画撇要稍长,要能盖住下面的“至”。 选:( ),的 半边走之的写法应当注意,捺应稍长而平。 取:( ),耳旁与“耳”字写法不同。

4.教师示范写。

5.学生书写或描红。

6.教师相继评议,加以指导。

7.学生写字,教师巡视指导。

第三课时

一、选择正确的读音打对号。

屋( )斯( )层 ( ) 暖 ( ) 取( ) 坑( )

二、比一比,再组词。

屋 选 暖 线

层 远 爱 钱

三、把这节课学到的知识讲给爸爸妈妈听。

交流信息。你知道世界上还有哪些奇观异景?

同学之间交流。

原文地址:http://fanwen.wenku1.com/article/16608578.html
《爱斯基摩人的冰屋》教案设计

教学目标:

1.认识本课16个生字,会写其中的7个字。

2.能准确、流利地朗读课文。了解课文内容,并会用“……先……再……然后………”说一段话。

3.能够把学到的知识讲给别人听。

教学重难点:

重点:识写生字。

难点:学会用“……先……再……然后………”说一段话。

教学准备:生字卡片、课文挂图。

教学安排:三课时

教学过程:

第一课时

课前导语

上节课,我们跟随丹丹浏览了“世界之窗”,了解了一些国家的知识,我们知道外面的世界真是精彩。世界上还有许多奇观异景,等着我们去了解它呢!

一、初读课文,认识本课的生字词,标出自然段序号。

1.教师范读课文,想想:爱斯基摩人的冰屋是怎样建成的呢?

2.自由读文,标出自然段序号,并把本课的生字词标在课本上。

3.出示生字词语卡片,引导学生认读。

4.分自然段朗读课文,同时思考:爱斯基摩人的冰屋有什么特点?

二、朗读课文,解决疑问

1.通过刚才的学习,我们对爱斯基摩人的冰屋有了一定的了解,那么,他们的生活方式又有什么特点呢?请同学们在组内学习,找到有关句子,画出来,再和你的同学们进行交流。

2.学生小组内自学。

3.品味课文,练习有感情的朗读课文让学生找自己最感兴趣的地方读。

4.教师指导。

5.小组内学生交流读。

第二课时

一、讨论后汇报。

我知道他们是怎样建造冰屋的。“建造时,先在避风的地方选好地基,挖一个坑,再在坑上垒成半球形的冰屋顶;然后,开一个小窗,使光线能够射进屋里。”

1.指名朗读这段话,同学们注意爱斯基摩人建造冰屋的先后次序。

2.学生之间自由读,找出关键词。

3.齐读,并试着用“…先……再………然后…….”说一段话。

4.指名说,其他同学可以补充。我知道他们的一些生活习性,比如他们的床也是冰块和雪块垒成的,他们用海豹油照明、取暖。

5.你能试着把爱斯基摩人的知识讲给同学们听吗?

二、复习课文内容

1.指名分段朗读课文。

2.再自己把喜欢的内容读一读。

三、学习本课的生字、新词

1.认读生字卡片,注意生字的读音。

斯:( ),平舌音。“垒”:读( ) ,不能读成( )。 层:读( ) 不能读成( )

2.分析要写的字的结构。

左右结构的字:线、够、温、暖、取,其中“温、暖”两字 左窄右宽。

3.分别指导书写,注意生字偏旁的变形。

屋:( ),屋的第三画撇要稍长,要能盖住下面的“至”。 选:( ),的 半边走之的写法应当注意,捺应稍长而平。 取:( ),耳旁与“耳”字写法不同。

4.教师示范写。

5.学生书写或描红。

6.教师相继评议,加以指导。

7.学生写字,教师巡视指导。

第三课时

一、选择正确的读音打对号。

屋( )斯( )层 ( ) 暖 ( ) 取( ) 坑( )

二、比一比,再组词。

屋 选 暖 线

层 远 爱 钱

三、把这节课学到的知识讲给爸爸妈妈听。

交流信息。你知道世界上还有哪些奇观异景?

同学之间交流。

范文二:爱斯基摩人的冰屋

爱斯基摩人的冰屋

冰是冷的象征,一提到它,人们就会不寒而栗。但是,在冰雪凛冽的冬天,生活在北极圈里的爱斯基摩人,却凭着用冰垒成的房屋,熬过严寒的冬天。

在北极圈内,有取之不尽的冰,又有用之不竭的水。每当冬天到来之前,爱斯基摩人都要建造冰屋。他们就地取材,先把冰加工成一块块规则的长方体,这就是“砖”;用水作为“泥”。材料准备好以后,他们在选择好的地方,泼上一些水,垒上一些冰块,再泼一些水,再垒一些冰块;前边不断地垒着,后边不断地冻结着,垒完的房屋就成为一个冻结成整体的冰屋。这种房屋很结实,被誉为爱斯基摩人的令人羡慕的艺术杰作。

爱斯基摩人的冰屋是怎样起到保暖防寒作用的呢?

首先,由于冰屋结实不透风,能够把寒风拒之屋外,所以住在冰屋里的人,可以免受寒风的袭击。

其次,冰是热的不良导体,能很好地隔热,屋里的热量几乎不能通过冰墙传导到屋外。

再次,冻结成一体的冰屋,没有窗子,门口挂着兽皮门帘,这样可以大大减少屋内外空气的对流。

正因为如此,冰屋内的温度可以保持在零下几度到十几度,这相对于零下50多度的屋外,要暖和多了。爱斯基摩人穿上皮衣,在这样的冰屋里完全可以安全过冬了。当然,冰屋里的温度比起我们冬天的室内温度要低得多,而且冰屋里也不允许生火取暖,因为冰在0℃以上就会融解成水。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/B0A3744F5620984A.html

范文三:爱斯基摩人的冰冰

把冰箱卖给爱斯基摩人

---市场营销策划方案

指导教师:梁琴

小组成员:张蓉、秦燕玲、李红、秦丽娇、沐春玲 实训班级:11市场营销一班

实训时间:2013年6月18日星期二

实训地点:云南林业职业技术学院

一、 前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

二、 目前营销状况分析„„„„„„„„„„„„„„4

三、 SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

(一)优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

(二)劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

(三)机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5

(四)威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5

四、 营销策划目标„„„„„„„„„„„„„„„ 5

五、 策划具体实施及行动方案„„„„„„„„„„ 5

(一)广告„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5

(二)人员促销„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6

(三)营业推广„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6

(四)公共关系„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6

六、 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7

一、前言

一个在英格兰工作的美国人帕金斯有了一个新发现,这一发现导致了冰箱的发明。1834年他发现当某些液体蒸发时,会有一种冷却效应。帕金斯要求一群技工来制造一个可证实这个想法的工作模型。 果然,这个装置在某个晚上真的产生了一些冰。技工们兴奋地拿着冰,跳进一辆马车,飞速驶向帕金斯的住房,向他展示所取得的成果。帕金斯此时已上了年纪,虽然他没有在市场上出售自己的发明物,但是哈里森的工作成果为人类早期家用冰箱铺垫了道路。 出售发明物的人的生活在澳大利亚的一个苏格兰印刷工约翰.哈里森。哈里森很可能在并不了解帕金斯成果的情况下发现了冷却效。他用醚来清洗金属印刷铅字,某一天注意到了物质的冷却效应。到1862年,他的第一批冰箱就上市了。哈里森还在维多利亚本狄哥一家啤酒厂里设置了第一个制冷车间。在19世纪末,只有专门造了冰库的富人才能享受到这种好处。绝大多数人奢望的只是一个冷藏柜。 那时候,冰箱最重要的用途之一是在轮船上。大型冷藏库意味着船舶能够在长距离航行中运载食用鲜肉,例如羔羊肉能从新西兰出口到欧洲。

德国工程师卡尔.冯.林德在1879年制造出了第一台家用冰箱。但在20世纪20年代电动冰箱发明出来之前,冰箱并没有大规模进入家庭。

随着时代的进步、科技的发展,人们对健康、时尚的异世日渐提高,爱斯基摩人的思想观念也随之改变,时尚、健康成为主流,可以肯定其市场有很大的释放空间,要挖掘自身优势,找准定位,提高知名度,强化品牌形象建设,赋予科学系统的筹划,并有效的执行,成功是可以预见的。

二、目前营销状况分析

在这个飞速发展的时代,如今冰箱早已司空见惯,在热带冰箱更是家用品中的必需品,每年购买力都会极强。然而在北极气候寒冷,漫天冰雪,那里的人们最不难见到的就是冰,相对而言冰箱在那个地方很多人都认为是负需求市场,其实不然。

爱斯基摩人生活的环境一直都是漫天冰雪,他们时常直接以大地的冰水为直接的饮用水和日常用水。然在北极也有一个特别明显的特征就是天寒地冻,那里的漫天冰雪虽然他们一直比较习惯也适应,可是有时候由于天气他们时常吃的食物冷冻厉害也是他们的一个困扰之处。

冰箱,对于普通大众,其最重要的功能是制冷保鲜,对于冰天雪地里生活的爱斯基摩人来说,它的主要需求是实现温度可控,方便食物保存,附加制干净冰、除异味的功能,展开营销,激发爱斯基摩人的冰箱需求,展开营销,有不错的市场前景。

三、SWOT分析

(一) 优势

1、生活环境优势

由于人类活动导致气候变暖,居住在北极地区的爱斯基摩人正面临着生存的危机,由于气候变暖,因纽特人传统的渔猎生活,如猎捕海豹、鲸鱼、海象、北极熊等,都变得越来越困难。爱斯基摩人的生存条件相当艰苦。对于一个本来就极为寒冷的地区买可以制冷的冰箱可谓是多此一举,但是正应为那里极寒,冰箱却也可以有它的卖点,对一个极为寒冷的地区来说它就起到保温控温的作用,所以,对于北极这边的爱斯基摩人来说,冰箱也是一件必不可少的家用电器。

2.气候变化优势

全球气候变暖是一个不争的事实,由于我们人类对环境的严重污染,使得北极圈的冰川大面积融化,这也造成了爱斯基摩人生存的困扰。地球人都是一家,据了解,他们一般都吃生食物,如果能利用好冰箱的恒温技术,来改善他们吃的环境,他们一定也会学着去接受这科技带来的好处的。冰箱是令他们吃上新鲜食品的不二选择,所以冰箱销售到北极是非常有前景的。

3.技术优势

现在也有推出的电子电冰箱还可以通过改变电流方向,用来制热,正好适用于北极太寒冷的天气气象让他们部分需要保存在常温下的食物能比较好安放。

4.功能优势

冰箱使用寿命长,功能多,集分类储藏、制冰、消毒、恒温、除异味等附加功能于一体。

(二)劣势:

消费观念和习惯没有前例,北极消费者不容易一下子就接受这个新型产品。

(三)机会:

1.目前爱斯基摩人的控温需求未被满足,有很大的市场空白。

2.抓住消费者的心理。很多时候,人们从众心理比较严重只要做好前期的媒体策略和良好的宣传效果成功将第一台冰箱打入比较之后的销售应该比较顺利。

(四)威胁:

1.现在市场冰箱种类比较多,没有确定一定的品牌推广的时候容易造成混淆。

2.现如今,市场竞争激烈,尤其中国市场人与亦云的竞争模式,若不能快速占领市场,打响品牌差异化,很可能被竞争对手抢占先机或是革命果实被剥夺。

四、营销策划目标

通过本次的营销策划,针对爱斯基摩人,开展促销宣传,找准冰箱恒温可控的利益诉求点,改变爱斯基摩人的消费观,激发爱斯基摩人对冰箱的需求,开发这部分市场,实现企业盈利。

五、策划具体实施及行动方案

把冰箱推销给爱斯基摩人不是注重产品的潮流时尚,而是力重于冰箱的功能恒温可控,在手法方面:一是投放大量广告,推动整个消费者观念的建立和消费习惯的形成;二是强有力的终端销售,从终端拉动整个爱斯基摩人对冰箱的消费。广告主要集中在宣传单投入。另外一方面,促销活动频繁,激起消费者的好奇心,在消费者群体心中留下一道印记。

但是想把冰箱真正的推广到爱斯基摩人家家户户主要还是靠出奇制胜,不能还是仅仅的停留在冰箱能制冷等,要让消费者知道此冰箱不同于彼冰箱,我们可以赋予它新的诉求点,即可控的温度。附加功能,如储藏、制干净冰等,为辅助宣传点。辅助宣传点主要在终端由售中服务人员补充说明。

(一)广告

1.参考广告语:

“温度由你掌控,世界因你精彩”

“南极有冰我不怕,我有控温好帮手”

2.视频描述:

一主妇在找蔬菜,准备做菜,发现蔬菜全冻坏了,“呀!”的叫了一声,全家过来看,露出气恼的表情,另一主妇轻松的打开冰箱,拿出新鲜的蔬菜,还有液体状态的牛奶,把水放入,温度按钮调低,一家人幸福甜蜜地坐在餐桌前用餐,然后响起广告语。

前后画面的对比,突出冰箱的温度可控,带来的是食物的新鲜可储藏,承载一家人的幸福生活,宣传该商品让生活变得更好,提高生活质量,享受精彩生活。主妇的选择,突出我们的产品定位是家庭群体。温度按钮的简便操作,让爱斯基摩人这一受众群体,感受这是一个有创造性的科技产品。

(二)人员促销

1.销售人员的选择

考虑到爱斯基摩人对外地促销人员的心理防御,以及生活文化的差异,主要选择北极临近的销售人员,尤其是北极当地的的爱斯基摩人为销售人员,针对大部分爱斯基摩人对冰箱制冷的惯性认识,加以说明,让目标人群了解冰箱的一大功能在于恒温可控,通过简易的按钮操作,就可以让食物控制在一个新鲜、营养的环境温度之内。

2.销售人员的培训

针对当地家庭可能会提出的疑虑,如当心功率大,不放心电压的稳定等等,可通过事先设想,然后一一列出解决方法,在培训销售人员时指导销售人员如何应对类似的消费者疑虑,想前来逛商场的顾客宣传冰箱的恒温可控给将会给他们的生活带来何种享受和舒适。

(三)营业推广

这是一种短期有效的销售促进方式,针对爱斯基摩人家庭,主要从影响他们认为“冰箱对寒冷的北极多余”的惯性观念开始,要让爱斯基摩人看到,冰箱对南极的他们来说,很有必要,让他们体会冰箱的重要恒温可控功能,策划一个大型的活动。

活动地点选择当地的城中心,和当地相关的部门负责人事先配合,在宽阔的广场中央,摆上若干企业的冰柜和冰箱,冰箱里面放上若干家庭常用的蔬菜和水果,包括营养品如牛奶、鸡蛋等,产品旁边树立告示牌,上面写着“温度刚刚好!快带我回家吧!是免费的哟!”。告示牌要足够大,字体颜色醒目,有间隔地放置告示牌,确保被当地居民看到。活动中派遣相关人员暗中观察现场,及时上报和处理可能遇到的问题。

本次活动通过号召居民免费拿取食物,让爱斯基摩人看到冰箱可以把食物存放的相当新鲜,让他们亲眼验证冰箱对他们的有用性,改变爱斯基摩人对冰箱的传统看法。

(四)公共关系

这是一种新型的促销手段,通过企业和社会大众的互动,形成一种合力,给目标消费者强有力的冲击。针对爱斯基摩人传统消费观念,企业应充分利用网络和新闻媒介,开展网络公关和新闻公关。主要参考方式是:网络上发相关帖子,开展网络当地问卷调查等;另外就是请当地相关杂志报道相关新闻,写相关文章。相关内容可以是:“爱斯基摩人需要冰箱吗?”“北极的冰块危害你知道多少?”“当和尚的梳子遇上爱斯基摩人的冰箱”,等等。

六、总结

促销,作为市场营销和策划的一项重要内容,直接面向广大群体,需要的不仅仅是销售人员的服务与技能,更需要强有力的策划以及战略指导。如何让促销变得简易,最根本的是让目标消费者主动关注产品、了解产品,创造产品超越功能的价值属性。

本次针对“把冰箱卖给爱斯基摩人”的促销策划,看似把“梳子卖给和尚”的几乎不可能的任务,我们小组通过查阅大量资料,分析整理后认为,爱斯基摩人并非不需要冰箱,只是受传统观念束缚,把冰箱看做是制冷的工具,其实,冰箱一个很重要的功能,即恒温可控,对于长期被“温度太低冻坏食物”而困扰的爱斯基摩人来说,冰箱无疑是一个有创造性的发明。

冰箱的恒温可控,成为本次促销策划的重点。该采取何种促销方法,才能促进推广,小组人员通过讨论,策划了相关的活动,摒弃传统的价格让利,从目标受众需求方面,展开知识传播,旨在让爱斯基摩人改变对冰箱的观念和态度,让目标顾客了解他们其实是很需要冰箱这一发明的。

本次的活动,让我们对消费者需求有了更为深刻的认识,水与火,白与黑,看似对立的事物,其实存在着微妙的联系。水与火相对量的多少,决定着结果的样子,黑与白视觉的效应,决定一幅画中你看到的是两个人还是杯子本身。面对困难与挑战,我们应抱着学习的心态,分析其中的规律和内在关系,找到问题的切入点,制定合理方案和策略,不断的实践与修改,提高我们制定市场营销策略的技巧,在学习中成长。

另外,团队的合作很重要。本次小组的方案讨论,由于看问题角度不同,不可避免地会产生意见分歧,小组成员通过分析我们的策划目标,寻找到和目标结果相适应的结论和建议,这是我们以后在人际关系中相当宝贵的经验。有时候,我们所坚持的,不一定就是最合理的,只因为它是我们提出的,所以不愿改变而已。其实,我们需要和学习的,就是问题的真正本质,那就是使及结果更好的有效途径。

本次的策划,我们收益颇丰,以后还要不断的磨练自己和团队,继续学习和提高自己!

范文四:把冰卖给爱斯基摩人

把冰卖给斯爱摩人基

汤姆:您!爱好斯摩基,人叫汤姆霍我普斯,在金极冰公北工作司。想我向介您一下北极绍给冰您和 您的人带家的来多许益。爱斯处摩人:基可真有这趣。我到听多很于你们关司的公好产品但, 在这儿可不是问冰题,是它花钱不的,我甚们至住在东西这面。里姆;汤的是先,。生只是注重您活 生量质人。的你我都明白 价格与质总是量相连,的能 释解一下什么为目前你使的不冰花钱?吗斯爱摩基 人:很简单,为这因里地遍都。汤姆:您是说非的常正确。你使的用冰在周围就日。夜夜日无,看 人,难道您不同管吗意爱斯?摩基人:,是噢的这种冰太多太多了。。姆汤:的,先生是现在冰上有 我们,你和我。那边人,在上清冰除鱼内的邻居,脏极熊正北冰在上面重的重踏。踩有还,你见企鹅 看沿水边下的留脏吗?物您想一下好请吗爱斯基?人摩我宁愿:想它。汤姆不也许这:是为就什么里 这冰的是如恶心。爱此斯基人:摩对起,不突然感觉我大不舒。服汤:我明姆,白您家给人料中放入饮这 种人无护保的冰块,如您果正感觉真服必舒须先进得消毒,不行是?那吗您如何消去呢毒爱斯基 摩?:人沸吧煮!我想。汤:姆的是先,。煮过以生后您能又下什么剩呢?斯基爱摩:人。汤水:这 样你姆在是浪自费己时的。说间时间,假如到愿意在您协我议上签您的名上,我用我字的人担格保像 您这,对样庭家负责、 有爱心的人一定任不会随随便便外面的冰把取回,来 添到加你家的人料里面的饮 ,说您吗?爱对基斯人摩那:当然!姆汤:本司公就早为您想设好了这是特,意为您了生的产安、全卫生、 环的冰。保我们些冰这已金美一打,现还给您打八折在优惠您买,两还打是三打?今天晚上你的家人 就能受到享最喝的,加有爱净干、生卫北的极块饮料冰结果爱。基斯摩就买人了,冰买完后姆汤 :老兄,刚说在才那洗的鱼居邻你很熟跟吗他说?:那然当。了汤姆兴的说高:不定他跟你说样一,对 庭有家责感任 也富有爱,, 能心不介绍我能认识一下?结呢销售果又展到了扩二个爱第斯摩人家。 基个这故事我们的启示给: 一是、我们永要远的同认户,客忌不要切对。立 们销售人员在我实的际销过程中营常一不小经就与心客户意在和识点观上形成了对。 抗营人员销经常有意 意无犯的这的错误:我样们往往主提出自动的己点观,提出一靶子,个结果个靶这就子了 成客攻击的户象对所以我们。与在户客交的时流候,一定要住永记的远同,认不要去他们对抗! (跟但有些 东部西能同的认万千不要同) 。比认,在我如上面的例们子,

我们如果刚开在始时的,候就客给户 说 :我们产的品一定拟要! 怎需怎样样 。那我么们客户会找出的一堆由理来反我们的! 这样的驳, 话旦我一们与户客在识意上和点上观形成对了,立 么那们我的销售就不可能顺地完成了,利 更的是我 多会失去这们次销的售会。机 二、要引导户思客,让客户自维得己出我们的结要 营销论人自员己出说的论结很有,可能到客遭户的攻。而击我们通过连环问、发设与想导,让客引 户自己出这得结个论,出现找中状题问,我们点在卖他解决问给的题方,案客户就容很易受接我的 们品产和服务了在营。当销中我,称之们顾为行销问法。像就上面说我,果我们如为户说出客们的我观点, 很易容就我们销售把员和人客户观点和的识意立起对来。那 么我们尽可能就的过通环连的问发和引 导 让,户客自己出我们得的意相识同结的, 论样我这们在出我得的结论时们户客比较容易认就我同 们了 当然也就比,较易达成容们销我我售们产品和服务目的的!了比如说我们上面 的关于冰卖把给 斯爱基摩的故人事 ,们在连我环问发引和后导 ,让我的们户逐渐客认识到了纯净卫生的的冰对他来说 们是需的要时候 ,么那我们可就顺利以把地卖冰给他。 把冰了卖爱给斯基摩难人度当相把梳子于给和卖 尚样一。 、客三户延伸成为户链 从上面客寓言我,们不要得仅此到的订单,次我们还要到想们我后续的销售题问,我们还考要虑 我到的们销售行为的续问题持所。以我们可以过通客户老得去到更多潜在的客户的息信关。这于,点我 想也不再就需我在过要地多解了。这样释的我话就们可得到以个可以持一销续的售机了会。 望大希能家够从中得到些启一。

范文五:把冰卖给爱斯基摩人

把冰卖给爱斯基摩人

汤姆。霍普金斯是世界第一名行销大师,他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。一年365天,而汤姆。霍普金斯一年就卖了365套房子,这项世界记录至今无人打破。汤姆。霍普金斯之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运用自如,而且可以随时随地重新组合在一起。下面这个经典范例就是汤姆。霍普金斯的话术重组案例之一。

曾经有一位记者采访汤姆。霍普金斯先生,请问你是不是只会卖房子,不会卖别的东西哪?

汤姆:“我在任何地方可以把任何东西卖给任何人。”

记者:“你是不是在吹牛,爱斯基摩人生活在北极,你可以把冰卖给爱斯基摩人吗?”

汤姆:“当然可以。”

汤姆。霍普金丝现场给他做示范,这段话书也是世界上最经典的话术。汤姆:“你好!爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝,我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”爱斯基摩人:“这太有趣了。我听说你们公司有很好的产品,带冰在这儿可不是问题,它是不用花钱的,我们甚至住在这东西里面。

汤姆:“是的,先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢?”

爱斯基摩人:“很简单,因为这里遍地都是。”

汤姆:“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,无人照顾,不是吗?”

爱斯基摩人:“奥,是得。这种冰太多太多。”

汤姆:“是的,先生。现在冰上有我们,有你有我,那边有您清除鱼内脏的邻居,北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊,您看到企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?”

爱斯基摩人:“我宁愿不去想它。”

汤姆:“也许,这就是为什么您所使用的冰是如此。。。。。。能否说是经济合算,物超所值吗?”

爱斯基摩人:“对不起,我突然感觉不太舒服。”

汤姆:“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块,如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗?那您如何进行消毒的呢?”

爱斯基摩人:“煮沸吧,我想。”

汤姆:“是的,先生。煮过以后又能剩下什么呢?”

爱斯基摩人:“水。”

汤姆:“这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字,今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥,对了,我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居,您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢?”

汤姆。霍普金斯之所以可以把冰卖给爱斯基摩人,是因为他把世界上所有最定级的销售技巧重新组合在一起。让我们一起来分析他在话术中所运用的技巧。

第一句,汤姆:“你好!爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝,我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”

他说的是:“给您和您的家人带来的好处。”这句话的潜台词是:责任。意思是不是向你推销产品,而是为你带来好处,解决问题。

第二句,汤姆:“是的,先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢?”

这句话里,两次运用了预先框视法则,一个是您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,一个是看的出来您也是一个注重生活质量的人。意思是你不使用我们公司的产品,你就不是一个注重生活品质的人。

第三句,汤姆:“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,无人照顾,不是吗?”

销售是说的,还是用问的?推销是问的。问问题可以正确地引导顾客的思维和注意力。第三句用了问问题的策略。

第四句,汤姆:“是的,先生。现在冰上有我们,有你有我,那边有您清除鱼内脏的邻居,北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊,您看到企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?”

在这里运用的是神经链接,当他把冰和鱼内脏联系在一起,你有一种什么样的感觉呢?恶心对不对?北极熊正在冰面上重重地踩踏,你的心里就会有一个“

咚”的声音。为什么会有这样的感觉,因为人的头脑有一种能力叫做内模拟,当你看到一件或听到一件事物的时候,你的心里就会去模拟这件事物。

他说:“啊,你看到企鹅沿水边留下的赃物吗?”听到这里的时候,你心中就会有一种感觉,感觉到自己的身体中也流着肮脏的血液。人的神经系统有一种能力叫做不断的完善自我,当我们看到一个未画完的圆的时候,不会想到他是一段弧线,你的头脑会把那一段自动地连接到一起。当逻辑思维与想象力发生冲突的时候,想象力几乎马上就占据了主导地位。人们之所以购买你的产品,是因为追求快乐逃避痛苦。把爱斯基摩人现在的生活和痛苦联系到一起,让他感到痛苦。

第五句,汤姆:“也许,这就是为什么您所使用的冰是如此。。。。。。能否说是经济合算,物超所值吗?”

先是想象力,然后再扩大痛苦。

第六句,汤姆:“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块,如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗?那您如何进行消毒的呢?

第七句,汤姆:“是的,先生。煮过以后又能剩下什么呢?”

推销是不断地问问题,不断地让顾客说“是的”,不断地让顾客心里说“是的”,这就叫Yes法则。当顾客连续说了多个“是的”以后,事物即使是错的,也会习惯地说成是的。再一次运用了伟大的心智法则。

第八句,汤姆:“这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字,今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥,对了,我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居,您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢?”

顾客还没有决定购买产品,你就假设他已经买了,这叫假设成交。说到时间,假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字,今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的饮料了。这句话的潜台词是说,我公司的品质一流,我的技巧也是一流。其实从他的技巧,就可以看出他公司的品质,干净,卫生,美味可口的北极冰块的饮料。把卖的产品和快乐联系到一起。

汤姆:“奥,对了,我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居,您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢?”推销最后也是最重要的步骤叫“转介绍”,从始至终汤姆。霍普金斯的话术都是说客户想要听的话,而不是自己想要说的话,这叫做换位思考。换位思考就是站在顾客的角度去考虑问题。

下面我们来总结一下,汤姆。霍普金斯的以上销售个案所有的销售特质和销售技巧。综合起来就是:责任、框视法则、推销是问的、正确的引导、打断惯性、神经链接、心智模式、运用想象力、给他痛苦、塑造产品价值、物超所值、扩大痛苦、Yes法则、假设成交、运用潜台词、公司的品质、卖的产品和快乐联系到一起、转介绍、说对方想听的话、换位思考。

现在我们知道了,汤姆。霍普金斯为什么是世界级的销售高手。只有最惊心的安排,没有意外的巧合。

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范文六:把冰卖给爱斯基摩人

把冰卖给爱斯基摩人

汤姆·霍普金斯的故事经典

《把冰卖给爱斯基摩人》

汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访,记者向他提出挑战,要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有脍炙人口的销售经典故事:

汤姆:您好!爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人:这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品,但冰在这儿可不是问题,它是不花钱的,我们甚至住在这东西里。

汤 姆:是的,先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗?

爱斯基摩人:很简单,因为这里遍地都是。

汤 姆:您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,难道您不同意吗?

爱斯基摩人:噢,是的。这种冰太多太多了。

汤 姆:是的,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居,北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?

爱斯基摩人:我宁愿不去想它。

汤 姆:也许这就是为什么这里的冰是如此……,能否说是的经济合算吗?

爱斯基摩人:对不起,我突然感觉不大舒服。

汤 姆:我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块,如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗、那您如何去消毒呢?

爱斯基摩人:煮沸吧;我想。

汤 姆:是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?

爱斯基摩人:水。

汤 姆:这样你是在浪费自己时间。说到时间,假如您愿意在我份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

……把冰卖给爱斯基摩人

汤姆·霍普金斯的故事经典

《把冰卖给爱斯基摩人》

汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访,记者向他提出挑战,要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有脍炙人口的销售经典故事:

汤姆:您好!爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人:这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品,但冰在这儿可不是问题,它是不花钱的,我们甚至住在这东西里。

汤 姆:是的,先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗?

爱斯基摩人:很简单,因为这里遍地都是。

汤 姆:您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,难道您不同意吗?

爱斯基摩人:噢,是的。这种冰太多太多了。

汤 姆:是的,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居,北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?

爱斯基摩人:我宁愿不去想它。

汤 姆:也许这就是为什么这里的冰是如此……,能否说是的经济合算吗?

爱斯基摩人:对不起,我突然感觉不大舒服。

汤 姆:我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块,如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗、那您如何去消毒呢?

爱斯基摩人:煮沸吧;我想。

汤 姆:是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?

爱斯基摩人:水。

汤 姆:这样你是在浪费自己时间。说到时间,假如您愿意在我份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

……

范文七:]把冰卖给爱斯基摩人

[转贴]把冰卖给爱斯基摩人

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[ 中国NLP学院 | 作者:佚名 | 点击:258 | 2007-4-4 ]

把冰卖给爱斯基摩人

汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访,记者向他提出挑战,要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。

于是有脍炙人口的销售经典故事:

汤 姆:您好!爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人:这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品,但冰在这儿可不是问题,它是不花钱的,我们甚至住在这东西里。

汤 姆:是的,先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗?

爱斯基摩人:很简单,因为这里遍地都是。

汤 姆:您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,难道您不同意吗?

爱斯基摩人:噢,是的。这种冰太多太多了。

汤 姆:是的,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居,北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?

爱斯基摩人:我宁愿不去想它。

汤 姆:也许这就是为什么这里的冰是如此……,能否说是的经济合算吗?

爱斯基摩人:对不起,我突然感觉不大舒服。

汤 姆:我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块,如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗、那您如何去消毒呢?

爱斯基摩人:煮沸吧;我想。

汤 姆:是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?

爱斯基摩人:水。

汤 姆:这样你是在浪费自己时间。说到时间,假如您愿意在我份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

汤姆·霍普金斯是世界第一名推销训练大师,全球推销员的典范,被誉为"世界上最伟大的推销大师”,接受过其训练的学生在全球超过一千万人。

汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩,于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论,结合现代观念推销技巧,终于大获成功。

他在美国地产界三年内赚到三千多万美元,成为金氏世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持人,平均每天卖一幢房子, 并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。

范文八:向爱斯基摩人推荐冰箱

北极圈内的爱斯基摩人因为没有泥土和沙子,不得不将冰块切割成砖来建造房屋,建好的房屋可以抵御寒风的侵袭。

外面,寒风凛冽,滴水成冰,温度一直在零下50 多摄氏度,而冰屋内却可以保持零下几度到十几度的温度。这样的温度对于爱斯基摩人来说显然是暖和多了。北极是个天然的冰库,而爱斯基摩人的房子无疑是一个巨大的冰箱。

美国旅行家沃特森目睹了爱斯基摩人的生活后,冒出一个惊人的想法:把冰箱卖到这里!听到这个消息,许多人都笑了,笑他痴心妄想,白日做梦。有些事情,看起来是那么的不可思议,但要换一个角度来思考,将会有出其不意的效果。

本公司冰箱具有十大功效。

第一,冰箱是世界科技潮流的象征,买了冰箱,就等于跟上了世界潮流,不会被别人笑话原始.第二,冰箱是整体设计,彻底免去了有些家电需要回家后再自行组装的烦恼,真正一步到位.第三,冰箱上的温度屏还可以准确测出当地气温,提醒居民增减衣服,真正做到科技以人为本第四,可以分类存放不同食物,将不同人爱吃的东西放在不同层,一家人可以在冰箱里各取所需.第五,冰箱开门就有灯,可以边吃东西边看书,而且不用担心制冷效果.第六,冰箱是长方形设计,外壳坚固,放倒后即可以当餐桌使用,又可以当做床使用.如果很偶然很偶然家里来了客人,只要将冰箱轻轻一推,轻松解决食宿的烦恼.第七,全球变暖,当北极变成热带的时候,可以住在里面。第八,买冰箱可以获赠暖炉第九,同时还可以免费获赠上价值百元的高科技纳米分子除味器.它不但可以去除冰箱内的异味,同时可以为长期不愿洗澡的人解决的了身上积累的臭味,非常实用.第十,冰箱终生免费质保,免费上门维修.

作为科技文明的产物,冰箱已经是现代化生活中必不可少的家用电器。冰箱的影子几乎遍及世界各个国家和地区,能够享受冰箱带来的实用、方便、卫生、时尚的生活品质是每一个民族的步入当代文明、步入世界潮流的标志。

冰箱的外形设计流畅富有现代性,柔和的色彩与因纽特人的雪屋天生能形成自然和谐的搭配,科学的储物区划分能极大的方便生活中的不同需要。在因纽特家庭中摆放一台冰箱,既增添家庭品位,又提高生活格调。

针对不同家庭和个人的需求,本公司除了在因纽特人成片居住的地方设立固定的冰箱销售点外,招聘当地的因纽特人加入公司,又为当地居民创造了就业的机会,从而带动因纽特人的经济发展。支持因纽特人生活地区的冰箱产业就是支持因纽特民族的发展,推动世界各民族共同的进步。

全球化、现代化的浪潮汹涌澎湃不可阻挡,世界各地的人民都在使用冰箱,每个因纽特人家庭都需要一台冰箱,这是当代现实发展的必然。为了自己,为了孩子,为了民族、为了世界,每个因纽特人家庭都赶快去拥有一台自己家的冰箱

范文九:经典案例——把冰卖给爱斯基摩人

把冰卖给爱斯基摩人

汤 姆:您好!爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人:这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品,但冰在这儿可不是问题,它是不花钱的,我们甚至住在这东西里。

汤 姆:是的,先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗?

爱斯基摩人:很简单,因为这里遍地都是。

汤 姆:您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,难道您不同意吗? 爱斯基摩人:噢,是的。这种冰太多太多了。

汤 姆:是的,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居,北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?

爱斯基摩人:我宁愿不去想它。

汤 姆:也许这就是为什么这里的冰是如此……,能否说是的经济合算吗?

爱斯基摩人:对不起,我突然感觉不大舒服。

汤 姆:我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块,如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗、那您如何去消毒呢?

爱斯基摩人:煮沸吧;我想。

汤 姆:是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?

爱斯基摩人:水。

汤 姆:这样你是在浪费自己时间。说到时间,假如您愿意在我份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

——让人拍案叫绝的营销小故事某公司创业之初,为了选拔真正有效能的人才,要求每位应聘者必须经过一道测试:以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳,并且把它们卖给一个特别指定的人群:和尚。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/C138D8D1E053A557.html
几乎所有的人都表示怀疑:把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓,但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果,甲先生仅仅只卖出一把,乙先生卖出10把,丙先生居然卖出了1000把。同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。
阅读详情:http://www.wenku1.com/news/C138D8D1E053A557.html
甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。
阅读详情:http://www.wenku1.com/news/C138D8D1E053A557.html
乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。
阅读详情:http://www.wenku1.com/news/C138D8D1E053A557.html
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上„积善梳‟三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。
阅读详情:http://www.wenku1.com/news/C138D8D1E053A557.html
公司认为,三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员,各有特点。甲先生是一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点;乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力,能够大胆设想、因势利导地实现销售;丙先生呢,他通过对目标人群的分析研究,大胆创意,有效策划,开发了一种新的市场需求。由于

丙先生过人的智慧,公司决定聘请他为市场部主管。

阅读详情:http://www.wenku1.com/news/C138D8D1E053A557.html
更令人振奋的是,丙先生的“积善梳”一出,一传十,十传百,朝拜者更多,香火更旺。于是,方丈再次向丙先生订货。这样,丙先生不但一次卖出1000把梳子,而且获得长期订货。

范文十:把冰箱卖给爱斯基摩人

执行 ・

5 .客户要再次证 明一 下,他是 对

3急 于 演 示 : 只 要 演 示 了 产 品 , 就 想 签 单 , 不 如 去 买彩 票 呢 1 . 你   还

的: 客户感情上 已经做 了决定 , 不买你  你 就 竖 立 了靶 子 , 只 要 树 立 了靶 子 。 你   明不买你 的东 西是多么 的英 明。所 以

毛病。

3我们给竞争对手埋 了哪些坑? . 竞

的 !但 是 他 们 需 要 找 到 一 个 逻 辑 来 证   你 就 成 了 挨 打 的 目标 。 既然 是 挨 打 的  争对手可能会埋哪些坑?找谁去刨坑?   目标 ,对 手 为什 么 还 不 揍 你 个 生 活 不  谁 能 带 你 绕 过 这 些 对 手 的 坑?   4 你 给 客 户 提 供 了 哪些 问题 在 评  . 无论 从 哪 个 角 度 分 析 ,作 为 销 售  估 中打击对手? 这些问题致 命吗? 你的  选 择 了 这个 职 业 , 还 得 向 前 走 不 是 ? 那   以上 问题 如 果 是 。 者 不 确 定 , 或 那  想 让 你 多 表 演 一 下 , 以便 挑 出 更 多 的  能 自理 呢?

切 记 : 少 有 客 户 会 直截 了 当 的告  都 是 一 群饱 受 蹂 躏 的 对 象 ,但 是 既 然  支 持 者 会 提 吗? 很

诉你 : 上别处找订单去吧 , 这儿没戏了。

会 受 骗?

我们再来做下 自我检讨 ,为什么  怎 么办?小心翼翼 , 多留个心 眼吧。

你就是在骗 自己 ,醒醒 吧,请 正视现

销 售 从 来 都 是 一 项 折 磨 人 的 工  实 ! 学会拷问 自己 , 也是顶尖销售的基  销 售 实 际 上 就 是 一 个 不 断 修 正 自

你 你 1盲点 : 杂销售 中 , 点是 很多  作 。 觉 得 是 你 的不 一 定 是 你 的 , 觉  本 素 质 之 一 。 . 复 盲   的 ,我 们 看 不 到 的 东 西 远 远 多 于 我 们  得 不 是 你 的 , 肯 定 不是 你 的 。 就 是  就 这 能 够 看 到 的 东 西 ,无 论 我 们 对 客 户 了  做 销 售 应 该 有 的 态 度 。但 是 很 多 销 售  己 的过 程 。 怕 犯 错 , 怕 发现 不 了 错  不 就 解 多少 。所 以 很 多 时候 我 们 不 得 不选   往 往 盲 目乐 观 ,总 是 看 到 项 目有 利 的  误 。 想 吧 , 天 飞 机 从地 球 飞 往 月球  想 航 择 性 地 相 信 了。既 然 如 此 , 有可 能选  就 择错误 , 导 自己。 误

面。如果碰到 这种情况 , 建议 , 我 用  的 过 程 中 ,飞 机 偏 离 轨 道 的 概 率 是  9 % , 之 所 以 能飞 上 去 , 的 是 每 秒  9 而 靠

好 了 , 析 了 这 么 多 , 后 再 总 结  分 最

下 面几 个 问 题 严 刑 拷 打 自 己一 下 :

2{ 标书看成希望 : . 巴 你没有参 与到

1需求说 明书是你 帮客户写的n7 3 0 . 5   0

0次 的 修 正 。

句 : 户怎 么买 , 就应 该 怎么卖 , 客 你

编 辑 : 冬  魏

标 书 的制 作 过 程 中去 ,但 是 却 感 觉 标   不 是 ? 那是 谁 写 的? 为 什 么 要 那 样 写?

书 要 求 的 内容 你 几 乎 都 能 完 成 ,于 是  谁 安排 的标 书撰 写?为 什 么 这 样 安排 ?   想当然地认 为这是对你 有利的。这就  户都不可能做出如此专业的标书的 1

2我 们 的攻 关对 象是 高还 是 低 ? . 什  而 不 是 相 反 。

犯傻 了 , 请记住 , 绝大 部分 情况 下 , 客  么? 喜 欢 你 的是 个 大 头 兵 ? 有 什 么  最 那 用! 见不 到那个 叫 E ( B 决策者 ) 的家伙

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◎ 沈 岳 明

北 极 圈 内 ,几 乎 长 年 处 于 严 寒 之  同行 的 一位 朋 友 开 玩 笑 说 ,在 这 个 世  做饭 时点 燃动 物 的皮 毛或 者 皮 内脂  也许 只 有 这 里 才 不 需 要 冰 箱 。沃  肪 , 屋 外 架 起 大 锅 , 一 锅 开 水 来 解  在 烧 中 。 生 活 在 那 儿 的 爱 斯 基 摩 人 将 冰 块  界 上 , 切 割 成 砖 来 建 造 房 屋 。 冰 屋 内 的 温 度  特 森 想 了 想 同伴 的话 ,心 中突 然 灵 光  冻 。 现 在 , 了 冰 箱 , 可 以省 略做 饭  有 就 可 以 保 持 在 零 下 几 摄 氏度 到 十 几 摄 氏

闪, 他说 :我 看 未 必 。 ” “

前 解 冻 食 物 的 程 序 。爱斯 基 摩 人 笑 了 ,

度 ,比零下 5 0摄 氏度 的屋 外暖 和多

会融化。

沃 特 森 按 照 自 己 的 想 法 去 做 了 。 欣 然 邀 请 同 族 人 一 起使 用冰 箱 。     冰 箱 的 另 一 个 作 用 :把 自 己带 去 的 啤

了 。 但 是 , 内不 能 生 火 , 则 冰 屋 便  他 先 找 到 一 位 爱 斯 基 摩 人 , 向他 演 示  屋 否 如 果 将 冰 箱 卖 给 住 在 北 极 的 居  酒和矿泉 水 ,以及 爱斯基摩人 刚刚捕  民 , 们 能 接 受 吗 ?那 岂不 是 和 向 赤 道  获 的猎物 。 他 一起 放入 冰箱。 将冰 箱的  他 居 民推 销取 暖器 一 样 愚蠢 ?可 是 , 位  温 度 调 到 摄 氏 4度 。 二 天 , 一 第 当他 们打

了思维方式,冰箱可以用来

冷 冻 食 物 ,也 可 以 用来 防 止  排 。   编辑 : 魏冬 魏冬

_~ !  !

叫沃特森 的美国人办到 了。   旅 行家沃特森 曾经亲眼 目睹 了爱

开冰箱时 , 那些东西都没有结冰。   爱斯基 摩人储存 东西的办法很 简

斯 基 摩 人 的 生 活 状 态 , 那 里 , 觉 得  单 , 在 他 就是把食物 随地一丢 , 因为不 管东  自 己仿 佛 置 身 于 一 个 巨 大 的 冰 箱 里 。 西 放 在

哪里 , 不 用 担 心 食 物 会 变 坏 。   都

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